Содержание
Профессиональный портрет директора по развитию
Стагнация в бизнесе, как известно, смерти подобна. Шустрые и агрессивные конкуренты не дают почивать на лаврах даже признанным лидерам рынка. Поэтому воплощать пионерский девиз «ни шагу назад, ни шагу на месте» призван директор по развитию.
«Такой специалист обычно нужен в двух случаях: когда компания переходит на новый уровень, например, из разряда небольших «семейных» предприятий вступает в круг фирм — представителей среднего бизнеса, с нормальной системой контроля и учета, либо когда у компании появляются свободные средства. В первом случае директор по развитию должен оптимизировать существующие бизнес-процессы, наладить систему контроля и учета, а затем, имея такой фундамент, определить направление развития. Во втором — основной задачей будет поиск возможностей для вложения средств», — считает Александр Добрянский, директор по развитию ООО «Энекс-групп» (торговля недвижимостью, строительство, аренда строительной техники, разработка программного обеспечения, штат — 400 чел.).
Впрочем, далеко не каждая компания считает необходимым вводить новую штатную единицу. «В зависимости от того, насколько интенсивно нужно пересматривать стратегический план и какие варианты развития предусмотрены долгосрочной стратегией, организация решает — вводить эту должность или нет. На это решение может повлиять и наличие специализированных услуг внешних консультантов, так как временное сотрудничество может быть выгоднее», — рассказывает Анна Белостоцкая, руководитель отдела подбора и оценки персонала Working People Group (поиск, развитие, оценка и подбор персонала, штат — 6 чел.). И действительно, нередко для решения задач, связанных с развитием бизнеса, приглашают специалистов со стороны. Правда, консалтинговые агентства не всегда вникают в нюансы конкретного бизнеса, и, кроме того, собственник компании только в редких случаях готов предоставить полный доступ к информации. Однако такой подход имеет и свои позитивные моменты: ограниченные сроки внедрения нововведений способствуют более интенсивной и слаженной работе, а все этапы процесса разрабатываются и обсуждаются заранее.
И все же количество запросов от работодателей на специалистов, позиционирующих себя как директора по развитию, значительно возросло. «Особенно ощутимо эта потребность стала проявляться в этом году. Значительно возросло и количество вакансий», — сообщила Мария Кабакова, исполнительный директор TTL&BTL агентства 3D.
Человек внедряющий
Теоретически директор по развитию должен заниматься стратегическим планированием, оценивать потенциал компании и возможности диверсификации бизнеса, содействовать выгодным слияниям и поглощениям, оценивать риски, проводить реструктуризацию. Практически — в большинстве случаев такой сотрудник занимается привлечением новых клиентов VIP-класса или решает вопросы открытия новых филиалов и торговых точек. Впрочем, для того чтобы успешно заниматься землеотводом или арендой площадей по «интересным» для компании ценам, соответствующие кандидаты должны обладать хорошими связями и навыками общения с местными органами власти. В то же время большинство таких людей предпочитают не работать на ставку у работодателя, а договариваться по мере поступления запросов от клиентов. Очевидный конфликт интересов в данной ситуации вызван, с одной стороны, желанием работодателя от начала до конца контролировать процесс победоносной экспансии. С другой — полным отсутствием мотивации у людей со связями менять свой вольный образ жизни на ежедневную менеджерскую рутину. Специалистов на такие должности ищут годами, и они частенько переходят из одной компании в другую в поисках более легкого заработка. «В случаях, когда речь идет о развитии в более широком смысле этого слова, наиболее желанными становятся профессиональные управленцы, имеющие хороший опыт вывода компании из кризиса и ее успешного развития», — считает Светлана Гончар, консультант по эксклюзивному поиску персонала компании A.C.A. Worldwide (рекрутинговое агентство, штат — 7 чел.).
Следует отметить, что именно эта категория специалистов имеет наибольшее влияние и полномочия. Что, тем не менее, не исключает проблем при внедрении нововведений. «Любое развитие связано с рисками и может потребовать привлечения дополнительных ресурсов или их перераспределения, что может создавать определенные неудобства для других отделов и подразделений в организации», — считает Анна Белостоцкая. Поэтому твердость и уверенность в себе должны быть необходимыми качествами директора по развитию.
Распространенная практика назначать на эту должность руководителей наиболее перспективных направлений компании позволяет сконцентрировать усилия и обозначить приоритеты. Кроме того, такой подход снижает риск неприятия (а порой и прямого саботажа) столь нелюбимых персоналом среднего и низшего звена изменений, навязываемых человеком со стороны. «Если развитие понимается специфично для какого-то направления, естественно, специалисты в данной области (технологи производства, эксперты по маркетингу, специалисты по автоматизированным системам управления) имеют лучшую перспективу стать директорами по развитию. В любом случае у кандидатов должно быть умение мыслить нестандартно, находить неординарные решения, творчески работать с командой директоров», — отмечает Анна Белостоцкая.
Впрочем, несмотря на отсутствие четких, унифицированных требований к претендентам на данную должность, минимальный уровень зарплат директоров по развитию составляет $1500. «Доход директора по развитию не ограничен. Его зарплата состоит из нескольких частей, одна из которых — постоянная ставка, в среднем — от $3000, другая — бонусы, проценты. В совокупности доход директора по развитию может составлять от $120 тыс. в год и выше. В зависимости от целей или сфер деятельности компании, в которой они работают», — рассказала Светлана Гончар.
Как нанять?
Как и для всех должностей, предполагающих размытые обязанности при высокой зарплате, претендентов на подобные вакансии всегда предостаточно. Однако это не облегчает, а, скорее, затрудняет подбор нужного специалиста. Порой нелегко бывает отличить действительно грамотных специалистов от «говорунов» (так на рекрутерском сленге называют людей, умеющих хорошо и складно изъясняться, но при этом — профессионально несостоятельных работников). Решить эту проблему можно лишь с помощью непосредственного выяснения у предыдущих работодателей, что именно входило в обязанности претендента.
Процедура подбора специалиста на эту должность выработалась эволюционно, методом проб и ошибок. «Обычно собеседования с кандидатами на должность директора по развитию проходят по следующему сценарию. Вначале кандидату, прошедшему предварительный отбор, рассказывают, каких целей хотят достичь владельцы компании, а затем он предлагает свой план действий, — делится Александр Добрянский. — В зависимости от того, насколько предложенные методы приемлемы для руководства компании и какие результаты может гарантировать претендент, и принимается решение о сотрудничестве».
Помимо этого, для каждой компании нужен человек с определенным уникальным набором знаний и навыков, а также личностных качеств. Впрочем, для директора по развитию важно знание как своего сегмента рынка, так и наиболее общих закономерностей функционирования бизнеса, методов и технологий. С этим связаны и основные требования, встречающиеся в большинстве объявлений. Среди них Светлана Гончар выделяет «опыт работы на руководящих должностях не менее пяти лет, в том числе не менее одного года в должности директора по развитию, способность к аналитическому и стратегическому мышлению, высокая работоспособность, желательна степень МВА».
При выборе сотрудника на эту должность Александр Добрянский советует обратить внимание на то, чтобы «претендент, был экономически грамотен и, желательно, работал в нескольких видах бизнеса». Бесценный практический опыт позволяет менеджеру избегать теоретически верных, но не работающих в реальных ситуациях методов. А учитывая, что директор по развитию должен, как «Киндер-сюрприз», сочетать «три в одном» (как аналитик — уметь увидеть закономерности и тенденции развития рынка, как маркетолог — разработать методы продвижения и как сейлз — выявить перспективных клиентов и работать с ними), его профессиональный опыт должен быть весьма качественным и разнообразным.
Как отличить подделку
При подборе директоров по развитию, помимо квалификации, не менее важно, чтобы кандидат разделял с руководством взгляды на развитие и управление компанией. Именно поэтому при подборе специалиста на эту должность допустима некоторая доля субъективности и личные симпатии.
Единственной проверенной рекомендацией для директора по развитию может стать успешно выполненный проект. При этом очень важно выяснить степень участия кандидата в его реализации.
Среди претендентов нередко попадаются люди с чрезмерными амбициями и завышенным уровнем притязаний. Необходимость не только «вдохновлять» и организовывать, но и выполнять какие-либо поручения самому может стать для них неприятным сюрпризом. Избежать последующего увольнения можно и нужно еще на этапе собеседования, обсудив, чего ждут от новоиспеченного директора.
«Теоретики», легко играющие заученными сложными фразами, лишь в редких случаях способны проявить себя на практике. Руководствуясь принципом «кто ясно мыслит — тот ясно излагает», разумнее отдавать предпочтение людям, оперирующим конкретными цифрами и фактами.
Директор по развитию
Директор по развитию занимается продвижением компании, изменением ее политики, улучшением всех рабочих и экономических показателей. Должность управленческая, подразумевает контроль не только производственных процессов, но работы персонала. Кстати, недавно центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию, который сам расскажет, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и психология (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).
Краткое описание
Молодые компании нуждаются в помощи и рекламе, а те, которые уже давно работают на рынке, необходимо модернизировать, что помогает повысить лояльность клиентов, прибыль. Директор по развитию решает глобальные задачи, выводя компании на разные рынки, популяризируя их среди клиентов, инвесторов и партнеров, повышая долю прибыли, выполняя другие задачи, которые так или иначе связаны с развитием.
Он контролирует процесс выполнение ребрендинга и брендинга, открывает новые филиалы, тестирует сотрудников, решая, кого оставить, а кого отправить на обучение. Директор по развитию является великолепным экономистом, он знает основы маркетинга, различные бизнес-стратегии, управленческую деятельность.
Особенности профессии
Директора по развитию, как и кризис-менеджера, могут временно приглашать в компании, которые переживают не лучшие времена — это работа в убыток или низкая эффективность, призрак банкротства, снижение интереса клиентов, проблемы, вызванные низким профессионализмом, как персонала, так и руководства. Работая, этот специалист занимается решением следующих вопросов:
- оценка эффективности всех показателей;
- проведение анализа всех подразделений компании;
- проведение мониторинга расходов, разработка тактики развития предприятия, рекомендаций по целесообразному распределению бюджета;
- тестирование сотрудников, оценка их работы, подбор новых кадров;
- использование актуальных методик, позволяющих выводить компанию на новые рынки;
- работа с региональными представительствами, например, участие в открытии филиалов и магазинов в других городах;
- поиск новых бизнес-направлений;
- внедрение современных технологий (производственные линии, техника, оборудование);
- подготовка документации, согласование составленного плана развития с высшим руководством;
- контроль и оценка выполнения поставленных задач на всех этапах;
- оптимизация работы всех подразделений компании;
- оценка экономических показателей после выполнения модернизации.
Директор по развитию, приглашенный для выполнения работ, не покидает компанию до тех пор, пока экономические и финансовые показатели не стабилизируются и не покажут рост. Он в ускоренном режиме разрабатывает план действий в случае форс-мажора, раскрывает мошеннические схемы, иногда вынужден принимать сложные и даже жесткие решения, касающиеся увольнения сотрудников или руководителей среднего звена, не справляющихся с обязанностями. Его задача — развитие, вывод компании из кризиса, для чего он использует все доступные средства.
Специалисты, работающие в этой сфере, высоко ценятся, талантливых директоров по развитию приглашают на работу в лучшие компании, их стараются переманить, контакты таких людей передают из рук в руки. Директор по развитию обязан сохранять в тайне все, что услышит и узнает во время работы. Он получает доступ к скрытой информации, коммерческой тайне, ему предоставляют все необходимое по первому требованию. Заметим, что для работы в этой сфере очень важны партнерские связи, ведь без них сложно полноценно реализовывать какие-либо проекты.
Плюсы и минусы профессии
Плюсы
- Высокая ценность профессии.
- Консалтинговые услуги являются высокооплачиваемым сегментом.
- Можно работать в одной компании или же быть приходящим специалистом, помогающим во время кризисных ситуаций на протяжении определенного времени.
- Возможность в любое время изменить сферу деятельности, заняв руководящую должность.
- Уважение и хорошее положение в обществе.
- Успехи в работе приводят к повышению оплаты труда.
Минусы
- Рабочий день ненормированный.
- Постоянные командировки.
- Стрессовые ситуации.
- Высокие риски.
- Ошибки, допущенные директором по развитию, или неуспешные проекты могут оказать негативное влияние на репутацию.
Важные личные качества
Стрессовые ситуации, нервные люди, огромная материальная ответственность — это то, с чем директор по развитию сталкивается ежедневно. Для работы в этой сфере важны следующие качества:
Как нанять директора по развитию бизнеса
Директор по развитию бизнеса играет ключевую роль для роста вашего предприятия. И вот как можно нанять нужного человека на эту важную должность.
Джеф Мейлинг и Джеф Каббит были обычными работниками компании «Roundarch». Ее офисы были расположены в Бостоне, Чикаго, Денвере и Нью-Йорке. В 2005 они, Мейлинг и Каббит, решили выкупить эту компанию и заняться ее развитием. С того времени ежегодный темп роста их предприятия составил около 35% в основном благодаря их самым крупным клиентам, включая «HBO», «Avis», «U.S. Air Force» и «New York Jets».
По мере роста компании возникла потребность в увеличении количества сотрудников. Как заявил Мейлинг, каждый новый работник должен иметь потенциал для развития бизнеса в дополнении к способности выполнять ежедневные обязанности. И, наконец, в 2009 году, руководство посчитало необходимым нанять директора по развитию бизнеса.
«На мой взгляд, необходимо рассмотреть различные направления развития бизнеса, чтобы увидеть, где вы больше всего нуждаетесь в помощи», говорит Мейлинг. «Мы, как молодая организация, постоянно сталкиваемся с проблемой осведомленности. Поэтому, мы не искали кого-то, кто бы мог нас научить продавать или заключать сделки. Мы нуждались в человеке, который мог понять наше пространство, компанию и был в состоянии дать нам столько встреч и введений, сколько было нужно, а затем позволить нашим профессионалам сделать свое дело». Таким человеком оказался Пол Тебшерани – специалист, который отлично знал бизнес Мейлинга и Каббита, и с которым они работали раньше.
«Пол обладает огромным количеством связей в разных отраслях, в отличие от нас», говорит Мейлинг. «Для нас самой главной задачей был поиск человека, который мог бы нас познакомить с новыми людьми для развития нашего предприятия. У каждого бизнеса свои потребности – все очень индивидуально, но именно в этом мы тогда нуждались».
Для маленькой организации найм подходящего человека остается очень важным. И, как считает Мейлинг, каждый сотрудник в вашей организации должен быть сосредоточен на развитии вашего дела.
В зависимости от компании, средняя стоимость ошибки в найме может составить 1,5 млн. долларов в год, не говоря уже о цене потраченного времени. Поэтому, жизненно важно для начинающего бизнеса найти хорошего специалиста по развитию.
В этой статье мы хотим рассказать о том, когда наступает время для поиска директора по развитию и какими навыками он должен обладать, а также как получить максимум от вашего нового сотрудника.
Кто такой «директор по развитию бизнеса»?
Руководитель по развитию бизнеса может выполнять множество ролей в организации, в зависимости от отрасли, но его главной задачей является определение будущих возможностей и управление отношениями с ключевыми клиентами (уже существующими и будущими).
Должность специалиста по развитию бизнеса дает вашей компании доступ к новым бизнес контактам и рынкам, на которых вы должны быть. Они оценивают рентабельность вашего бизнеса с точки зрения перспективы и затем определяют лучшие методы/направления с точки зрения маркетинга, обслуживания клиентов, менеджмента и продаж. Они могут быть ориентированы на продажи и иметь дело с внешними клиентами на регулярной основе, или заниматься внутренними вопросами, в зависимости от ваших предпочтений. Специалист по развитию бизнеса должен уметь продавать, вести переговоры, управлять финансами и ростом предприятия.
Крайне важно, чтобы ваш директор по развитию понимал не только вашу отрасль, но и то, какое место должна занимать ваша организация в ней. Он должен отлично знать всех конкурентов и клиентов.
Когда вы должны нанимать директора по развитию?
«Когда компании говорят, что они готовы нанять эксперта по развитию бизнеса, для многих это уже слишком поздно», говорит Карен Маттонен, основательница рекрутингового агентства «HireCentrix», которое находится в южной Калифорнии. «Вы должны думать наперед и должным образом управлять ростом вашей компании. Поэтому этот человек должен быть уже у вас на борту прежде, чем вы почувствуете необходимость в нем».
Для начала вам стоит убедиться, что вам нужна настоящая работа, а не набор разрозненных задач. Прежде чем вы приступите к поиску лучшего кандидата на эту должность, вы должны проделать огромную работу, чтобы понять, что эта работа должна значить для человека, который будет ее выполнять, и что ваша компания собирается получить от этой роли.
Составляющие хорошего директора по развитию бизнеса
«В большинстве успешных организаций вы можете ожидать, что все бизнес профессионалы являются топ-специалистами по развитию бизнеса», говорит Мейлинг. «Все дело в гордости за то, что вы делаете. Благодаря ответственности и культуре, которые способствуют росту, сотрудники чувствуют себя более решительными и уверенными в своих силах для продвижения бизнеса».
На данный момент не существует определенного опыта или набора навыков, которые делают одного руководителя по развитию лучше, чем другие, но есть общие характеристики, которые присущи всем профессионалам. Когда вы определитесь с тем, какие роли должен заполнить новый сотрудник, вы сможете более четко понять, кто лучше подходит для нее. Но основные навыки, на которые вы должны обратить внимание, встречаются довольно часто.
«Этот человек абсолютно точно должен быть бизнесменом и обладать предпринимательским духом», продолжает Маттонен. «Возможно, они быстро меняли одну компанию на другую, потому что им становилось скучно. Но это тот тип людей, для которых не существует ответа «нет» — они настоящие добытчики. Как только они начинают чувствовать себя комфортно где бы то
ни было, не зависимо от занимаемой должности, он начинают искать что-то новее, чтобы снова испытать себя. Это отличное качество».
Эксперты по развитию бизнеса могут быстро умыть руки, если существует культурное несоответствие между ними и организацией, или если они не обладают внешними связями для достижения успеха в новой компании, или по любой другой причине. Но нанимая человека, который будет лицом вашей компании, и который будет представлять ваш продукт на ряду с вашими топ-менеджерами, вы должны сделать все, чтобы он оказался лучшим специалистом.
Как взять по максимуму от вашего директора по развитию?
И теперь, когда вы, наконец, наняли этого человека, вы должны максимально быстро ввести его в курс дел. Именно поэтому очень удобно брать на работу профессионала, который уже знаком заранее не только с вашей индустрией, но и самой организацией. Пока новичок тратит время на знакомство с вашей компанией, вы, соответственно, теряете в продажах, потому что эти усилия могли бы быть направлены на их увеличение. И вы, как руководитель компании, должны потратить свое драгоценное время на помощь в адаптации новичку.
«И возможно, именно поэтому очень важно быть уверенным в том, что вы нанимаете подходящего человека на эту должность», говорит Мейлинг. «Для одного специалиста могли потребоваться около шести месяцев, чтобы вжиться в эту роль, а для другого – и целый год. Конечно, в идеале каждый видит немедленную прибыль от найма директора по развитию, но это, к сожалению, не реалистично. Еще до того, как нанять подходящего кандидата, вы должны убедиться, что он знает ваш бизнес изнутри».
Как говорит Джим Коллинз, автор «Good to Great»: «The most important decisions that businesspeople make are not what decisions, but who decisions» — иными словами важно нанимать нужных людей, а затем определять направление дальнейшего развития организации.
Источник https://delovoymir.biz/professionalnyy-portret-direktora-po-razvitiyu.html
Источник https://www.profguide.io/professions/direktor_po_razvitiu.html
Источник https://hr-portal.ru/story/kak-nanyat-direktora-po-razvitiyu-biznesa
