Содержание
Закупки на 100%. Как заставить сложных поставщиков и монополистов снизить цену
Переговоры — одна из сложных задач для закупщика, особенно если товар уникален, объём заказа незначителен для поставщика, а спрос на рынке превышает предложение. Как совершить закупку на 100% и улучшить условия, если поставщик — монополист, с трудом идёт на переговоры и привык диктовать свои условия? Даём шесть советов, которые помогут склонить поставщика в свою сторону.
Переговоры — одна из сложных задач для закупщика, особенно если товар уникален, объём заказа незначителен для поставщика, а спрос на рынке превышает предложение. Как совершить закупку на 100% и улучшить условия, если поставщик — монополист, с трудом идёт на переговоры и привык диктовать свои условия? Даём шесть советов, которые помогут склонить поставщика в свою сторону.
1. Создайте дополнительную ценность от работы с вашей компанией.
Это один из самых простых способов сесть за стол переговоров. Для начала нужно понять, что поставщику важно в хороших взаимоотношениях с вами, проработать стратегическую составляющую.
Можно привести аргумент, что компания хоть и закупается небольшими объёмами, зато регулярно и со своевременной оплатой. Проследите, чтобы поступление денег на счёт поставщика действительно было безупречным. Далее можно проговорить условия долгосрочной сделки, составить дополнительное соглашение и, как следствие, более выгодные финансовые условия. Если у вашей компании несколько филиалов — в разных городах или странах, можно проговорить условия поставки туда, помочь тем самым расширить объём и географию сбыта, заработав для себя дополнительный плюс.
2. Не показывайте заинтересованность и диктуйте свои условия.
Отнеситесь к предложению скептически. Возьмите паузу, займите оборонительную позицию. Покажите, что это поставщику вы нужны, как покупатель, а не наоборот. Это заставит поставщика усомниться в выгодности предложения и пойти на уступки.
Если на этапе переговоров сбить цену не получилось, выдвиньте условия. Соглашайтесь на указанную цену, но при условии, что в дальнейшем сможете получить преимущества, как постоянный покупатель в виде программы лояльности или льготной поставки.
3. Сошлитесь на тендер.
В переговорах озвучьте, что купить товар по предлагаемой цене сразу не получится. Выходить на торги любят далеко не все. Могут найтись конкуренты. А это поставщику не выгодно.
4. Запросите большую скидку.
Завышайте размер скидки. Если вам нужно 10% — просите 30 или 40%. Поставщик вряд ли согласится на завышенную цифру, а вот на 10–12% может согласится. А главное, вы ничем не рискуете.
5. Попробуйте изменить формат закупки.
Проанализируйте, какие товары и услуги закупают ваши подразделения, филиалы в соседних регионах. Случается, что они схожи и приобретаются у одного и того же поставщика. В итоге ваша компания зарабатывает на продуктах меньше, чем поставщик на покупателях. Вывод: нужно консолидировать (централизовать) объёмы закупок. Так вы не только собьёте цену, но и сэкономите на логистике.
Если объёмы закупок компании незначительны, чтобы заставить поставщика пересмотреть цену, обратите внимание, какие позиции он предлагает ещё. Возможно вы сможете расширить ассортимент за счёт других необходимых вам товаров и договориться о скидке.
Попробуйте снизить объёмы потребления. Так вы дадите понять поставщику, что можете найти альтернативный товар или перестроить внутренние процессы под ещё одного поставщика. Когда несговорчивый поставщик поймёт, что ему есть, что терять, то скорее всего пересмотрит отношение к вам.
6. Создайте конкуренцию.
Можно вывести на рынок альтернативного поставщика и разрушить сложившуюся монополию.
Нового поставщика можно воспитать из числа компаний, которые на данный момент не предлагают свою продукцию на рынке, но при стабильном спросе готовы развернуть производство, как самостоятельное, так и в рамках совместного проекта. К созданию благоприятного инвестиционного климата для производителей уникальной продукции можно подключить региональные власти, способные посодействовать в создании индустриального парка. Это поспособствует развитию конкуренции, поможет снизить затраты, издержки, а регион получит новые рабочие места для жителей и перспективы промышленного развития.
Рекомендуем
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает наибольший на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен, и получения более выгодных условий.
Демпинг в госзакупках. Что это такое и как с этим жить?
Настал момент поговорить о серьёзных вещах. Точнее об одной вещи, которая является самой острой проблемой госзакупок последние годы. Речь, как вы уже поняли из названия статьи, сегодня пойдёт о демпинге.
Это явление активно обсуждается достаточно давно. Увы, но действующие антидемпинговые меры не могут похвастаться своими успехами. Сообщество регулярно предлагает варианты решения этой напасти, но долгожданные изменения так и не происходят.
К сожалению, ситуация такова, что ничего на данный момент предпринять толком нельзя, нет ультимативного способа борьбы с демпингующими компаниями в закупках. Поэтому единственное, что сейчас можно сделать — это изучить проблему и решить, как существовать в таких реалиях. И у нас отличная новость! В данном материале мы поможем разобраться как с первым, так и со вторым.
Что такое демпинг?
Демпинг — это сильное занижение цены товара или услуги по сравнению с рыночной стоимостью. В некоторых ситуациях стоимость пробивает дно и устанавливается ниже себестоимости. Более реальный и частый сценарий — снижение происходит за счет ухудшения качества продукта.
В бизнесе демпинг используется для вытеснения конкурентов или формирования базы клиентов, которые побегут за лучшей ценой. В сфере закупок дела обстоят иначе, демпингующие компании чаще всего предлагают очень плохой по качеству товар, который по техническим характеристикам подходит заказчику.
Пример:
Проводится закупка беговых кроссовок. Заказчик указал ряд критериев, таких как материал подошвы, сеточки для циркуляции воздуха, наличие шнуровки и так далее.
Участие принимает 3 компании. Две из них производят хорошую, качественную обувь по цене 4000 рублей за пару. Третья же компания заказывает товар на самой дешевой фабрике из Китая, где цена пары составляет 800 рублей. Технически, все варианты подходят заказчику, различается лишь качество и долговечность кроссовок.
Когда начинается аукцион, третья компания может понижать цену сколько угодно и в любом случае заработает. В определенный момент конкуренты упрутся в себестоимость своего продукта, а демпингующая компания даже на этом этапе будет иметь солидную маржу.
«Данный пример не является реальным кейсом и служит исключительно для яркого и простого объяснения»
Также есть и альтернативный вариант. Две компании-пустышки начинают очень быстро снижать цену, в надежде на то, что конкуренты просто сдадутся. В это время, заранее выбранная компания просто выдвигает адекватное ценовое предложение и «отдыхает». По окончанию аукциона пустышкам отказывает заказчик за неправильно оформленные документы, после чего терпеливо ждущая своего часа компания становится победителем по своей цене.
Данное явление вредит как добросовестным поставщикам, так и самим заказчикам. Первые лишаются честной конкуренции, а вторые, зачастую, проводят закупку низкокачественных работ, товаров и услуг.
Существуют и вполне благородные причины демпинга. Некоторым компаниям необходимо обзавестись зафиксированным опытом поставщика, а кто-то просто хочет «слить» залежавшийся товар, чтобы освободить место на складе. Такие случаи бывают, но их единицы, на фоне остальных.
Как работают антидемпинговые меры?
Антидемпинговые меры осуществляются 37 статьей 44-ФЗ и позволяют заказчику устанавливать дополнительные требования к поставщику, если тот снизил НМЦК на более чем 25%. Стоит отметить, что требования можно выдвигать только к закупкам, проводящимся с помощью конкурса или аукциона.
Те самые требования заказчик придумывает не сам, они четко обозначены в законе:
Если начальная цена контракта меньше 15 млн. рублей, то поставщик может выбрать способ доказательства своей добросовестности:
- Перевести на счет заказчику или воспользоваться банковской гарантией на сумму, равную полуторному объёму обеспечения.
- Подтвердить наличие опыта, предоставив информацию о трёх выполненных без жалоб контрактов за последние 3 года. Также, одна из закупок должна быть на сумму не менее 20% от НМЦК текущего тендера.
В случае, если цена контракта более 15 млн. рублей, то поставщика лишают выбора и обязывают оплачивать «увеличенное обеспечение».
В случае, если требования удовлетворить невозможно, компания попадает в РНП.
Если у вас есть хотя бы небольшой опыт в закупках, то вы уже скорее всего поняли, почему данные меры далеки от совершенства. Они не мешают поставщикам продолжать заниматься демпингом, а лишь слегка затрудняют им жизнь.
Как избежать демпинга?
К сожалению, как и говорилось во вступлении, решения до сих пор нет. Остаётся лишь ждать, пока со стороны государства будут проведены все необходимые исследования, чтобы ужесточить меры и сделать их действительно рабочими.
На данный момент мы можем лишь дать несколько советов, которые хоть и не исправят ситуацию, но помогут встречаться с демпингом немного реже:
Зачем выигрывать тендеры в минус? Вся правда
Практика закупок
Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему некоторые участники закупок выигрывают тендеры в минус и для чего они это делают? Если вас, как и многих поставщиков, интересует ответ на этот вопрос, то вы найдете его в данной статье. Я постараюсь рассмотреть все возможные варианты такого поведения участников и дам необходимые разъяснения. Итак, поехали…
Содержание:
1. В “минус” или вам показалось?
Я часто слышу от своих учеников и клиентов одну и ту же фразу: “За такую цену выполнить контракт нельзя!”. Почему нельзя? Кому нельзя? Вам нельзя или всем нельзя?
Поймите, что участники закупок находятся в разных “весовых категориях”. Кто-то находится от Заказчика далеко и стоимость доставки обходится выше, а кто-то рядом и доставка для него будет в несколько раз дешевле. Кто-то является производителем или крупным дистрибьютором, а кто-то обычным “перекупом”. Поэтому закупочные цены могут сильно отличаться. Помимо этого производители и дистрибьюторы берут объемами. Если даже в каком-то тендере они уйдут в небольшой контролируемый минус, то смогут это компенсировать в другом тендере. И если посмотреть статистику по итогам не одной закупки, а нескольких, то они все равно будут в плюсе.
Давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Предположим, вы принимаете участие в закупке от ООО с небольшим штатом сотрудников, да к тому же вы находитесь на общей системе налогообложения, а ваш конкурент это ИП Иванов Иван Иванович, который находится на “упрощенке”. Сотрудников у него нет, издержки и налоги ниже, зарплату никому платить не нужно и сидит он не в съемном офисе, а дома. Поэтому при прочих равных он может победить в тендере с меньшей ценой. Для него это выгодно, а для вас — “работа в минус”.
Поэтому реально оценивайте свои сильные и слабые стороны, анализируйте ваших конкурентов, собирайте о них информацию из открытых источников и делайте правильные выводы.
2. Оригинал или эквивалент?
Есть в 44-ФЗ статья 33, в которой указаны правила описания объекта закупки. Согласно этим правилам Заказчики не должны включать в описание товара требования или указания в отношении товарных знаков, знаков обслуживания, фирменных наименований и т.д., если это может повлечь за собой ограничение конкуренции.
Если Заказчик все-таки ссылается в техническом задании на товарный знак, то обязательно рядом с этим товарным знаком должен указать фразу “или эквивалент”. Есть и исключения из этого правила — закупка запасных частей и материалов к машинам и оборудованию Заказчика, которые уже им используются, либо при условии несовместимости товаров, на которых размещаются другие товарные знаки.
В качестве примера можно привести закупку оригинальных картриджей к принтерам, находящимся на гарантии. Поскольку гарантия на принтеры распространятся лишь при использовании Заказчиком оригинальных картриджей конкретного производителя.
В том случае, если Заказчику нужен конкретный товарный знак без использования эквивалента, в документации должно быть указано обоснование закупки товара с конкретным товарным знаком. Если же обоснования нет, то Заказчик обязан указывать рядом с товарным знаком фразу “или эквивалент”.
Так вот, к чему я вам сейчас об этом рассказал? А к тому, что по указанным Заказчиком техническим характеристикам очень часто можно подобрать эквивалентный товар, который в несколько раз дешевле “оригинала”. Под “оригиналом” я подразумеваю товар с товарным знаком, который указал Заказчик.
Например, Заказчик хочет приобрести ноутбук “Aсer” TravelMate или “эквивалент” за 30 000 рублей. В технических характеристиках Заказчик указал требования к процессору, тактовой частоте, объему жесткого диска и оперативной памяти, а также указал диагональ экрана.
Первый участник закупки будет искать именно этот товар и найдет его по цене 27 000 за штуку. А второй найдет какой-нибудь дешевый эквивалент фирмы “НиСы” в два раза дешевле, но соответствующий требованиям Заказчика.
Так вот в ходе аукциона второй участник сможет снизиться не на 5-10%, а на 20 -40% и при этом останется в плюсе. А вот первый участник будет недоумевать, почему его конкурент выиграл этот тендер в минус.
Чтобы не мучиться в догадках, что же поставил в итоге ваш конкурент Заказчику, зайдите в реестр контрактов через некоторое время и посмотрите накладную.
3. Казаться а не быть
Какая организация или предприниматель не любит похвастать своими достижениями? Кто-то на сайте, а кто-то в личном кабинете развешивает письма и грамоты от благодарных клиентов, а в рекламных буклетах перечисляет с какими компаниями он работал.
И здесь работает принцип социального доказательства, чем известнее компании, с которыми удалось посотрудничать, тем больше доверия со стороны клиентов.
Поэтому есть участники закупок, которые сознательно участвуют в тендерах крупных заказчиков и выигрывают закупки по себестоимости или даже в минус. Например, участвуют в закупках Государственной Думы, “РЖД”, “Газпрома” и т.д.
А потом в рекламных буклетах таких участников или на их сайтах можно встретить такие фразы, как “поставщик Газпрома” или “поставщик Кремля”. Согласитесь, звучит классно, а главное солидно. При этом растет доверие со стороны покупателей и, как следствие, увеличиваются продажи.
По этой причине многие участники готовы выполнить несколько контрактов в минус, ради подобных “титулов”. Это расценивается как своеобразная инвестиция в раскрутку бренда.
4. Голый расчет
Есть организации, которые выигрывают тендеры в минус для того, чтобы экономить потом. Как, спросите вы? Сейчас расскажу…
В 44-ФЗ при участии в конкурсах и аукционах при снижении участником начальной (максимальной) цены контракта на 25 и более процентов включаются антидемпинговые меры. Согласно ст. 37 участник при таком снижении цены должен предоставить Заказчику, либо увеличенное в 1,5 раза обеспечение исполнения контракта, либо подтвердить свою добросовестность с одновременным предоставлением обеспечения исполнения контракта в стандартном размере.
Добросовестность можно подтвердить сведениями из реестра контрактов о 3-х исполненных контрактах по 44-ФЗ за последние 3 года до даты проведения закупки, которые были исполнены без штрафов и пеней. При этом цена одного из таких контрактов должна быть не менее чем 20% НМЦК закупки, по которой участник планирует заключать контракт.
Таким образом, при снижении НМЦК на 25 и более процентов участник может обходиться стандартным, а не увеличенным обеспечением исполнения контракта.
А вот если участник относится к субъектам малого предпринимательства (СМП) или социально-ориентированным некоммерческим организациям (СОНКО) и закупка проводится Заказчиком среди данных участников, то можно и вовсе обойтись без предоставления обеспечения исполнения контракта. Об этом сказано в ч.8.1 ст.96 44-ФЗ.
Здесь также, как и с антидемпинговыми мерами участнику необходимо предоставить информацию из реестра контрактов о 3-х исполненных без применения штрафных санкций контрактов за последние 3 года до проведения закупки. Главное, чтобы сумма цен этих контрактов была не менее НМЦК закупки, в которой победил участник.
Ну и еще один плюс от заключения “минусовых” контрактов — это наработка опыта. Это прежде всего относится к новичкам госзаказа и вновь созданным ООО/ИП. Банки неохотно дают банковские гарантии и займы таким организациям и предпринимателям. Поэтому они выигрывают несколько тендеров, для того чтобы потом было проще привлекать денежные средства и получать банковские гарантии.
5. Закупка дополнительного объема товара
Есть и еще одна возможность, которой умело пользуются опытные поставщики — это ч.18 ст. 34 44-ФЗ. Согласно этой части при заключении контракта Заказчик по согласованию с победителем, вправе увеличить количество поставляемого товара на сумму, не превышающую разницы между ценой победителя и начальной (максимальной) ценой контракта при условии, что это право заказчика было прописано в документации о закупке.
Например, Заказчик проводит закупку на поставку 100 калькуляторов на общую сумму 50 000 рублей. В закупке побеждает участник с ценой 35 000 рублей. Если заказчик в документации предусмотрел возможность докупить дополнительное количество товара на разницу между ценой победителя и НМЦК, то он может приобрести дополнительно еще 15 000 / 350 = 42 калькулятора и подписать контракт с победителем на 49 700 рублей.
6. Нужны деньги на зарплату сотрудникам
В моей практике много примеров, когда организации были вынуждены выигрывать тендеры в минус. Как правило, это организации со штатом сотрудников, которые испытывали трудности с заказами. Заказов нет, зарплату сотрудникам нужно платить, а увольнять людей не хочется. Вот и выигрывали некоторые контракты в минус, чтобы хоть как-то держаться на плаву и платить людям зарплату.
Это, конечно, не самый лучший вариант, но тоже встречается на практике.
7. Таран
В арсенале недобросовестных поставщиков есть схема “Таран”, которой так часто любят пугать начинающих поставщиков. Подробно об этой схеме я рассказывал здесь.
Основная задача участников, которые сбивают цену — отвлечь внимание конкурентов, быстро сбить цену, чтобы им не выгодно было подавать ценовые предложения в ходе электронного аукциона. В итоге в аукционе побеждает “нужный” участник с минимальной ценой, а заявки “вспомогательных участников” благополучно отклоняются по итогам рассмотрения 2-х частей заявок.
То есть те участники, которые активно сбивали цену, изначально не планировали заключать контракт с Заказчиком.
8. Случайный “минус”
Экономическая ситуация в мире нестабильна и курс валют периодически лихорадит. А поскольку стоимость многих товаров очень сильно завязана на стоимость доллара/евро, то можно попасть в очень неприятную ситуацию. Что случилось не так давно, когда доллар резко подорожал и прибыльные контракты резко превратились в убыточные. От этого никто не застрахован, но лучше всегда держать руку на пульсе.
Многие поставщики в таких ситуациях спрашивают меня, как лучше поступить: “Отказаться от исполнения контракта или выполнить его в минус?”. Если откажетесь от контракта, то рискуете потерять обеспечение, попасть в РНП и на 2 года лишиться возможности принимать участие в тендерах. Поэтому взвешивайте все “за” и “против”. Чаще всего дешевле исполнить контракт в минус, чем 2 года сидеть на скамейке запасных. Кто-то, даже будучи в РНП, умудряется работать под флагом других компаний, но эта схема подходит не для всех.
Вот теперь вы знаете обо всех случаях победы в тендерах в минус. Не зря говорят, предупрежден — значит вооружен. Если вы хотите еще больше практических и полезных знаний, то их можно получить здесь.
На этом у меня все. Успешных вам закупок!
P.S.: Сохраняйте статью в закладки и делитесь друзьями в социальных сетях!
Источник https://www.finkont.ru/blog/zakupki-na-100-kak-zastavit-postavshchikov-snizit-tsenu/
Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/516430/
Источник https://zakupkihelp.ru/praktika-zakupok/zachem-vyigryvat-tendery-v-minus.html
