Как бороться с конкуренцией и демпингом в госзакупках? | Азбука тендеров

Как я чуть не попала на мошенников в тендере

В 2020 году я впервые решила участвовать в тендере и почти сразу же наткнулась на мошенников.

У меня свой аутсорсинговый колцентр — группа операторов, которые работают с телефонными звонками по государственным и коммерческим проектам. Мы проводим опросы, принимаем звонки от клиентов заказчиков, оповещаем о предстоящих событиях, переводим абонентов в реальных покупателей.

В 2020 году я начала участвовать в тендерах. Один из них оказался происками мошенников, и я чуть не потеряла 40 000 Р — а могла потерять еще больше. Расскажу, как все было.

С чего начинался мой бизнес

Раньше я работала в Тинькофф-банке оператором колцентра — продавала кредитные карты. Периодически я думала о своем деле, но не могла определиться, какую сферу бизнеса выбрать.

В 2016 году банк объявил конкурс для сотрудников: нужно было придумать финансовую модель нового колцентра, расписать план его открытия и рассказать о своих кейсах в сфере продаж. Победители конкурса могли открыть свой колцентр — банк предоставлял оборудование, а взамен колцентр должен был выполнять его заказы.

Участвовать мог кто угодно, и я решила рискнуть. После конкурса мне позвонили, сказали, что я прошла отбор, и предложили подписать партнерский договор с банком и открыть колцентр. Правила запрещали совмещать свой бизнес и работу наемным сотрудником в Тинькофф, поэтому я уволилась и в августе 2016 года зарегистрировала ИП.

Банк выдал нам виртуальные личные кабинеты для операторов и кабинет для супервайзера — это человек, который следит за операторами и оценивает качество звонков. Я занималась всеми организационными вопросами: нанимала и обучала операторов, работала над качеством и дисциплиной, вела бухгалтерию и взаимодействовала с заказчиками. К концу 2016 года мне удалось найти партнера по бизнесу, и развивать дело стало легче.

На базе Тинькофф мы работали до 2020 года, после чего по условиям договора мы должны были перейти на свои ресурсы: использовать свои базы, программы и телефонию.

Сейчас у нашего колцентра площадки во многих городах России и странах ближнего зарубежья: Украине, Узбекистане, Молдове. В штате работают 20 сотрудников, есть свои регламенты и оборудование: профессиональные программы для колцентров, оборудованные кабины с шумоизоляцией для операторов, компьютеры и головные гарнитуры.

Как победить выгорание

Решила участвовать в тендерах из-за больших бюджетов

Про тендеры я узнала после конкурса. Кроме Тинькофф-банка у нас стали появляться заказы от других клиентов, мы выполняли их как субподрядчики у более крупных колцентров.

Мне стало интересно, где такие центры находят свои заказы: реклама обычно приводит небольших заказчиков, а крупным компаниям просто так не дозвонишься. Оказалось, крупные компании как раз получают заказы на торгах.

Как мне кажется, у бизнеса на колцентрах есть два пути развития. Первый — самостоятельно искать клиентов и запускать рекламу, второй — участвовать в государственных или коммерческих закупках.

Чтобы прийти к закупкам, требуется большой опыт работы. Для заказов с торгов почти всегда нужна обученная команда от 20 человек, свое оборудование, резервные серверы и поставщики связи, которые позволят работать бесперебойно. Еще заказчики устанавливают требования к технической оснащенности колцентров. Новички попросту не смогут купить нужное ПО и технику — они стоят миллионы рублей.

Поначалу мне казалось, что участвовать в закупках — непосильная ноша. У нас не было ни своих поставщиков связи, ни ПО, ни знаний. Четыре года мы искали заказы сами и работали на субподряде у других колцентров: набирались опыта, выстраивали процессы, узнавали лайфхаки — например, некоторые программы можно не покупать, а брать в аренду, чтобы сэкономить.

Сейчас мы по большей части работаем с коммерческими закупками и госзаказами — они составляют около 70% нашего дохода.

Я думаю, что плюсов в тендерах для бизнеса больше, чем минусов: большие бюджеты и объемы работ, можно спрогнозировать выручку.

Вот какие преимущества работы на торгах я выделила для себя.

Можно выбрать проект под свои возможности. Мы сами назначаем цену за услуги, исходя из своих затрат и ценовой политики, и можем выбрать проект, отталкиваясь от навыков и опыта.

Регулярные заказы. В отличие от самостоятельного поиска клиентов, найти нужного заказчика на закупках проще и быстрее — они проводятся регулярно, независимо от времени года или ситуации в стране.

Много работы и выгодный бюджет. Госзаказчики готовы платить за работу — минуты и часы работы оператора на линии. Даже если оператор проговорит с клиентами три часа, которые не принесут результата, эти три часа ему все равно оплатят.

Небольшие же фирмы платят в основном за результат: например, чтобы мы нашли им клиента и довели его до покупки товара. Но мы не можем стопроцентно на это влиять — решение клиента купить товар зависит не только от работы колцентра, но и от самой компании.

Всегда есть техническое задание. На закупках компания-заказчик составляет техническое задание, где уже закладывает примерные, но вполне реальные сроки выполнения и количественные показатели: минуты, часы, количество обращений. По этой информации мы можем спланировать нагрузку, прибыль и рентабельность.

Можно продолжать работать с заказчиком вне тендера. После того как колцентр удачно выполнит заказ, он может продолжать работу с клиентом сразу напрямую — уже без участия в торгах.

В то же время работа по тендеру — это большая ответственность. Из-за ошибки можно потерять деньги, время, и, главное, репутацию.

Основные минусы работы с тендерами я выделяю такие.

Жесткие технические требования. Исполнитель должен выполнять заказ по строгим критериям. Вся ответственность за работу техники лежит на нем. Если техника не выдержит нагрузки, сломается, с исполнителем могут разорвать контракт.

Риск потерять деньги. Опоздание, невыполнение заданного объема, некачественная работа — за все это могут оштрафовать. Могут не оплатить работу, если колцентр выполнил только половину заказа, — выходит, тогда он работал впустую. Кроме того, компанию, сорвавшую контракт, внесут в реестр недобросовестных поставщиков — а это уже большое пятно на репутации.

Первый тендер и неудача

В 2020 году мы решили, что готовы брать заказы на госзакупках. У нас был стабильный штат из 20 постоянных операторов, субподрядчиков и руководителей, были проверенные поставщики связи, отлажены все процессы. Да и положительные отзывы от клиентов имелись.

Перед участием в закупках прочитали много литературы, просмотрели видео по теме, проанализировали прошедшие тендеры. Поняли, что заказчики при выборе исполнителя еще смотрят, есть ли информация о компании в интернете, поэтому добавили себя в 2ГИС и «Яндекс-карты», сделали свой сайт.

Еще проанализировали свою ценовую политику, просчитали все затраты и прибыль, чтобы суметь предложить заказчику выгодную цену и обойти конкурентов. Подготовили подробное коммерческое предложение.

Для начала мы поставили цель — пройти весь процесс участия в тендере, посмотреть и понять, как это все проходит на практике. Мы хотели узнать, как подавать заявки, какие бывают технические задания, какие документы запрашивают, что смотрят во время участия в закупках, как происходит выбор исполнителя.

Первую закупку мы нашли на торговой площадке Bidzaar — это сайт, где частный бизнес ищет исполнителей через тендеры. Закупку проводил «СДЭК-Глобал» — им нужны были операторы для обработки звонков по всем часовым поясам России. Компания крупная и известная, операторов, по нашим подсчетам, требовалось немного, 5—10 человек , поэтому мы решили попробовать поучаствовать.

Для первой закупки мы подавали такой список документов:

1. ИНН, ОГРНИП и выписку из ЕГРИП.
2. Справку об уплате налогов.
3. Налоговые декларации за текущий и предыдущий год.
4. Справку о состоянии расчетов с бюджетом.
5. Заявку на участие.
6. Коммерческое предложение и документ с реализацией проекта — это что-то вроде сметы, где мы указываем этапы проекта и суммы, которые для них нужны.

Вся процедура подачи документов и ожидание ответа заняли около двух с половиной недель. По итогам СДЭК выбрал другого исполнителя, но зато мы поняли, как устроен процесс.

Как нас пригласили во второй тендер

Примерно через две недели после участия в первом тендере мне позвонил заказчик с таким предложением:

«Добрый день, Ольга. Меня зовут Дмитрий. Я представляю МФЦ Амурской области. Нашли вас в интернете, и нас заинтересовала ваша компания как исполнитель нашего заказа.

Мы хотим предложить сотрудничество в области проведения опросов населения. У нас сейчас идет тендер: нужно провести опрос населения на тему коррупции. Готовы рассмотреть ваши цены на услуги. Если сойдемся в цене, то вы будете победителем торгов. Мы будем давать вам регулярные заказы по опросам. Сотрудничество будет на постоянной основе, но с небольшими перерывами».

Нас не смутило, что звонок был из Амурской области: для заказчика не важно, где находится колцентр, главное, чтобы опрос проводили по часовому поясу, который указан в техническом задании.

По словам Дмитрия, для участия нам нужно было собрать пакет документов и выслать их по электронной почте.

В ответ мы попросили уточнить некоторые детали работы:

1. В какие сроки нужно провести опрос и сколько людей опросить.
2. Есть ли квотная выборка — это метод отбора участников для социологического исследования, когда выбирают какое-то количество людей из разных категорий. Например, 25 женщин в возрасте 45—50 лет , проживающих в Амурской области постоянно или более пяти лет. Такие данные обычно мы не собираем сами. Результаты опроса нужны заказчикам, чтобы настроить или изменить процессы работы, поэтому выборку составляют исследовательские агентства и передают нам. А мы по ней проводим опрос.
3. Запрограммирована ли анкета. Анкеты, на которые отвечают опрашиваемые, можно запрограммировать в специальной программе — этим тоже занимаются исследовательские агентства, а потом присылают ссылку на анкету нам. При звонке оператор заходит по этой ссылке и заполняет анкету пошагово со слов респондента — по сути, просто нажимает кнопки с нужным ответом. Потом все ответы попадают к заказчику.
4. Кто предоставляет базу для обзвона. На этот вопрос Дмитрий сразу ответил, что передаст нам свои базы и мы сможем работать по ним.

Ответы на остальные вопросы Дмитрий пообещал прислать чуть позже и отправил нам анкету для респондентов и табличку для заполнения наших данных. Мы согласились участвовать в тендере.

Дмитрий прислал анкету и таблицу для заполнения наших данных. На адрес его почты с доменом gmail.com я тогда не обратила внимания — обычно заказчики не используют личные аккаунты

Мы заполнили табличку и отправили ее Дмитрию вместе с вопросами и коммерческим предложением. Ответа в этот день мы не дождались, но, так как была пятница, мы отнеслись к этому спокойно.

В понедельник позвонил уже другой человек. Он представился Романом, руководителем отдела по торгам и закупкам МФЦ Амурской области, и отметил, что их полностью устраивает наша цена и опыт работы. Но он не отвечал на вопросы, которые мы отправляли ранее, и это немного насторожило.

Вообще, заказчики бывают разные: кто-то не задает лишних вопросов и согласен с нами работать без обсуждений, а кто-то подробно расспрашивает про ценообразование или опыт работы. Но не давать информации по ключевым данным — это неправильно.

Мы обговорили количество часов, которое должны отработать в рамках заказа, и оплату нашей работы. Сумма была чуть больше 500 000 Р за месяц на 5—10 операторов в день. Это довольно внушительно.

Условия нас устроили, да и анкета была несложная. В нашей практике были анкеты на 20 и даже 30 минут, со сложными и специфическими вопросами, на которые люди не хотели отвечать. Здесь же вопросы были простые, на заполнение ушло бы минут 10.

Из разговора с Романом я поняла, что у них есть еще претенденты. Для отбора нам нужно отправить документы юристам МФЦ Амурской области: они их посмотрят, проверят, не замешаны ли мы в каких-нибудь подозрительных делах. Как такового тендера по правилам 44-ФЗ не будет — заказчик выберет победителя по результатам оценки документов. В этот момент уже было нужно насторожиться, но мы не увидели подвоха: некоторые заказы мы выполняем напрямую, без торгов. Подумали так: хочет без торгов — хорошо, лишь бы нас выбрали.

Перечень документов сначала показался мне стандартным. Нужны были:

1. Декларации за последние два года, учитывая текущий.
2. Информация об отсутствии задолженности в налоговой.
3. Справка из налоговой об уплате налогов и сборов.
4. Коммерческое предложение.
5. Заполненный файл по форме компании-организатора.
6. Свидетельство о регистрации ИП.

Еще в списке упомянули лицензию СРО, сведения из реестра оценки репутации и действующий сертификат в соответствии с ГОСТ Р ИСО. И вот эти документы уже вызвали сомнения.

Лицензия СРО. СРО — это саморегулируемая организация, которая объединяет предпринимателей с общим видом деятельности. Туда вступают строительные и проектировочные фирмы, участники госпрограмм, рассчитанных на капитальный ремонт жилых проектов, оценщики, аудиторы. Колцентры вступать в СРО не должны. Кроме того, СРО не выдают никаких лицензий — просто нужно быть членом организации в соответствующей отрасли, если это предусмотрено законом.

Сведения из реестра оценки репутации. Периодически я сталкиваюсь с тем, что заказчики просят выписки из единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства. Но такие документы обычно заказывают на официальном сайте налоговой, а нас попросили прислать выписку из Межрегиональной федерации предпринимателей. Я об этом реестре раньше не слышала, и у нас такой выписки не было.

Выписка из единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства, которую обычно просят заказчики

Сертификат в соответствии с ГОСТ Р ИСО. Такого у нас тоже не было, потому что сертифицировать услуги колцентра не обязательно. Это можно сделать, но требования такого нет.

Мы много читали о торгах, да и успели поучаствовать, и никто до этого момента не спрашивал у нас такие лицензии и сертификаты.

Я подумала: может быть, МФЦ Амурской области выбирает исполнителей на разные виды деятельности и это такой общий список для всех запросов на сотрудничество. Поэтому отправила Роману только стандартные документы.

Как мы поняли, что это мошенники

Роман перезвонил мне через пару дней. Он сказал, что лицензию СРО и сертификат в соответствии с ГОСТ ИСО можно не оформлять, но сведения из реестра оценки репутации Межрегиональной федерации предпринимателей предоставить нужно обязательно.

«Государственная структура, сами понимаете, юристы без этого документа договор не пропустят», — настаивал на своем Роман. Он также подчеркнул, что документ оформить несложно, в один клик на сайте, который указан в письме с перечнем необходимых документов. По словам Романа, этот документ должен стать доказательством нашей хорошей репутации.

На тот момент опыта в масштабных закупках у нас не было. Я подумала: раз МФЦ требует эту выписку, вполне вероятно, что она нужна будет и для других госзаказов.

Я перешла по ссылке из письма Романа. Открылся красочный сайт с символикой разных государственных органов.

Я ввела на сайте свои ФИО, электронную почту и телефон и принялась ждать. Ответ все не приходил. Через пять дней Роман позвонил узнать, как идут дела с оформлением документов, и сказал, что оформление выписки будет стоить порядка 40 000 Р .

Сумма меня не напугала — я подумала, что заказ покроет расходы. Но доля сомнений все же закралась: вдруг мы заплатим, а заказчик выберет другого исполнителя?

Я предложила Роману несколько вариантов:

1. внести предоплату на сумму выписки из реестра;
2. прислать гарантийное письмо от МФЦ Амурской области, что в качестве заказчика они действительно выберут нас;
3. подписать договор с условием, что мы пришлем выписку позже, к уже отправленным документам.

Роман отказался и пояснил, что государственный заказ не оформляется по предоплате, нужны все документы сразу, официальных писем они не предоставляют и договоры с такими условиями не заключают. Но предложил альтернативу — компенсировать нам стоимость выписки после того, как мы выполним заказ.

Эту компенсацию Роман обещал прописать в цене договора. На этом и сошлись. В тот же день пришел ответ с сайта: мне предложили вступить в реестр Международной федерации предпринимателей.

В письме была анкета и цена за вступление в реестр. Но почему вдруг федерация стала международной, ведь была межрегиональной?

Меня покоробило это письмо — оно было непрезентабельным, без каких-либо деталей, организация просто выслала анкету и назвала цену за документ.

Да и «федерация предпринимателей» была вроде межрегиональной, и тут вдруг стала международной. На звонки по номерам, указанным в письме, никто не отвечал.

Вот тут я все поняла: нам звонили мошенники.

Как разоблачили обман

Когда позвонил Роман, я сказала, что выписку мы заказали и оплатили, хотя это было не так. Он не стал ждать, когда я пришлю документ, и сразу выслал договор. Это тоже было странно: было много разговоров, что государственная структура сначала будет проверять все документы и только потом пришлет договор. А тут они вдруг не дождались очень важной выписки из реестра.

В голову пришла идея проверить все от и до: есть ли вообще такая закупка и такие сотрудники в МФЦ Амурской области.

Я вспомнила, что в каждой крупной компании есть отдел и сотрудники, которые отвечают за закупки. В поисковике нашла сайт МФЦ Амурской области, на нем — раздел госзакупок.

В перечне необходимых документов не было никаких дополнительных сертификатов или лицензий. Я догадалась, что мошенники навязывают несуществующие выписки из реестров и подсовывают фальшивые сайты, через которые люди отправляют деньги.

На всякий случай я дополнительно позвонила в отдел закупок МФЦ Амурской области. Сотрудница отдела пояснила, что, действительно, они периодически проводят опросы населения, но не по телефону, а пешие, на улицах города. И в закупках участвуют не колцентры, а исследовательские агентства, которые сами составляют анкету и проводят опрос. А МФЦ лишь дает пример опросника и вводные данные.

Мошенники же предоставляли нам готовую анкету и просили провести опрос по телефону.

Я переслала сотруднице всю историю общения с Романом и Дмитрием, отправила договор, который получила для заключения. Договор оказался достоверным — он лежит в открытом доступе на сайте госзакупок. А вот сотрудника Романа с электронной почтой и номером телефона, по которым мы связывались, в МФЦ Амурской области нет.

После этого представитель МФЦ сам связался с Романом, чтобы прояснить ситуацию. Как потом мне рассказали сотрудники, разговор был короткий: Роман, как услышал, кто ему позвонил, поспешил закончить разговор, ссылаясь на плохую связь. Потом перестал брать трубку, а чуть позже вообще отключил телефон.

Я тоже пыталась дозвониться и до него, и до Дмитрия, но на звонки никто не отвечал, и позже телефоны стали недоступны.

Ради интереса я вернулась на сайт Межрегиональной федерации предпринимателей и ввела другие данные, ответ от них не пришел. Получается, что мошенники согласовывают обман конкретного клиента: с сайта высылают письмо и анкету, только когда им передают, кто должен обратиться за покупкой. То есть кого успели обработать, обмануть и кому навязали этот документ.

Самой же Межрегиональной федерации предпринимателей на самом деле не существует. Через специальный сервис Whois выяснила, что сайт Межрегиональной федерации предпринимателей существует не так давно. Возраст домена на момент проверки составил 287 дней, что довольно мало для серьезной организации, которая держит реестр и выдает оттуда выписки.

На момент написания статьи этот сайт до сих пор существовал. Судя по обсуждению на форумах, мы не единственные, кто чуть не попался на этот развод

На сайте Межрегиональной федерации предпринимателей нет отзывов, пользовательского соглашения, документации, лицензии на ведение деятельности и адреса. Указан только номер телефона, и то нерабочий

Если подытожить, вот какие признаки мошенничества со стороны заказчика были в нашем случае:

1. Прислали письмо не с корпоративной почты.
2. Не отвечали на наши конкретные вопросы о сути заказа.
3. Запросили платный документ без предоплаты и заключения договора.
4. Запросили документы, которые к нам не имели отношения.
5. Отправили на сомнительный сайт для заказа платного документа.

А главный признак мошенников — они пригласили исполнителя без проведения процедуры закупок.

Нашей же главной ошибкой было то, что мы повелись на большие заработки и заоблачные перспективы работать с крупным государственным заказом и чуть не потеряли бдительность.

Чек-лист: как не попасться мошенникам

Вот несколько советов, как не попасться на уловки мошенников и не потерять деньги:

Как бороться с конкуренцией и демпингом в госзакупках?

Система государственных закупок изначально разрабатывалась, чтобы снять коррумпированность между заказчиками и поставщиками, чтобы обеспечить принцип открытого сотрудничества, прозрачности взаимоотношений, здоровой конкуренции. Однако в сфере госзаказа имеют место махинации и незаконные схемы. Что они из себя представляют, и как с ними бороться? Разбираемся в статье.

Антидемпинговые меры

В сфере госзаказа нередки случаи, когда победитель тендера обманывает заказчика. Например, некачественно выполняет работы (предоставляет услуги) или поставляет ненадлежащий товар. Чтобы защититься от этого, были разработаны антидемпинговые меры.

Существует несколько причин, по которым поставщики значительно уменьшают стоимость обязательств:

• Заказчик неправильно рассчитал НМЦК, и, даже снизив сумму на 25%, исполнитель останется «в плюсе».
• Участник заинтересован именно в этой закупке и планирует качественно выполнить работу за небольшие деньги.
• Участник с самого начала запланировал сжульничать. Например, поставить плохой товар или получить аванс и исчезнуть. ​
• Участник допустил ошибки в расчетах и контракт для него невыгоден. Но выполнять его все равно придется, иначе грозит автоматическое попадание в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Подтверждать добросовестность нужно участнику, победившему в конкурсе или аукционе. К другим видам закупок эти условия не относятся.

Какие антидемпинговые меры есть в 44-ФЗ?

• Если НМЦК превышает 15 млн. руб., то победитель вносит обеспечение исполнения контракта, увеличенное в 1,5 раза от того, которое было указано в контракте.
• Если НМЦК менее 15 млн. руб., то:

— внести ОИК в 1,5 раза больше, чем указано в контракте;

— или подготовить сведения, подтверждающие добросовестность и предоставить ОИК в стандартном размере.

Важный момент! Антидемпинговые меры включаются только при снижении НМЦК на 25 и более процентов.

По финансовому подтверждению вопросов не возникает: победитель перечисляет заказчику необходимую сумму или предоставляет банковскую гарантию.

А документально собственную добросовестность нужно подтверждать информацией из реестра заключенных контрактов:

• О 3-х (или более) выполненных контрактах за последний год без штрафов и пеней;

Сумма одного из контрактов не должна быть меньше 20% от суммы, по которой участник желает заключить данный договор. Например, если цена понижена до 1 млн. руб., то один из контрактов за предыдущий срок не должен быть меньше 200 тыс. руб.

Данные из реестра и сведения участника не должны расходиться. Отчеты об исполненных договорах заказчики обязаны разместить в реестре за 5 рабочих дней. Если предыдущий заказчик не выполнил свою обязанность, участнику следует ему напомнить об этом. Еще один способ – подготовить копии актов приемки. Они тоже будут являться подтверждением того, что участник выполнил свои обязательства.

Ряд отдельных требований предусмотрен для жизненно необходимых товаров (продукты, топливо, лекарства, средства для оказания скорой помощи). Участник, понизивший стоимость госзаказа на 25% или более, обязан по-другому доказать добросовестность и представить заказчику:

• Гарантийное письмо от производителя с указанием цены и количества поставляемого товара.
• Документы, подтверждающие наличие товара у участника закупки.
• Другие документы и расчеты, которые подтверждают возможность участника закупки осуществить поставку товара по предлагаемой цене.

Когда подтверждается добросовестность?

Поставщику, который снизил цену контракта на 25% и более необходимо подтвердить свою добросовестность. Но как это сделать?

При цене до 15 млн. руб. у участника есть выбор: подтвердить добросовестность документально или финансово.

В электронном аукционе:

Увеличенное ОИК, как и в обычной закупке, нужно перечислить до заключения контракта. Документы, доказывающие добросовестность, нужно отправить дистанционно вместе с подписанным контрактом. Вот образец такого документа:

Либо при подписании контракта в личном кабинете участника закупки можно указать реестровые номера выполненных контрактов в соответствующих полях электронной площадки.

В «бумажном» конкурсе:

Если исполнитель указывает в своей заявке сумму ниже 25%, то может сразу же в составе конкурсной заявки направить документы, подтверждающие его добросовестность. Заказчик проверит полученную информацию в реестре исполненных контрактов. Если сведения окажутся ложными, заявка не пройдет.

Если выигравший участник не подал сведения о контрактах или повышенное ОИК, то его ждет РНП и потеря обеспечения заявки. А заказчик сработает по следующее схеме:

1. Опубликует в ЕИС протокол об уклонившемся от обязательств победителе.
2. Предложит выполнить заказ участнику под № 2 (ч.11, ст.37 44-ФЗ). Если этот участник не против дальнейшего сотрудничества, но предложенная им цена ниже 25%, ему тоже потребуется доказать добросовестность.

Поставщику всегда следует внимательно относиться к своей будущей работе и просчитывать все расходы и риски, иначе есть вероятность остаться с нерентабельным договором на руках, который все равно придется выполнять. Если у вас еще нет успешно выполненных заказов или финансов на полуторакратное ОИК, то отнеситесь к своему ценовому предложению особенно осторожно. Если подтвердить добросовестность не получится, есть риск попасть в РНП.

Причины демпинга в госзакупках

Встречаясь с ситуациями, когда поставщики выигрывают тендер с ценой на 60-80% ниже установленной, возникает резонный вопрос: зачем они это делают? Рассмотрим самые распространенные причины из множества существующих.

Победитель – «дебютант»

Дебютант, то есть новичок. Он невнимательно отнесся к изучению технического задания, не увидел в нем ключевые моменты, составил нерентабельный бизнес-план (или вообще не составлял его). Такой поставщик мог взять работу на поставку, а оказалось, что нужно произвести еще монтаж и сборку. Что нужно лично присутствовать на приемке по каждому этапу. Что работники должны иметь санитарные книжки, а используемые товары — сертификаты качества.

В результате у него не примут товар, заказчик расторгнет контракт и отправит информацию о нем в РНП. Это понятно, однако серьезные поставщики этот заказ уже потеряли.

Договоренность между сторонами

Победитель и заказчик незаконно договорились о том, что падение в цене будет каким-то образом возмещено. Например:

• Увеличение цены на 10%.
• Прямой контракт на дополнительные, включая несуществующие услуги, которые не нужно будет исполнять.
• Частично работы будут произведены силами сотрудников заказчика без дополнительной оплаты.
• Не весь товар из перечня будет поставлен.
• Вместо новой продукции – будет поставлен б/у товар.
• И другие варианты.

Ошибки поставщиков

• Завышенная себестоимость.
• Конкурент имеет какие-то особенные преимущества в логистике, отношениях с субподрядчиками (производителями и т.п.).
• Конкурент поставляет или использует в работе более дешевый товарный знак.
• Переплачивание налогов или собственные излишние расходы.
• И др.

Проверьте все варианты. Ищите ресурсы для снижения. Аналитика в бизнесе – важный момент.

Поставщик стал жертвой схемы «таран» или подобной

Несмотря на то, что этот пункт является темой для отдельной статьи, скажем о схеме «таран» в нескольких словах. Суть его заключается в сговоре нескольких поставщиков (обычно 3-х). Все они принимают участие в торгах наряду с вами. Участник № 1 делает небольшой шаг на 0,5% или 1%. А затем в игру вступают участники №2 и №3 и быстро снижают цену до 50% и более. Это делается ради победы участника №1. Затем на этапе оценки заявок поставщики под номерами 2 и 3 отсеиваются (не хватает документов, допусков, лицензий и т.д) и контракт заключается именно с 1-м поставщиком.

Победитель – мошенник

Демпингующий участник не собирается качественно исполнять обязательства по контракту. Он планирует договориться с заказчиком о приемке ТРУ, не соответствующих техзаданию. Такой поставщик будет действовать на «авось прокатит». И, конечно, он рискует попасть в РНП.

Также мошенники действуют и по другой схеме: находят субподрядчика, убеждают его выполнить работы без предоплаты, а сами получают деньги из бюджета. Затем, не расплачиваясь, пропадают. Фирму переоформляют на зиц-председателя с уставным капиталом в 10 тыс. руб., без имущества, работников и расчетного счета.

Победителю не важна цена контракта

Выигравшему участнику важен сам контракт или быстрая оборачиваемость капитала. Какие цели он преследует?

• Разгрузка складского помещения.
• Быстрое получение денежных средств.
• Выход на престижного заказчика.
• Получение опыта.
• Портфолио.
• Корректировка сезонных факторов.
• Возмещение убытков от проседания других каналов продаж.
• И другие обстоятельства.

Способы ограничения конкуренции при проведении тендеров

В сфере государственных закупок заказчики находят пути недобросовестного проведения процедур, которые ограничивают конкуренцию. Какие махинации производятся, чтобы отдать контракт «своему» человеку и избавиться от «нежелательных» подрядчиков?

Система госзакупок изначально разрабатывалась для прозрачных взаимоотношений сторон. ФАС России ежегодно проверяет десятки тысяч процедур и выявляет огромное количество нарушений по итогам проверок. Выносятся тысячи предписаний по устранению нарушений. Рассмотрим наиболее частые способы ограничения конкуренции при проведении тендеров.

«Заточка» под единственного поставщика

Это один из самых популярных методов, когда техзадание готовится таким образом, что только одна компания в силах справиться с его условиями или отвечает установленным критериям.

Например, указывается наличие конкретного оборудования или товара, которые для исполнения всех обязательств в целом и не важны, но именно их отсутствие не даст «пройти» другим соискателям. Иногда даже указываются конкретные товарные знаки, бренды и производители, что является непосредственным нарушением закона. Нередко такие нарушения встречаются в сфере поставок медицинского оборудования, лекарственных средств и изделий, предназначенных для реабилитации инвалидов.

Искусственное занижение стоимости контракта

Демпинг применяется для устранения соперников. Борьба по цене проходит на законных основаниях, поэтому обнаружить недобросовестных поставщиков сложно. Однако при явно незаконных практиках обычно участвуют третьи фирмы, которые нужны для отпугивания других фирм. Такая компания никогда не принимает настоящего участия в конкурсе, а лишь создает необходимые условия для получения заказа той фирме, для которой конкурс и проводится. Когда конкуренция устранена, фирма выходит из участия и заказ достается «своим», так как никого больше нет.

Невыполнимые требования

Избавиться от ненужных исполнителей можно путем выставления таких требований, при которых выполнение работ становится невозможным. Так, можно встретить закупки, для исполнения которых требуется строительство объекта за пару месяцев, что приводит к самоустранению всех потенциальных подрядчиков. Если углубиться в изучение такого контракта, то можно понять, что работы уже ведутся, причем той организацией, которая в итоге и согласится на предложенные условия.

Другим вариантом является установление цен в разы ниже рыночных, что делает выполнение работ или поставки неприбыльными.

Однако такие требования могут касаться не только самого заказа, но и исполнителя. Такими «отметающими» факторами могут быть финансовые гарантии, размер уставного капитала и т.д. Проблема в том, что устанавливать критерии для выбора исполнителя вполне законно, поэтому правонарушения зачастую очень сложно выявить. Правда, здесь рискует и заказчик — отказ в заключении контракта может быть обжалован в суде или стать основанием для подачи жалобы в ФАС.

Скрытие информации о проведении торгов

Согласно законодательству информация обо всех предстоящих закупках должна быть в СМИ или на онлайн площадках. Однако заказчики ухитряются так разместить материал, что его видят только «свои» организации. Для этого в обозначении заказа нарочно делаются опечатки, не позволяющие найти его потенциальным конкурентам. В результате появляются разнообразные «преппараты», «принтерры», «автомобилли» и т.д. Этот способ выгоден тем, что доказать мошеннические намерения очень сложно – всегда можно сослаться на то, что опечатка была допущена не специально.

Эти способы распространены, знает о них и ФАС, однако бороться с ними все равно не всегда получается. Законодательная база для борьбы есть, однако этого механизма мало. Ст. 17 Федерального закона «О защите конкуренции» прямо сообщает, что при проведении торгов, запроса котировок и предложений запрещаются действия, которые приводят или могут привести к ограничению конкуренции. В частности, закон запрещает создание участнику торгов преимущественных условий, и нарушение порядка определения победителей торгов.

С одной стороны, можно сказать, что это формальный документ, которая не защищает от множества нарушений, которые происходят каждый день. Но с другой стороны, можно обжаловать любое нарушение, которое даже по общим признакам подпадает под указанные формулировки. Если организация считает, что заказчик нарушил ее права, у нее есть два варианта – обратиться в арбитражный суд по месту проведения торгов или направить жалобу в ФАС на неправомерные действия заказчика. Проблемой является то, что не все поставщики взаимодействуют с ФАС, поэтому многие проблемы остаются не разрешенными.

Большое значение для выявления махинаций имеет развитие взаимоотношений между территориальными ведомствами ФАС и операторами ЭТП. Часто для выявления нарушений требуется предоставление сведений об участниках, информации о пошаговом проведении аукциона и т.д. Немаловажную роль играет и сотрудничество с производителями, их представителями и дистрибьюторами, так как они владеют сведениями о характеристиках товара, возможности того или иного производителя участвовать в закупке, информации о том, поступал ли им запрос на товар от заказчика и т.д. Особое значение это имеет в борьбе с заказами под конкретных лиц.

Защита тендера: что это? 2022 г.

Этот процесс называют по-разному: и так, как в заголовке статьи, и «правом первого», и «защитой проектов». Есть и другие варианты, но суть остается неизменной: в одном тендере участвуют несколько партнеров одного вендора. Кто из них получит лучшие цены, поддержку со стороны производителя оборудования и почему?

1. Участники рынка, их цели и задачи

Вендор (англ. Vendor) – производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой (ТМ – Trade Mark). Название торговой марки обычно является и именем бренда (Brand Name). Примеры вендоров: “Samsung”, “КАМАЗ”, “Красный Октябрь”, “Microsoft”. Редко, но бывает, когда один вендор выпускает продукцию не с одной, а с несколькими различными (но собственными!) торговыми марками.

Конечный пользователь (Retail, End-User, или на жаргоне — “конечник”) – компания или частное лицо, приобретающее продукцию/товар для своих нужд.

Дилер или розничный продавец (dealer, от англ. deal – иметь дело…, Retailer – имеющий дело непосредственно с “конечником”) – компания, продающая/внедряющая товар конечному пользователю/организации. К категории дилеров можно отнести монтажные организации/системных интеграторов (в каждом регионе — свои). Примеры дилеров: “Ситилинк”, “М-Видео”, “Пятерочка” (“X5 retail group”).

Дистрибьютор (Distributor, от англ. distribute — распределять) – торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Распределяет на рынке потоки продукции от производителей на дилеров. Примеры: “OCS”, “Марвел-Дистрибуция”.

Дилеров и дистрибьюторов иногда ещё называют реселлерами (Reseller, от англ. resell — перепродавать), или “перепродажниками”, потому что они перепродают товар/продукцию от одних другим.

Задача вендора – производство и сбыт производимой продукции. Всё, что произведено, должно быть продано, и желательно скорее. Массовый и устойчивый сбыт осуществляется через дистрибьюторов.

Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…

Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.

Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).

Дистрибьютору (и вендору) важно долгосрочное сотрудничество с наиболее динамичными и стабильными дилерами (иметь гарантированный рынок сбыта).

Дилерам важна их деловая репутация, как надёжных поставщиков, устойчивый канал сбыта (наличие достаточной клиентской базы), возможность покупать подешевле, а продавать дороже и/или в соответствии с бюджетом конечника.

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

2. Отношения между участниками рынка

Отношения регулируются двусторонними договорами/соглашениями между участниками рынка.

Вендор — дистрибьютор: партнерское соглашение или договор сотрудничества.

Дистрибьютор — дилер (иногда вендор-дилер с привлечением назначенного вендором дистрибьютора): партнерское соглашение/дилерский договор.

Дилер — конечный заказчик: договор или контракт поставки/монтажа/обслуживания (как правило, разовый).

При соглашениях с вендором дистрибьютор (или дилер) соглашаются способствовать продвижению продукции данного вендора (не препятствовать этому), а вендор берётся обеспечить информационную/техническую поддержку, ценовые скидки (на свою продукцию) для другой стороны (дистрибьютору или дилеру) и т.п.

Соглашения между дистрибьютором и дилером могут быть оформлены официально (подписыванием соглашения/договора) или через договоренности “на словах”, в ходе переговоров своих представителей.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

3. Цены и скидки

Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам по низким (партнерским) ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её (продукцию) дилерам по дилерским ценам. Вендор определяет несколько уровней цен на свою продукцию:
Рекомендованная розничная цена (РРЦ), её же синоним End User Price – цена для конечного пользователя (такие публикуют в GPL — general price-list – т.н. общих прайс-листах производителей). Доступна в открытых источниках и на официальных сайтах производителей.

Минимальная розничная цена (МРЦ) — нижнее значение цены (ещё называется минимальная разрешенная цена, или «СТОП-Цена»), устанавливаемое вендором на свою продукцию. По договоренности с дистрибьюторами и дилерами последние не должны продавать продукцию конечным потребителям по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже МРЦ в открытых источниках. Делается это в интересах всех реселлеров и вендоров, чтобы не «сбивать» цены на рынке и «не вводить в заблуждение» конечных потребителей.

Дилерская цена – цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора. Публикуется в прайсах дистрибьютора (рассылаются дилерам) или в закрытом/партнерском разделе сайта производителя или дистрибьютора (b2b-системы, например). Размер скидки (от розничной цены) для дилеров может зависеть от объема отдельной закупки (большой/малый опт), предыстории закупок и других критериев.
Особая, партнерская цена – по которой дистрибьюторы покупают продукцию у вендоров.

Проектный бонус – в некоторых случаях вендор поощряет проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого вендора. Тогда интегратор (монтажная организация) может получить не только дилерскую, но и дополнительную – проектную скидку при покупке оборудования данного вендора. Если такой проект реализуется, то проектировщик может получить проектный бонус, даже если реализация (закупка/монтаж) выполнена не его (проектировщика), а другой организацией, но по его проекту.

Особым видом соглашений между производителем продукции и дилером является регистрация проекта у вендора (или защита проекта), которая помогает выиграть тендер и/или получить хорошую скидку при закупке.

4. Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя

Например, у заказчика (конечника) возникает задача – что-то купить для себя или смонтировать/внедрить какую-нибудь систему в своей организации. Рождается идея проекта или уже сам проект.

Реализуется проект собственными силами (мы этот вариант не рассматриваем) или с привлечением другой организации (исполнителя проекта) – в последнем варианте реализация обычно происходит двумя способами: прямым и конкурсным.

В первом случае заказчик может обратиться к любому доступному дилеру, который согласен исполнить проект в соответствии с требованиями заказчика, заключив договор поставки или монтажа. Дистрибьюторы редко выступают непосредственными поставщиками для конечников.

Во втором случае (иногда это единственный и обязательный вариант, например для госучреждений) заказчик объявляет конкурс (тендер) по выбору поставщика/исполнителя на конкретный проект. В этом объявлении заказчик публикует свои проектные требования в виде технического задания (ТЗ). На это объявление откликаются дилеры или монтажные организации, присылая свои предложения по решению поставленной задачи (например, в виде спецификаций, смет, коммерческих предложений) с указанием стоимости. Рассмотрев эти предложения, заказчик выбирает подходящего исполнителя, заключает с ним контракт, и проект реализуется.

Конкуренция изначально возникает между дилерами: из них заказчиком будет выбран один поставщик/исполнитель по определенному проекту. Задача каждого дилера – выиграть тендер и получить заказ на поставку или выполнение работ в соответствии с требованиями заказчика.

По каким критериям заказчик выбирает подходящего поставщика (исполнителя)? Таких критериев несколько, например:

• тип оборудования (важны технические характеристики) – по качеству/совместимости/простоте обслуживания;
• стоимость предложения (чем ниже, тем лучше);
• гарантии и сервис (сопровождение);
• наличие сервисного центра, доступность запасных частей, расходных материалов и т.п.

5. Виды защиты проекта

Преимущества обычно выражаются дополнительной скидкой для приобретения заявленного оборудования только для этого проекта. Это помогает заявителю сделать заказчику более выгодное ценовое предложение, обойти конкурентов на тендере, получить дополнительную прибыль и т.п. Если к вендору поступят другие заявки по тому же проекту (тот же объект заказчика с похожим составом оборудования), то вендор даст более высокую цену конкурентам. Так вендором обеспечивается защита проекта по цене.

О наличии защиты проекта кроме вендора и дилера-заявителя может знать дистрибьютор, через которого вендор официально поставляет свою продукцию данному дилеру.

Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было идентифицировать (отличать от других зарегистрированных проектов и сравнивать с новыми заявками).

Идентификация защищённого проекта осуществляется по данным, вносимых заявителями в анкету:

• Наименование заявителя (исполнителя, иногда и автора проекта)
• Наименование конечного заказчика
• Адрес объекта
• Состав оборудования (спецификация)
• Сроки реализации проекта

Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его. В своей заявке вендору проектировщик сообщает спецификацию — список оборудования. Вендор присваивает элементам этого списка специальные артикулы (которые не публикуются в общем прайсе вендора) и формирует встречное коммерческое предложение (КП), в котором перечислено оборудование со спец. артикулами и спец. ценами.

Исполнитель может использовать это КП для формирования КП заказчику, и эта последняя редакция КП будет рассматриваться как эталон – для сбора КП от других возможных исполнителей. Возможный исполнитель, взяв номенклатуру из этого КП начнёт искать поставщика такого оборудования, и рано или поздно этот список со спец. артикулами попадёт вендору или его дистрибьютору, которые знают, что эти артикулы из специального КП по защищенному проекту. Второму и следующим запросам на этот проект будут выданы не спец. цены, а более высокие так, чтобы первому (заявившему регистрацию проекта) оставалось преимущество. Кроме этого вендор (и/или дистрибьютор) могут отказать второму и следующим дилерам в поставке оборудования именно с этими артикулами, предложив купить аналогичные, но только общедоступные прайсовые позиции.

Эталонное КП может использоваться для составления технического задания заказчиком, если он планирует отбор из множества КП потенциальных исполнителей на конкурсной основе (через тендер). В таком случае вендор и/или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру (избранному, для которого проект защищается) в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) ТЗ, для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное техническое решение. Таким образом по такому ТЗ:

1) осуществляется идентификация (вендор и дистрибьютор уже по ТЗ определяют, что проект защищен, если от конкурентов придёт запрос с требованиями, перечисленными в ТЗ);
2) выполнена защита проекта, и выигрывается время, отведённое на подготовку КП для участия в конкурсе.

В данном случае вендор сообщает своим партнерам (дистрибьюторам и/или дилерам) о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект (или ссылку на тендер сразу дать), и (самое главное) в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому (такому-то избранному) партнеру в реализации этого проекта. Это ещё один из вариантов защиты проекта вендором.

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

6. Способы обхода защиты проекта

1) Предложить заказчику оборудование другого производителя. Допустим, в исходном проекте заложено сетевое оборудование CISCO, но есть техническая возможность (без ухудшения технических характеристик) использовать для тех же целей оборудование других вендоров (D-Link, например), которое может быть дешевле.

2) Если тендер многовендорный, и каким-то отдельным вендором (В1) организована защита в пользу дилера (Д1), то важно защитить проекты по оборудованию других вендоров и выиграть весь конкурс. Тогда защита В1-Д1 потеряет актуальность и/или можно будет вести переговоры о закупке у В1 по А — завышенным ценам (не дилерским, а розничным, например), или Б – по сниженным ценам с согласия Д1 и с отчислением в пользу последнего – определённого процента от объёма закупки у В1. Дилер Д1, первый зарегистрировавший проект у вендора, вправе получить проектный бонус. Отчисление этого вознаграждения производится не самим исполнителем, а, как правило, дистрибьютором или вендором в материальной (например, “конвертом”, взаимозачетом) или нематериальной форме.

3) Регистрация того же оборудования целиком или частями на другой объект/заказчика или покупка “для себя”, с целью – купить по низким ценам, а потом перепродать или использовать в ходе реализации проекта, защищенного в пользу другого дилера.

Такой вариант возможен, хотя и маловероятен, поскольку некоторые вендоры отслеживают, куда поступает их продукция при реализации зарегистрированного проекта, требуя от исполнителя предоставления выставленных заказчику счетов, накладных и других документов, если это предусмотрено соглашением для регистрации проекта.

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

7. Видео инструкция «Госзакупки (тендера) для начинающих»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Источник https://journal.tinkoff.ru/obman-v-tendere/

Источник https://azbukatenderov.ru/uchastniku-zakupok/kak-borotsya-s-konkurenciej-i-dempingom-v-goszakupkax.html

Источник https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/poleznye-stati-i-sovety/zashchita-tendera/