Что такое воронка продаж и для чего нужна: примеры и способы построения

Что такое воронка продаж, и как с ее помощью найти утечку клиентов и продать товар: примеры и способы построения

SMM и SEO-специалист. Работаю 5 лет на фрилансе. Знаю все мыслимые и немыслимые способы поиска заработка в интернете.

Привет всем! Если вы планируете открывать свое дело или недовольны нынешней прибылью, то вам обязательно нужно узнать, что такое воронка продаж, и как ею пользоваться.

Что означает воронка продаж

Воронка продаж (purchase funnel, sales funnel) – это путь, который проходит клиент от знакомства с товаром до покупки. Ее придумал американский адвокат Элиас Льюис в XIX веке. Обычно ее представляют в виде картинки с кратким описанием, но талантливые маркетологи записывают и в таблицах Excel.

Простыми словами (на примере булочной) воронка продаж – это количество людей, которые увидели киоск с хлебом и все-таки купили там выпечку.

Ширина уровня на картинке – это количество потенциальных клиентов. После каждого этапа часть отсеивается, поэтому она сужается к концу. Объясню принцип работы на примере.

Рекламный щит о продаже бетонных блоков сегодня заметили 2 000 человек. По телефону обратились 200 человек, заказали 15 человек. Хотя мне эта продающая модель больше напоминает фильтр.

Первый уровень воронки – рекламный щит. Потом либо звонят, либо нет. Во время звонка соглашаются на покупку или отказываются по многим причинам: слишком дорого, не устраивает доставка, или никто не подошел к телефону.

Забавно, но вся наша жизнь состоит из воронок. Любовь: знаю 10 мужчин, встречалась с двумя, влюбилась и вышла замуж за одного. Работа: разослали резюме в 8 компаний, 3 пригласили на собеседование, в одном месте взяли на работу.

Особенности воронки продаж:

• один и тот же шаблон влияет по-разному на компании, поэтому надо составлять персонально;
• воронку нужно регулярно обновлять, чтобы она по-прежнему работала.

Наша задача – сделать каждый этап воронки максимально широким. Работать над качеством рекламных объявлений, оптимизацией посадочных страниц. Возвращать несостоявшихся клиентов в начало воронки, пока они не совершат целевое действие.

Зачем вам нужна воронка

Без воронки продаж идти в бизнес нельзя. Для чего она нужна:

• проанализировать эффективность процесса продаж;
• помогает найти причину ухода потенциальных клиентов;
• найти ошибки в работе менеджеров отдела продаж, исправить их.

Допустим, фирма занимается продажей медицинского оборудования. Взаимодействие с клиентами ведется через CRM-систему. В обязанности 3 менеджеров продаж входит: общение с клиентами, предложение товаров, заключение сделок, контроль оплаты заказов.

Месяц они работают через сервис, их показатели учитываются на основе этапов воронки продаж. Под конец собираем их в таблице.

Сделано	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
Звонки	135	207	190
Встречи или отправка коммерческого предложения	44	36	59
Подписание договора на поставку товара	20	23	29
Оплата заказа	23	21	19
Конверсия – эффективность продаж по каждому сотруднику	17 %	10,1 %	10 %

Мы считали эффективность (конверсию) по последнему показателю – оплате заказов. Толку от контрактов, которые не принесли денег?! Но чтобы решить, толковый ли работник, и на какой стадии ему давать клиентов, надо учитывать все результаты.

Третьему менеджеру часто задерживают оплату по сделкам. Просят отсрочки, давят на жалость, а он поддается. Поэтому клиентов на уровне оплаты заказов надо передавать первому специалисту.

У первого сотрудника с платежами нет проблем. Но он не умеет эффектно представить коммерческое предложение, из-за чего часть клиентов уходит.

Так с помощью воронки и показателей можно решить, кого увольнять, и почему покупатели сливаются.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
4. Заказ и оплата.
5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают.

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
3. Приехал на встречу или нет.
4. Купил товар или нет.
5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Строим свою воронку продаж

Для начала определите этапы от знакомства (первого касания) до покупки. Вы можете проследить действия уже состоявшихся клиентов или проанализировать психологию поведения вашей целевой аудитории. Самый верный способ заглянуть к конкурентам и посмотреть, как ведут себя их покупатели, – опросить их.

Возьмите за основу продающую модель AIDA, и пошли дальше.

Шаг 1. Работаем над предложением – разрабатываем совершенный продукт

Вы можете сделать идеальную воронку, везде разместить рекламу, но если продукт отстает в качестве и не решает проблему, то усилия будут напрасны.

Главное, о чем нужно позаботиться на этом этапе: функционал, дизайн, удобство. Эти характеристики влияют на повторные продажи и покупателей, пришедших по рекомендации. Первый раз можно продать с помощью маркетинговых трюков ерунду, но потом вряд ли обманутые клиенты захотят иметь с вами дело.

Как сделать УТП – это тема для отдельной статьи. Скажу лишь, что уникальное преимущество и решение проблемы должны уложиться в одном предложении.

Шаг 2. Привлечение внимания

В онлайн-бизнесе пускаем в ход три приема:

1. Сбор холодных контактов. Размещаем лид-магнит, пишем, обзваниваем целевую аудиторию.
2. Таргетированную рекламу.
3. Поисковую оптимизацию страниц. Люди из поиска – бесплатный трафик, который неплохо конвертируется.

В офлайне все то же самое, только без поискового продвижения, да и рекламу лучше размещать на билбордах, в местах скопления целевой аудитории.

Чем больше наберете контактов, тем выше шансы на увеличение продаж.

Шаг 3. Пробуждаем интерес

Потенциальные клиенты готовы уделить вам время. Если вы начнете сыпать клише “Мы лучшие на рынке”, “Товар высокого качества”, они развернутся и уйдут. От этого этапа зависит, сколько новых покупателей вы получите.

Универсальной формулы, вызывающей интерес, нет. Даже если бы существовала, то очень скоро превратилась бы в раздражающий штамп.

Предложите то, что решает проблему целевой аудитории, плюс сыграйте на психологическом факторе (триггеры). Все любят халяву, боятся одиночества и хотят разбогатеть. Пользуйтесь.

Шаг 4. Убеждаем

На стадии принятия решения нужно подготовить аргументы и отразить возражения. Клиент уже понял, что ему нужен ваш продукт, и он задумывается о покупке, но еще сомневается.

Проведите опрос среди целевой аудитории, запишите вопросы и причины отказов потенциальных клиентов. Составьте список возражений с убедительными ответами.

Шаг 5. Закрываем сделку

Вы довели лид до последнего этапа. Осталось продать. Убедитесь, что клиент может получить желаемое быстро и без проблем. Корзина интернет-магазина должна быть перед глазами, а кнопка “Оформить заказ” заметна.

Чтобы подтолкнуть к совершению покупки, пользуйтесь призывом к действию (call to action).

Успех воронки зависит от того, сколько у вас купили. Остальные действия лишь шаги на пути к этому.

Шаг 6. Заносим в Excel

Проверьте, работает ли ваша воронка, и посчитайте общую конверсию и конверсию каждого уровня по отдельности. Резкие скачки говорят о том, что где-то допущена ошибка.

Если у вас средний бизнес, вы ведете холодный обзвон, то пользуйтесь CRM-системой для фиксации результатов автоматически. Попробуйте “Битрикс24”, “МойСклад”, “Простой бизнес”.

Начинающие могут записывать ключевые показатели в таблицу Excel.

Разберемся, как построить воронку продаж в Excel.

Шаг 1. Озаглавливаю три колонки. В уровнях воронки мы вводим ключевые действия потенциального клиента в первую колонку таблицы. Это могут быть: переходы на сайт, звонки, оформление заказа и т. д. В показателях – количество человек. Потом я покажу, как посчитать конверсию, поэтому там ничего не трогаем.

Шаг 2. Заполняем колонку с показателями. Их берем из статистики рекламного кабинета, Яндекс.Метрики и других инструментов.

Шаг 3. Настройка автоматического подсчета. Выделяем столбец “Конверсия” и нажимаем “Процентный формат”. Это нужно для того, чтобы результат показывался не в целых числах.

Шаг 4. Выбираем каждую ячейку столбца “Конверсия”. Вводим формулу: =(номер следующей ячейки)/(номер предыдущей ячейки). То есть в случае с первой ячейкой это будет выглядеть так: =B3/B2.

Нажимаем Enter и получаем результат.

Вам не нужно будет считать вручную каждый раз после введения формулы. Добавляете статистические данные и получаете готовый результат.

Для определения итоговой конверсии разделите последнюю ячейку на первую. В нашем случае это “=B6/B2”.

Шаг 5. Сейчас сделаем графическую воронку продаж. Кликаем “Вставка”, выбираем “SmartArt”.

Шаг 6. В списке останавливаемся на пирамиде.

Шаг 7. Появляется стандартная воронка из 3 элементов, но нам нужно 5. Чтобы добавить еще одну ступеньку, выбираем последнюю строку текста в левом окошке и нажимаем Enter.

Шаг 8. Подготовим текст для графической воронки. Для этого нужно объединить уровни с показателями. Выбираем любую свободную колонку ниже и прописываем формулу: =(название ячейки с уровнями)&»-«&(название ячейки с показателями). Вот как выглядит: =A2&»-«&B2. Проделываем это с каждой строкой.

Вот что у нас должно получиться.

Шаг 9. Выделяем нужные ячейки и копируем их. Кликаем правой кнопкой мыши по воронке. В появившемся меню выбираем “Вставить”.

Я убрала слово “этап” из каждой строки. Для этого просто стерла его в левом окошке. Оно нужно для текстового отчета, но в графике только мешает.

Выберите близкую к стандартной воронке цветовую схему, чтобы сделать ее похожей. Для этого на верхней панели нажмите “Изменить цвета”.

Вы можете скачать шаблон воронки продаж в Excel и отредактировать его под себя.

Конверсию всегда надо увеличивать. И о том, как это сделать, я расскажу в следующем шаге.

Шаг 7. Повышаем конверсию

Как добиться расширения воронки так, чтобы приблизить число клиентов к числу лидов:

1. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Вы увеличите количество покупателей вместе со средним чеком.
2. Опция “Перезвоним через 30 секунд”. Лид указывает номер мобильного, ему звонит сотрудник и консультирует.
3. Давайте скидку, подарочный купон, если покупатель приведет друга.
4. Настройте автоматическую email-рассылку. Отправляйте заранее подготовленную серию писем владельцам брошенных корзин.
5. Обращение к клиенту по имени.
6. Онлайн-чат на сайте для быстрой консультации по любым вопросам.
7. Добавляйте продающие элементы. Дедлайны, скидки, бонусные системы. К примеру, “У вас осталось 2 дня, чтобы купить товар на 30 % дешевле”.

Если ожидаемого эффекта вы не получили от этих способов, значит, проблема может быть в УТП или работе сотрудников.

Вернитесь к первому шагу. Еще раз проанализируйте целевую аудиторию и доработайте уникальное торговое предложение.

Не игнорируйте A/B тестирование. Сравнивайте поведение посетителей, когда меняете элементы: тексты, картинки, призывы к действию, УТП. Заменили заголовок на неделю, сняли показатели конверсии, поменяли на другой и сделали то же самое. Сопоставили оба результата.

Ставьте гипотезы и проверяйте их на деле. Например, если я поменяю шрифт, то конверсия повысится в 2 раза.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Конверсия – количественный показатель воронки в общем или каждого этапа в процентах. Это возможность найти неполадку в бизнесе.

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

CTR – следующий показатель маркетинга в интернете, от которого надо отталкиваться. Он рассчитывается как отношение кликов по рекламному объявлению к показам.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Чем больше CTR, тем эффективнее реклама.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

Какие качественные показатели вам нужно анализировать, зависит от типа вашего бизнеса (офлайн, онлайн), товара. Например, для интернет-магазина важнее удобство формы заполнения заказа, скорость ответа на звонки, навигация.

К примеру, только 0,37 % тех, кто знает ваш интернет-магазин, делают там покупки. У вас есть 2 выбора:

1. Размещать больше рекламы, чтобы найти еще 0,37 % таких же потребителей.
2. Совершенствовать качественные показатели, чтобы с тем же рекламным бюджетом получить больше клиентов.

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?

В Excel или CRM можно построить автоматическую воронку, которая сама подсчитает ключевые показатели (KPI) после ввода данных.

Заключение

Воронка продаж – это основа продаж. Ее необходимо использовать, если вы хотите разбогатеть. Да, строить воронку нелегко. Но вы автоматизируете бизнес и увеличиваете его. Это стоит того.

А вы бы заплатили маркетологу за воронку или сделали сами? Был опыт? Ответы с нетерпением жду в комментариях.

Подписывайтесь, чтобы быть продвинутым фрилансером и хорошо зарабатывать удаленно.

Воронка продаж: что это, как построить и проанализировать

Если в бизнесе есть проблема с продажами, маркетолог может сказать вроде: «Вам нужно построить воронку продаж». Разбираемся, что это значит.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму:

Interest — пробудить интерес. Например, с помощью видео, из которого понятно, как товар будет использоваться в быту.

Если прописать каждый шаг клиента на пути к оплате, получится первая воронка продаж. Она может быть такой:

Такую воронку можно построить за неделю, месяц или год и проанализировать количество покупателей, которые проходили через каждый этап. Подобный путь проходят все клиенты магазина, но не все доходят до конца, поэтому на первом этапе будет одно число, а на последнем — другое, значительно меньше:

На каждом следующем шаге пользователей все меньше, и фигура, которая получается, по форме напоминает воронку

Для чего нужна воронка продаж

Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их.

Показывает проблемные места в бизнес-процессе. С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис. Иногда, чтобы улучшить продажи, необходимо не увеличить, а снизить количество лидов или заявок.

Например, интернет-магазин дорогих шуб тратил большие бюджеты на рекламу, которая не окупалась — переходов с рекламы было много, а заявок почти не было:

Пример воронки продаж магазина шуб. 10 заявок на 1000 посетителей — конверсия в 1%, это тревожный знак

При анализе воронки продаж и рекламных объявлений появилась гипотеза, что пользователи уходили высокой стоимости шуб. На рекламном объявлении не было цены, и по нему переходили в том числе те пользователи, которые хотели шубу, но не могли ее себе позволить.

При этом компания платила за каждый клик по рекламе, а конверсия в продажу была низкая: много людей переходило, но мало кто оставлял заявку.

Маркетолог переделал объявление — добавил в него цену: «Шубы от 500 000 рублей». Высокая стоимость товара стала отпугивать неплатежеспособных покупателей. По объявлению переходили только те, кому понравилась шуба и кто был готов потратить такую сумму. Это помогло сократить расходы на рекламу и привлечь больше целевого трафика.

Аналогичным образом можно использовать отпугивающие объявления в любых нишах премиальных товаров — будь то айфон или мерседес.

Помогает контролировать работу каждого менеджера. Чем подробнее воронка иллюстрирует продажи, тем лучше вы сможете контролировать ситуацию. Вы видите, на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера.

Например, если один менеджер не справляется с обработкой заявок, это будет видно в отчете.

Здесь видно, что менеджер 3 ни одну заявку не довел до оплаты, а менеджеры 1 и 2 отработали на 100%. Возможно, менеджер новенький и ему нужна помощь

Выявляет лишние этапы. Это шаги в оформлении заказа, которых клиент может передумать и уйти.

При оформлении заказа сайт требует ввести почтовый индекс. Не все пользователи знают свой индекс, и им не хочется его искать. Они отвлекаются от заполнения формы и в конце концов могут передумать совершать покупку.

Можно настроить формы таким образом, чтобы индекс подтягивался автоматически. Тогда клиенты не будут «спотыкаться» об это поле и уходить. И это повысит продажи.

Помогает генерировать гипотезы, как улучшить продажи. С помощью воронки можно находить точки роста, строить гипотезы и проверять их.

Например, воронка покажет, если рекламный канал приносит меньше лидов и денег, чем другие.

На основе этой воронки можно предположить, что общий для всех соцсетей концепт рекламы в «Фейсбуке» работает плохо, к этой аудитории нужен другой подход

Помогает прогнозировать продажи. Если вы знаете среднюю конверсию по каждому этапу воронки, можно строить план для отдела продаж. Скорее всего, в ближайшем будущем текущие рекламные кампании приведут то же количество клиентов, которые оформят примерно столько же заявок.

Виды воронок

Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем. Но есть два базовых принципа визуализации воронки.

Верхнеуровневая воронка. Учитывает только базовые шаги. Например, их может быть два: «зашел на сайт» и «купил». Описывать такую воронку большого смысла нет, но с нее можно начать и каждый шаг детализировать.

Такая воронка особого смысла не имеет, но даже она показывает, что конверсия в покупку очень низкая

Детализированная воронка. При построении этой воронки можно очень глубоко провалиться в маркетинговые процессы компании. Например, начать с четырех шагов — «зашел на сайт», «положил в корзину», «оформил заказ» и «оплатил» — и каждый этап разложить на более мелкие. Зайти на сайт пользователь может с разных рекламных каналов и разных объявлений.

Внутри бизнеса может быть несколько детализированных воронок. Например, детализированная воронка агентства недвижимости от привлечения клиента до закрытия сделки:

Этап «Решение» можно детализировать еще подробнее:

Детализировать можно каждый этап воронки.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Воронку продаж можно визуализировать с помощью листа и ручки, специальных сервисов, таблички в Excel или в CRM, если вы ею пользуетесь.

Специализированные сервисы. Tableau, Power BI. Сервисы позволяют строить детализированные воронки на основе огромного количества данных, но это дорого и рассчитано на опытных маркетологов. Оплачивают сервисы по подписке, стоимость начинается от 19 долларов в месяц.

Сервисы хороши тем, что удобно работать с большим количеством данных, но освоить систему довольно сложно.

Таблица в Excel или в Гугл-таблицах. С помощью таблиц можно детализировать воронки до любого уровня. Например, построить воронку по конкретному ключевому слову и увидеть, сколько оно приносит денег. Можно настроить автоматическую выгрузку данных из рекламных систем и метрик.

Визуализация воронки в Гугл-таблицах

Воронки в CRM-системе. Это самый удобный способ, если у вас есть CRM и пока не нужна высокая детализация данных. CRM-система сама строит воронки продаж из тех данных, что получает автоматически. Для этого к ней необходимо подключить все используемые рекламные системы и метрики. Если у продукта сложный цикл сделки, как у услуг или дорогих товаров, менеджеры должны вручную отмечать, на каком этапе находится клиент.

Как собрать данные для визуализации

При создании детализированной воронки продаж используют все возможные данные о пользователях: откуда они пришли, какие страницы сайта смотрели, что отложили в корзину, что купили, когда закрыли сайт.

Эту информацию можно получить из разных источников:

• аналитика рекламных систем (Яндес.Директ, Гугл Эдвордс, Фейсбук);
• сервисы метрики (Яндекс.Метрика и Гугл Аналитикс);
• CRM или отдел продаж.

Понятно, что собирать данные вручную сложно. Придется выделять сотрудника, да и от ошибок никто не застрахован. Поэтому лучше организовать автоматическую выгрузку данных. Тогда данные будут сами подгружаться, например из Яндекс.Метрики в CRM.

Выгрузку можно настроить самостоятельно. Но если в штате есть , лучше обратиться к ним.

Как проверить эффективность воронки

При анализе воронки продаж смотрят на показатели, которые важны для конкретного бизнеса. Универсальные показатели: общая конверсия, конверсия между этапами и длина воронки.

Общая конверсия. Это ключевой показатель эффективности маркетинга — сколько посетителей сайта оплатили заказы. Считается по формуле:

усредненных идеальных цифр нет, для каждого бизнеса эти показатели свои. Задача каждого предпринимателя — постоянно увеличивать текущие значения.

Конверсия между этапами. По той же формуле можно посчитать конверсию из посещений в заявку:

Чем ближе к концу воронки, тем выше должна быть конверсия между этапами.

Длина воронки. Чтобы проанализировать длину воронки, формулы не нужны. Просто посмотрите на количество этапов, которые проходят клиенты на пути к оплате. Возможно, есть лишние этапы, как в случае с обязательным почтовым индексом. Или не хватает этапа, чтобы подготовить клиента к покупке: например, нужно напоминать клиентам о забытых в корзине товарах.

Это вопросы, которые помогут понять, насколько существующая воронка продаж эффективна:

• Учтен ли переход пользователей с одного этапа на другой: например, с оплаты товара на постпродажи?
• Какие действия необходимо запланировать, чтобы улучшить бизнес-процессы? Кто и когда это должен сделать?
• Как оценивается работа менеджеров?
• Как определить самые эффективные каналы продаж?
• Как привлекать больше клиентов за меньшие деньги?

Как улучшить воронку продаж

Главное правило — воронку надо расширять снизу вверх, чтобы воронка превратилась по форме в ведро. Потому что, если не сделать максимально эффективным этап оплаты, увеличение количества лидов не поможет.

Пользователи могут бросать корзину на этапе оформления заказа, если им не подходит время доставки или заказ нужно оплатить на сайте. На это можно повлиять с помощью улучшения сервиса: добавить оплату при получении, расширить географию доставки или увеличить количество временных слотов.

В результате при тех же вложениях в рекламу доход будет выше.

Бюджет одинаковый, а окупаемость разная. Это благодаря тому, что в правой воронке конверсия в покупку больше

Дальше — несколько примеров того, как можно улучшить воронку на каждом этапе.

Оплата. Подключите все возможные способы оплаты — от интернет-эквайринга до оплаты картой при получении, чтобы пользователи могли выбрать удобный способ.

Оформление заказа. Самая распространенная проблема на этом этапе — необходимость зарегистрироваться.

Можно оставить клиентам возможность не регистрироваться, как это сделал интернет-магазин Sephora

Корзина. Сделайте кнопку «Купить» яркой, чтобы пользователь точно добавил товар в корзину.

Выбор товара. Чтобы помочь пользователю принять решение, опишите товары как можно подробнее, разместите качественные фотографии, видео товара и отзывы других покупателей.

Привлечение на сайт. Возможно, вам не придется тратить больше денег на рекламу, если улучшить рекламные кампании. Для этого необходимо разработать уникальное торговое предложение. УТП — это преимущество вашего бизнеса перед конкурентами. Например, «Додо Пицца» гарантирует быструю доставку. Они сделали своим УТП обещание «Пицца за 60 минут или бесплатно».

Чтобы составить УТП для своего бизнеса, нужно изучить потребности клиентов и предложения конкурентов и выявить сильные стороны компании. Это может быть быстрая или бесплатная доставка, удобная оплата, персонализированный сервис — что угодно, что выделит вас на рынке.

Воронка продаж отражает реальное положение дел в бизнесе

Актуальная воронка продаж показывает, как работает бизнес в данный момент. Если на схеме этап кажется лишним, нужно анализировать процессы в вашей компании. Возможно, шаг действительно не нужен и только снижает конверсию.

Процессы в бизнесе меняются год от года: если в розничном магазине появится возможность оплатить заказ при получении, это скажется на конверсии на всех этапах. Поэтому регулярно обновляйте воронки, чтобы убирать лишние этапы и добавлять новые.

Воронка продаж что это такое и как работает

Вы хотите, чтобы люди покупали у вас, но вы не можете их заставить. Без воронки продаж вы не знаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Вы будете гадать, а любая ошибка это потеря продаж и убытки. Эта статья научит вас строить фантастически эффективные воронки продаж.

Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей — в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и подталкивает, выстраивая отношения с клиентом.

Воронка продаж (она же: автоворонка, воронка покупок, или воронка отношений) — это путь клиента от первого касания до продажи, состоящий из нескольких этапов. Каждый этап воронки ведет посетителя к покупке. Некоторые люди никогда не покидают вершину воронки, в то время как другие достигают самого дна (продажи).

Любой владелец бизнеса знает, как не просто удержать клиента. Например, после нескольких недель болтовни, консультаций и демонстраций, клиент может просто взять и уйти, выпадая из воронки без покупки. Лид потерян, усилия потрачены в пустую, понижая ваш ROI.

Такое случается. Но это будет случаться реже, если у вас правильная воронка продаж. Многие воронки малого бизнеса больше похожи на дырявые сита, пропуская звонки, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента.

Тем не менее, до 68% компаний не определили или не пытались измерить свою воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов.

Если вы не знаете свою воронку, вы не сможете ее оптимизировать, это как стрельба в темноте. Зная свою воронку продаж, вы можете влиять на количество продаж. Эта статья поможет вам найти дыры в воронке — места, где посетители «отваливаются», уходят и никогда не возвращаются.

Воронка продаж простыми словами

Что такое воронка продаж простыми словами? Воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие которое проходят люди, чтобы стать вашими клиентами. Путешествуя по воронке, человек трансформируется, проходя фазу холодного, теплого и горячего клиента.

Каждый шаг воронки подталкивает клиента к следующему. А покупка — это как сердцебиение воронки, и она может быть совершена досрочно, на любом этапе.

В зависимости от вашего продукта и фазы клиента, решение о покупке может быть раньше или позже. Когда вы таким образом думаете об воронках, сразу становится ясно, что многие вещи в реальной жизни — это… воронки продаж.

Как и президентские выборы — это то одна из самых сильных «воронок продаж». На вершине этой воронки средства массовой информации, которые сильно влияют на всю нашу жизнь, иногда полностью «перепрошивая» наш мозг.

Голосуя за кандидата, вы совершаете выбор, то есть «покупку». Президентом становится тот, кто лучше других «продал» себя аудитории, в хорошем смысле этого слова. В президентской воронке продаж есть все признаки идеальной воронки: воспитание, контроль, убеждение, влияние.

Сила воронки продаж огромна! Грамотная воронка продаж может представлять из себя огромную и сложную систему с множеством ответвлений на выходе. Вы можете бросить в нее трафик и быть уверенным, что она будет конвертировать.

Думайте о воронках продаж как о виртуальных продавцах, которые работают 24/7, 365 дней в году, не жалуется и не просят больше денег. При условии что она работает автоматически (как создать автоматическую воронку или автоворонку).

Услуги по воронкам продаж: создание, аудит, настройка, воронки для мессенджеров, чат боты, контент-планы. Все от 500₽ — ссылка.

Как работает воронка продаж

Давайте на минутку отойдем от вашего веб-сайта и посмотрим на рабочую воронку. В самом начале воронки продаж люди идут мимо магазина, и вдруг промоутер дает им рекламный буклет с распродажей… Люди принимают решение заглянуть в магазин и просматривают товары. Продавец тепло приветствует их и предлагает помощь.

Клиент видит стойку футболок с распродажей. Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.

Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки. Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.

Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.

Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж.

Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров. В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться.

Посетитель заполняет форму и попадает в вашу базу. Теперь вы можете торговать с клиентом за пределами вашего сайта, по телефону или через Email-рассылку. Люди как правило возвращаются, когда вы показываете им интригующие предложения, статьи в блоге или купоны со скидкой.

В воронке продаж используются инструменты интернет-маркетинга, такие как: лид-магнит, лендинг-пейдж, Email-рассылка» и другие.

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Осведомленность: данный этап включает в себя максимальное количество людей. Это момент, когда вы впервые привлекли их внимание. Это может быть пост в социальных сетях, клик по рекламному объявлению, открытие статьи из поиска Google или что-то еще. Это люди, которые начали искать решение своей проблемы и наткнулись на вас. Бывают исключения, когда посетители покупают сразу. Но, чаще всего стадия осведомленности похожа на ухаживание.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Источник https://iklife.ru/dlya-novichka/chto-takoe-voronka-prodazh-prostymi-slovami.html

Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/prodazhi/voronka-prodazh/

Источник https://clubshuttle.ru/voronka-prodazh-chto-eto-primer