Первый госзаказ для ИП. Как проходят торги и что делать после победы

Как провести закупку в иностранной валюте

Можно ли установить цену контракта в иностранной валюте

Положения действующего законодательства о контрактной системе, то есть 44 ФЗ, не устанавливают конкретизированный регламент для проведения закупочных процедур в иностранной валюте. Согласно п. 2, 3 ч. 1 ст. 50, п. 6, 7 ст. 64 44-ФЗ, организация-заказчик может организовать закупку, НМЦК которой будет определена в иностранной валюте, однако необходимо изначально отрегулировать и закрепить порядок перерасчета цены в рубли для дальнейшей возможности совершения оплаты по заключенному контракту (письмо Минэкономразвития № Д28и-717 от 17.03.2015).

Нормы ГК РФ также утверждают для заказчика возможность заключения контракта в иностранной валюте. При заключении необходимо отметить курс, по которому будет производиться перерасчет цены договора в рубли для выполнения условий по взаиморасчетам (п. 2 ст. 317 ГК РФ).

Как установить цену в валюте

Для того чтобы корректно подготовить закупочную документацию и прописать инвалюту, организация-заказчик может использовать классификатор ОК (МК (ИСО 4217) 003-97) 014-2000. Также в документацию в обязательном порядке нужно внести информацию об инвалюте и ее официальный курс к рублю (Письмо Минэкономразвития № Д28и-3643 от 07.12.2015). Данная норма применима как в 44 ФЗ, так и в 223 ФЗ.

Не стоит отмечать в документации о закупке, что ЦК формируется для исполнителей в РФ в рублевых величинах, а для иностранных — в указанной валюте. Это противоречит требованиям действующего законодательства (п. 3 ч. 1 ст. 50 44-ФЗ).

Согласно нормам 223 ФЗ, организация-заказчик имеет право установить в документах заказа расчеты в инвалюте, не фиксируя при этом порядок применения ее курса по отношению к рублевому курсу, в том случае, если взаиморасчеты с исполнителем будут осуществляться за счет денежных средств, имеющихся на валютном счете заказчика (п. 7 ч. 10 ст. 4 223-ФЗ).

Примеры формулировок условий расчетов в инвалюте могут быть следующими:

оказываемых по настоящему контракту услуг составляет_____ евро. Оплата производится в рублях по курсу евро к рублю РФ, установленному Банком России на дату оказания услуги.
1. Цена поставляемого товара составляет ____ долларов США. Стоимость контракта зафиксирована в долларах США и остается неизменной в течение всего срока действия договора.

Как проводить расчеты с поставщиками

Если закупка осуществляется в валюте в соответствии с 44 ФЗ, то неважно является ли поставщик иностранным или отечественным агентом. В ЗД прописывается порядок перерасчета используемой иностранной валюты в рубли для осуществления платежей по контракту. Если в проекте или в самом контракте регламент применения официального курса инвалюты к рублю для осуществления взаиморасчетов не определен, то ответственное должностное лицо организации-заказчика, утвердившее конкурсную документацию, может быть привлечено к административной ответственности за нарушение п. 3 ч. 1 ст. 50, п. 7 ч. 1 ст. 64, п. 8 ч. 1 ст. 87 44-ФЗ (ч. 4.2 ст. 7.30 КоАП РФ).

Согласно п. 2 и 3 ч. 1 ст. 50 44-ФЗ, в закупочную документацию обязательно должны быть внесены сведения об используемой инвалюте.

Если же закупка осуществляется по нормам 223 ФЗ, то расчеты с поставщиками выглядят иначе.

При проведении валютных операций расчеты осуществляются юридическими лицами с помощью банковских счетов, открытых в уполномоченных банковских учреждениях. Регламент открытия и сопровождения счетов определяется ЦБ РФ.

Органы валютного регулирования в Российской Федерации — это Правительство РФ и Банк России (п. 1 ст. 5 173-ФЗ).

Юридические лица — резиденты РФ имеют неограниченное право открывать счета, необходимые для проведения соответствующих денежных операций (письмо Минфина РФ № 02-06-007/54200 от 10.12.2013). На основании п. 9 ч. 1 ст. 9 173-ФЗ, разрешается осуществление валютных операций, связанных с взаиморасчетами с поставщиками, подрядчиками, исполнителями контрактов.

В денежном обязательстве договора может быть установлено, что его необходимо оплатить по цене, эквивалентной определенной сумме в инвалюте или в условных денежных единицах (п. 2 ст. 317 ГК РФ). В таких случаях сумма, подлежащая оплате в рублевом эквиваленте, рассчитывается в соответствии с официальным курсом либо стоимостью условных единиц на момент осуществления платежа, если иное не предусмотрено контрактом.

Примеры закупок в иностранной валюте

Большинство закупок осуществляют заказчики федерального уровня — министерства, ведомства, госкорпорации, исследовательские центры. Например, Министерство обороны закупает услуги по экспедированию перевозок, многие корпорации государственного уровня приобретают программное обеспечение, оборудование либо специализированные станки. Министерство иностранных дел публикует заказы в инвалюте на обеспечение деятельности посольств на территории других стран.

В 2009 году закончила бакалавриат экономического факультета ЮФУ по специальности экономическая теория. В 2011 — магистратуру по направлению «Экономическая теория», защитила магистерскую диссертацию.

Первый госзаказ для ИП. Как проходят торги и что делать после победы

В прошлый раз мы рассказали, как подавать заявку. Если ее примут, вас ждут торги, а если победите — исполнение контракта. В этой статье — о том, как эти этапы происходят.

7. Участие в аукционе и исполнение контракта

Дождитесь результата по заявке

Все заявки от поставщиков приходят заказчику в обезличенном виде. То есть он заходит на электронную площадку и видит только предложения, но не названия компаний. Это нужно для того, чтобы отбор был честным и зависел только от того, насколько заявка соответствует требованиям закупки. Так заказчик не сможет выбрать поставщиком, например сына маминой подруги.

Дальше заявки рассматривает специальная закупочная комиссия: именно она принимает решение, кого допустить до торгов, а кого — нет. Просто так отказать никому не могут. Для этого должна быть веская причина: например, если заявка не соответствует техзаданию. Грубо говоря, если заказчик хочет купить сахар, а в заявке — мука.

Свои решения комиссия фиксирует в протоколе рассмотрения заявок. Его размещают на электронной торговой площадке и на сайте госзакупок в карточке закупки. Протокол открыт для всех желающих.

Вот, например, фрагмент протокола по закупке дезинфицирующих средств для больницы. Одного участника допустили, а второго — нет, потому что его заявка не соответствовала требованиям закупки — его средства по составу отличались от того, что требовали в закупке:

По закону закупочная комиссия должна проверить все заявки в определенные сроки. Для разных сумм контракта они отличаются:

Узнайте, допустили вас к торгам или нет

Независимо от решения комиссии электронная торговая площадка должна прислать всем потенциальным участникам письмо с итогами рассмотрения заявок.

Для поставщика главное — не пропустить такое письмо. Внешне оно почти не отличается от других информационных писем и даже выглядит как спам:

?Пройдите аукцион

Площадка пришлет в письме детали проведения аукциона и ссылку, где он будет проходить. В назначенный день и время вам нужно перейти по этой ссылке. Убедитесь, что у вас устойчивый интернет и рядом есть зарядка, если работаете с ноутбука. Торги могут идти несколько часов, и будет обидно проиграть из-за технических неполадок.

Во время аукциона нужно снижать первоначальную цену контракта. Тут действуют два правила:

• шаг аукциона — от 0,5 до 5% от начальной цены;
• время на подачу предложения — 10 минут.

Например, цена контракта — 1 млн рублей. Значит, за одну ставку можно уменьшать цену в диапазоне от 5000 до 50 000 рублей.

Каждый участник может снижать цену сколько угодно раз. Тот, чье предложение не перебьют в течение 10 минут, становится победителем.

Для удобства все изменения цены отображаются на графике. Все анонимно: заказчик и участники аукциона не знают, кто конкретно делает ставку.

Перед участием в аукционе лучше сразу определить для себя минимально допустимую цену и не опускаться ниже нее. Иначе есть шанс взять невыгодную закупку и ничего на ней не заработать.

Второй шанс для тех, кто не победил

После того как основная часть аукциона окончена и победитель определен, начинается вторая фаза торгов. Ее цель — найти запасного исполнителя, если с победителем не заключат контракт. Этот поставщик занимает второе место.

Происходит так: любой участник в течение дополнительных 10 минут может еще раз предложить цену. Она не должна быть ниже цены победителя и выше своей последней ставки. Шаг аукциона в этом случае соблюдать не нужно.

Вместо себя поставьте работать аукционного робота

Время торгов будет фиксированным, с участниками его никто не обсуждает. И может быть, что для вас оно неудобно, например, запланированы важные совещания или перелет.

В этом случае можно использовать аукционных роботов — специальные программы, которые будут делать ставки вместо вас. Работают они так: вы заранее устанавливаете нужные параметры — шаг аукциона и минимальный порог, ниже которого снижаться нельзя. И во время торгов робот все делает за вас сам.

На двух площадках есть свои встроенные роботы. На Сбербанке-АСТ он так и называется — аукционный робот, а на РТС-тендере — это режим «Автоторг». В обоих случаях опция бесплатна. Она становится доступна, когда заявка принята.

Для других площадок можно воспользоваться платными решениями от сторонних разработчиков. Например, AuSe или Win-It.

Как определяют поставщика

После аукциона у комиссии есть три дня, чтобы изучить вторые части заявок претендентов. Теперь члены комиссии видят, кто именно участвовал в тендере, и проверяют предоставленные документы. Если победитель забыл прикрепить какой-то документ или предоставил ложные сведения о себе, контракт с ним не заключат.

Итоги рассмотрения заявок и информацию о победителе комиссия заносит в протокол, который размещается на электронной площадке и сайте госзакупок. Результаты определения поставщика — общедоступные сведения. Вот, например, итоги закупки по сахару:

Если нужно, предоставьте обеспечение контракта

В некоторых закупках заказчик может попросить обеспечение исполнения контракта. Эта страховка для заказчика на случай, если поставщик не выполнит условия договора: например, не привезет сахар в срок.

В качестве обеспечения используют деньги или банковскую гарантию. В целом сам механизм работы не сильно отличается от обеспечения заявки, о котором мы писали отдельную статью.

Единственное различие — это то, что при денежном обеспечении деньги вносятся не на спецсчет, а на счет заказчика. Он указан в тендерной документации. При заключении контракта прикладывается платежка. Деньги вернут после того, как контракт будет выполнен.

Сумма обеспечения контракта может быть от 10 до 30% от начальной цены, для представителей малого бизнеса — от цены после аукциона. Точная сумма по каждой закупке указана в документации — о ней у нас уже выходила статья.

Исключение — если цена контракта во время аукциона падает больше, чем на четверть от начальной стоимости. В этом случае применяют антидемпинговые меры и обеспечение может возрасти в 1,5 раза. Чем ниже опустилась цена, тем выше вероятность, что поставщик не станет выполнять контракт. Чтобы перекрыть эти риски, и просят увеличенное обеспечение.

Так, например, случилось у ИП — победителя закупки сахара. Изначальная цена контракта была 9782 рубля. После аукциона она стала 6666,66 рубля, то есть снизилась на 32%.

В документации сумма обеспечения контракта была 1467,30 рубля, но для нашего ИП она составила 2200,95 рубля:

Подпишите контракт

Когда победитель выбран, заказчик размещает проект контракта с данными о поставщике на электронной торговой площадке и сайте госзакупок. С этого момента у победителя аукциона есть 5 дней, чтобы подписать контракт электронной подписью. Это можно сделать в личном кабинете участника закупки на электронной торговой площадке, вся процедура занимает несколько минут.

После этого у заказчика есть 3 дня, чтобы подписать контракт со своей стороны. Сведения о заключенном контракте размещаются на электронной площадке и сайте госзакупок в реестре контрактов.

Бывает, что в контракте есть неточности, например неверные реквизиты или опечатки. Поставщик сам не может их исправить, но может попросить об этом заказчика. Для этого существует протокол разногласий. Поставщик направляет его заказчику вместо подписания контракта.

У заказчика есть 3 дня, чтобы загрузить обновленный проект контракта или приложить обоснование, почему правки не будут внесены. Если все в порядке, поставщик подписывает контракт. Если не согласен с решением заказчика, он может отправить жалобу в ФАС. На это также есть 3 дня.

После подписания контракта поставщику возвращают деньги за обеспечение заявки, если он отправлял их на спецсчет.

Исполните условия контракта

После того как контракт подписан, его нужно выполнить с соблюдением всех условий. Иначе есть риск лишиться обеспечения, если оно было, и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Не все может пойти так, как вы рассчитывали, поэтому лучше перестраховаться и сразу продумать возможные варианты развития событий. Например, наш ИП — поставщик сахара — хоть и знал, что СИЗО — режимный объект, не был готов к тому, что его не пустят на территорию. В результате он около 4 часов провел перед КПП, пока сахар не забрали:

Раньше при поставке товара было важно сразу забрать документы с подтверждением, что заказчик все получил. Акты приемки и товарные накладные распечатывали и подписывали с помощью обычной подписи. В случае проблем у поставщика на руках оставались доказательства, что он выполнил свою часть контракта.

В 2020 году планируется ряд изменений в этом процессе. С января эти документы можно подписывать дистанционно, с помощью электронной подписи. Правда, если обе стороны согласны. С июля эта норма может стать обязательной для всех. То же самое касается контрактов на услуги и работы.

После этого заказчик оплачивает контракт и размещает информацию об исполнении контракта вместе с закрывающими документами на площадке и сайте госзакупок. На этом сотрудничество заканчивается.

Часто ли новички выигрывают

Чтобы ответить на этот вопрос, аналитик Тинькофф проанализировал открытые данные с сайта госзакупок. В выборку вошли ИП, которые впервые участвовали в закупках по 44-ФЗ с 1 января по 30 сентября 2019 года. Всего таких ИП оказалось почти 19 тысяч.

Мы посмотрели историю их участия в тендерах в течение полугода, а у некоторых — даже дольше. Мы хотели узнать, были ли победы у таких участников в первом или последующих тендерах.

Подавляющее большинство — 73% участников — становились победителями, причем 49% выигрывали с первого раза.

Другие 27% участников не победили в тот период времени, который мы рассматривали. Это не значит, что у них нет шансов выиграть в будущем. Конечно, если эти ИП продолжат участвовать в тендерах.

Что запомнить

1. Информацию об участии в аукционе присылает электронная торговая площадка. В назначенный день и время потенциальному поставщику нужно перейти по специальной ссылке. Или оставить вместо себя аукционного робота.
2. Во время аукциона участники снижают начальную цену. Побеждает тот, чье предложение не перебьют в течение 10 минут. После этого есть еще 10 минут, чтобы сделать ставку и стать вторым — запасным поставщиком на случай, если с победителем не заключат контракт.
3. Если у победителя не хватает нужного документа или есть недостоверные сведения, его кандидатуру отклонят, а контракт заключат с участником со вторым предложением.
4. В некоторых закупках заказчики могут просить обеспечение контракта. Обычно оно составляет до 30% от стоимости контракта. В случае если цена контракта изменилась больше, чем на четверть от начальной стоимости, могут применяться антидемпинговые меры. Тогда сумму обеспечения увеличат в 1,5 раза.
5. Если поставщик недобросовестно выполнит свои обязательства, заказчик может отправить информацию о нем в реестр недобросовестных поставщиков и забрать обеспечение контракта, если оно было.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета, выдаем банковские гарантии и кредиты. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://goscontract.info/podgotovka-k-tenderu/kak-provesti-zakupku-v-inostrannoy-valyute

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/497558/

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov