Как заработать на тендерах и госзакупках - возможно ли? 2022 г.

Содержание

Какая выгода от тендера

Как сократить расходы на HR с помощью платформы для работы с внештатным персоналом. Подробнее по ссылке

Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще. На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.

Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.

Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах. Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства. Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.

Где и как искать коммерческие тендеры?

Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.

Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.

Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры. Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.

Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.

Как определить тип процедуры?

При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.

Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.

В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.

Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.

Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.

Почему важно изучать рынок и конкурентов?

Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.

Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.

Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.

Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?

Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.

Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.

Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.

Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.

Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате. При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы. Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.

Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы

Читайте закупочную документацию

На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.

Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.

По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.

Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.

Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.

Как заработать на тендерах и госзакупках — возможно ли? 2022 г.

как заработать на тендерах и госзакупках

Тендер – это одна из форм отбора некой организацией нескольких предложений на поставку товара, оказание услуг или выполнение работ в определенный срок. Все бизнес-дела между организацией и исполнителем оговариваются в индивидуальном порядке. Для того чтобы выбрать лучшего исполнителя, проводится тендер, в ходе которого и выбирается лучший кандидат.

Тендерные мероприятия сейчас особенно популярны. Каждый, кто хочет начать вести собственный бизнес, участвует в тендерных аукционах и получает при этом неплохую прибыль.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

3. Кто может участвовать в тендерах

Быть участником тендера может каждый желающий, кто хоть немного разбирается в данной сфере. Упустить такой вид финансовой деятельности может только человек, мало осведомленный в тендерных аукционах, частном предпринимательстве и ведении бизнеса. Любой, кто является поставщиком товаров, разного рода продукции и может предложить свои услуги в определенной сфере, имеет все шансы.

Как заработать на тендерах и стать участником конкурса?

Для того чтобы начать зарабатывать на тендерных мероприятиях, необходимо пройти кое-какие этапы.

Первое, что нужно сделать, – это выбрать платформу для своей деятельности. Правильно выбранная площадка поможет повысить эффективность заработка на тендерах.

Второй очень важный этап, требующий прохождения, – это аккредитация. Как и в любом виде деятельности, процедура официального подтверждения участия в тендерном аукционе крайне необходима. Для ее осуществления нужно, в первую очередь, предоставить необходимые документы:

форма заявки на участие в тендере;

выписки из государственных реестров;

документы, позволяющие организацию мероприятия.

Если пакет документов предоставляет посредник, он должен иметь доверенность на его имя от представителя фирмы.

Третий этап на пути к тендеру включает в себя пополнение вашего баланса на выбранной площадке. Если будет вложено на платформу недостаточно финансов, заявка будет отклонена.

Четвертый пункт – это составление самой заявки на тендерный аукцион. Ее правильность – один из важнейших моментов на пути к участию в мероприятии.

После проверки прохождения всех этапов вы узнаете, как заработать на тендерах

4. Важные моменты при участии в тендерах

Пройдя все этапы, казалось бы, дело в шляпе. Но ситуации бывают разные. Поэтому необходимо учитывать, что могут появиться некоторые моменты при условиях тендера. Во-первых, два раза в неделю необходимо анализировать размещения государственных заказов. Кроме того, важно проверять время от времени другие организации, которые участвуют в тендере. Какая у них репутация, какой вид услуг предлагают, как долго в этом бизнесе. Таким образом, вы сможете найти себе новых партнеров и союзников, которые вас смогут поддержать в будущем.

Еще один важный момент: если в одном тендере каждый раз выигрывает одна и та же компания, вам следует участвовать в другом конкурсе. В случае если условия торгов тендера невероятно выгодны определенной фирме, это может показаться весьма подозрительным. Но не стоить сразу давать заднюю. Если вы соответствуете тем требованиям, у вас велики шансы на победу.

Очень важно быть в курсе всех новостей на рынке и самому быть опытным в этой сфере для того, чтобы знать, как заработать на тендерах. Ваша репутация – это ваш успех. Также не стоит обманываться мыслями, что итоги тендера заранее предрешены. С таким мнением вам ни за что не победить.

Сегодня многие думают, что в любом виде деятельности не обойтись без взяток. В тендерном бизнесе тоже бытует такое мнение. Бизнесмены считают, что заработать на тендерах без взяток невозможно. Но это неправда, поскольку сегодня коррупция строго контролируется Законом.

Заключайте выгодные контракты как единственный поставщик, напрямую без участия в тендерах!

5. Возможные трудности во время участия

Для того чтобы начать зарабатывать на тендере, нужно обратиться к специалисту с огромным опытом работы на таком рынке. Если вы новичок, вы не сможете самостоятельно разобраться в этой сложной процедуре. Поэтому квалифицированный помощник – лучший выход.

Кроме того, очень важно быть в курсе состояния тендерного рынка и хорошо владеть знаниями по поводу своей продукции. Такая информация нужна для правильного составления заявки и оценки вашего товара.

Что касается цены, то она должна быть выгодна для заказчика, но в то же время конкурентной. Однако, и взнос должен быть соответствующим.

Если тендерный аукцион проводится в электронном варианте, нужна электронная подпись. И вообще – все документы должны быть в полном порядке. Иначе вас просто не допустят к конкурсу.

6. Как заработать на тендерах, не попадаясь на уловки мошенников

Все допускают ошибки, и закон тоже не исключение. Несмотря на всякого рода проверки, защиту и другие меры предосторожности, даже в тендерном бизнесе можно напасть на мошенников. Не все подрядчики и заказчики действуют законным путем. Иногда можно встретить нелегальную деятельность в лицах заказчиков и участников тендера. В таком случае необходимо подать жалобу.

Мошенников в этой сфере, как и в любой другой, можно встретить часто. По этой причине необходимо регулярно делать мониторинг всех новых аукционов и конкурсов, изучайте рынок, следите за состоянием своей компании. Если увидите сомнительные действия, сразу перепроверяйте. Слишком низкая цена продукции – возможно, товар плохого качества. Слишком высокие требования – может быть результат сфабрикован под конкретную компанию. Непонятный юридический адрес – прекращайте сотрудничество.

И помните, всегда держите руку на пульсе. Интересуйтесь ситуацией на рынке, анализируйте себя и свою компанию, найдите хороших специалистов. Поверьте, заработать на тендере легко. Главное – освоить эту непростую науку.

7. Видео-инструкция Госзакупки, как зарабатывать деньги на тендерах

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Чем привлекательны недорогие закупки

Любой тендер требует подготовки, времени и сил. Если цена контракта небольшая, какой смысл участвовать и в чем тогда «выхлоп»? В статье разбираемся, чем могут быть привлекательны закупки с начальной ценой до 50 тыс. рублей. Исследование провела Мария Резник, специально для РБК Pro.

Мария Резник

Мария Резник Эксперт в сфере закупок

Число недорогих закупок растет

Закупки с маленькой начальной ценой (НМЦ) в основном свойственны для госзаказа: в 2021 году закупок с НМЦ до 50 тыс. рублей по 44-ФЗ было более одного миллиона, а по 223-ФЗ — немногим более 134 тысяч.

Госзаказчики обязаны отчитываться за потраченные бюджетные деньги, поэтому даже при маленьких закупочных объемах они проводят тендеры.

Часто можно встретить небольшие лоты. Например, Томпонский социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних «Светлячок» (Республика Саха, Якутия) закупает 10 художественных кисточек — НМЦ контракта 340 рублей. Детская стоматологическая поликлиника № 58 в Москве покупает канцелярские ножи по 86 рублей за штуку.

Рост количества недорогих закупок косвенно может быть связан с мерами по привлечению в торги малого и среднего бизнеса: увеличиваются льготы, создаются специализированные площадки (электронные магазины, маркетплейсы), на которых можно быстро и удобно проводить некрупные сделки.

Почему стоит участвовать в недорогих закупках

Необходимость в небольших закупках со стороны заказчиков понятна, но зачем они поставщикам? Выделим три основные причины.

1. Рентабельность

Одна недорогая закупка сама по себе прибыли не принесет, но регулярное участие в таких тендерах может быть стабильным или дополнительным каналом продаж. Чтобы участвовать в тендерах, не обязательно быть крупной фирмой и иметь большой штат. Проанализируйте рынок, выберите конкурентную нишу и выработайте стратегию в торгах.

Во многих отраслях спрос высок и устойчив. Это, например, канцтовары, ремонтные работы, образовательные услуги. Самые популярные отрасли указали в таблице:

Отрасль

Кол-во закупок, ед.

Место

Бумага, канцтовары, офисное оборудование

Оборудование и материалы

В недорогих закупках поставщики зарабатывают не на разовых контрактах, а за счет большого количества участий и побед. Поставщиками часто выступают индивидуальные предприниматели (ИП). Для них тендеры — стабильный канал сбыта продукции, зачастую это единственный рынок для реализации их товаров и услуг.

Преимущества такой стратегии понятны:

Меньше затрат на организацию тендерной деятельности: не нужно создавать специальный отдел, не обязательно тратиться на рекламу и продвижение товара.
Гарантия оплаты: госзаказчики не могут не заплатить по контракту. Сейчас срок оплаты по общему правилу составляет 15 рабочих дней, малому бизнесу исполненные контракты оплачиваются быстрее — за 10 рабочих дней.
Удобство планирования: заказчики публикуют планы-графики, можно прикинуть участие в будущих тендерах на длительный период и готовиться к ним заранее.

Оборот бизнеса, полностью основанного на участии в небольших закупках, может доходить до нескольких миллионов рублей в год. Например, Елена, предприниматель из Краснодара, за 2021 год выиграла 96 тендеров на общую сумму 4 470 423 рублей. Все закупки были по 44-ФЗ, а контракты связаны с поставками канцтоваров, бумаги, открыток, конвертов, грамот и подобной продукции. Средняя цена контракта — 46,5 тыс. рублей, а средняя сумма выигранных тендеров в месяц — 372,5 тыс. рублей.

Любопытно и распределение маленьких закупок по регионам:

Регион

Количество закупок, ед.

Место

2. Работа на репутацию и опыт

Целью участия в закупке может быть не только прибыль в текущий момент, но и приобретение опыта. Иногда участники снижаются в торгах до предела, заранее зная, что на исполнении этого контракта они не заработают. Это работа на перспективу: опыт исполнения контрактов поможет в будущем подтвердить квалификацию и надежность в более дорогих закупках.

Разберем несколько ситуаций, в которых участники могут подтвердить свою квалификацию исполнением небольших контрактов и получить определенные преимущества:

Среди критериев оценки заявки в конкурсах по 44-ФЗ и 223-ФЗ часто фигурирует опыт исполненных контрактов или договоров по похожим сделкам.
В случаях демпинга (ст. 37 44-ФЗ), когда кто-то из игроков снижает цену на 25% и более, обязательное обеспечение, указанное в извещении, увеличивается в полтора раза. Но если этот участник за последние три года исполнил без неустоек три и более контрактов, он может внести стандартное обеспечение — для него оно не увеличится.

Представители малого бизнеса и некоммерческие организации могут вовсе не обеспечивать контракт в тендерах по 44-ФЗ, если подтвердят успешный опыт работы с госзаказчиками. Для этого должны соблюдаться три условия:

В реестре контрактов в ЕИС есть хотя бы три контракта, которые исполнены за три года до даты подачи заявки.
Сумма трех контрактов должна быть быть не меньше НМЦ текущей закупки.
Контракты исполнены без штрафов и неустоек.

3. Выход на определенного заказчика

Часто поставщики участвуют в недорогих закупках, чтобы выйти на определенного заказчика и наладить работу с крупными компаниями. На первых этапах они заключают с этими заказчиками небольшие контракты или договоры с целью зарекомендовать себя как надежного и добросовестного поставщика. Если опыт успешен, заказчики могут предлагать прямые контракты и на более крупные суммы.

Эта стратегия надежна и безопасна, особенно для выхода на рынок закупок: браться за сложные и дорогие закупки новичкам рискованно. Но у такого подхода есть и минус: результата придется ждать долго. Компаниям с небольшим оборотом на старте в торгах желательно иметь основной канал сбыта, не связанный с закупками, а тендеры воспринимать как дополнительный источник дохода.

В условиях внешних санкций и ограничений нарушились привычные цепочки поставок и многие заказчики ищут новых поставщиков. В частности, на маркетплейсах с недоргими закупками — для небольших компаний и новых участников это возможность использовать ситуацию и найти для себя постоянного заказчика.

Маленькая цена закупки не означает, что подготовка к участию будет проще и дешевле: как и в других тендерах, здесь нужно время на оформление заявки, анализ рентабельности и изучение документов. Но участие в таких закупках несет определенные выгоды: они могут послужить хорошим плацдармом для развития нового направления и увеличения оборота компании, помогут накопить опыт для участия в дорогих тендерах или выстроить длительное и плодотворное сотрудничество с крупными заказчиками.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.