Содержание
Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения
Сущность и значение процесса сбыта продукции в современной рыночной экономике. Особенности, условия и возможности эффективной реализации тендера как формы сбыта продукции. Анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд», направления его совершенствования.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 17.09.2013 |
| Размер файла | 58,2 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
КУРСОВАЯ РАБОТА
Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения
Введение
В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара (услуги), отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар (услугу) до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.
Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики — основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара (услуги) чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта своего продукта.
Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности использования тендеров, как формы получения заказов.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
· изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;
· проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере;
· разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.
Объектом исследования является ООО «Вирабуд».
Предметом работы выступает анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд».
При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, статьи периодических изданий, а также материалы сети Интернет. Для исследования и анализа также использовалась внутренняя вторичная информация предприятия. В моей курсовой работе я рассмотрю формы сбыта продукции предприятия и возможности использования тендеров, как одной из таких форм на примере конкретного предприятия, а также представлю разработку конкретного тендерного предложения.
1. Сущность и особенности тендера как формы сбыта продукции
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Процесс производства любой продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары (услуги), можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.
Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.
Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.
Сбытовая политика предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.
Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.
В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.
Канал сбыта — это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранной формы сбыта. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).
Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.
Прямой сбыт распространен на рынке средств производства — среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).
При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:
— интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);
— эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;
— селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.
Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).
Отношения предприятия-производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя.
Одной из форм косвенного сбыта является тендер.
Тендер (от англ. tender — торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.
Что примечательно, понятие «тендер» не определено в действующих правовых актах, равно как и его производные («тендерная заявка», «тендерная комиссия», «тендерная документация»). Согласно законодательству употребляется слово «конкурс».
Законодательство о государственных закупках (Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; электронный аукцион, процедура запроса ценовых предложений, процедура закупки из одного источника, биржевые торги, двухэтапных тендеров.
Основным способом государственных закупок являются тендеры — способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.
Государственный контракт заключается с победителем такого тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно- минимальное по цене).
Конкурсы подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики.
Закрытый тендер конкурс — вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, участниками которого могут быть только потенциальные поставщики (подрядчики, исполнители), приглашено индивидуально заказчиком (организатором) путем извещения.
Закрытый конкур применяется в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты.
Информация о закрытом конкурсе не подлежит размещению на официальном сайте, а также в средствах массовой информации, и глобальной компьютерной сети Интернет, а доводится его участникам индивидуально.
Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно четко сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно — исследовательских, опытно — конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве.
Такой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования.
При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор конкурса может внести изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).
Электронный аукцион — вид процедуры государственной закупки, представляющий собой гласный и конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на электронных торговых площадках.
Электронный аукцион проводится в случае государственных закупок по перечню товаров (работ, услуг), определенному Советом министров республики Беларусь. В такой перечень не могут включаться товары, включенные в перечень, предусмотренные Законом республики Беларусь «О государственных закупка товаров (работ, услуг)».
Электронные аукционы проводятся на электронных торговых площадках операторов, определяемых советом Министров Республики Беларусь.
Процедура запроса ценовых предложений — вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, победителем которого признается участник, предложивший наименьшую цену предложения.
Процедура запроса ценовых предложений применяется при государственной закупке товаров (работ, услуг), пороговое значение ориентировочной стоимости которых определяется Советом Министров Республике Беларусь, в том числе товаров (работ, услуг) согласно перечням для применения электронных аукционов и биржевых торгов, а также в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты.
При этом закупка может проводиться даже в случае, когда после запроса установлено, что лишь один поставщик способен выполнить заказ — в этом случае проводится закупка у единственного источника.
Сегодняшние тендеры отличают несколько принципов, по которым их можно классифицировать. Например, по составу участников, тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным числом участников. По допустимости изменения тендерных требований: одноэтапные тендеры (переговоры запрещены) и двухэтапные (переговоры допускаются)[15].
По составу участников:
Открытые тендеры
В тендере могут принимать участие любые организации. О проведении открытых тендеров публикуются объявления в периодической печати. Большое число участников обостряет конкуренцию, что позволяет разместить заказы на более выгодных условиях.
Закрытые тендеры
Тендеры объявляются только для специально приглашенных лиц, отобранных устроителями торгов. Обычно в закрытых тендерах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.
Тендеры с ограниченным участием
Если круг участников точно не определен, но ограничен какими-либо условиями, например страной, наличием специального допуска и т.п, то это тендер с ограниченным участием. Процедура закупки с ограниченным числом участников применяется в случае, если закупка работ или услуг носит сложный или специализированный характер и может быть предложена ограниченному количеству участников. Во время проведения тендеров с ограниченным участием тендерные предложения имеют право предоставлять лишь те участники, которые приглашены заказчиком принять участие в процедуре закупки.
По допустимости изменения конкурсных требований
Тендеры также можно классифицировать по допустимости изменения конкурсных требований к продукции в процессе обсуждения конкурсных заявок между организатором и участниками.
Одноэтапные тендеры
Вид тендера, который проводится в один этап, где лицо желающее участвовать в тендере, подает одновременно документы для определения участников тендера и победителя тендера.
В данном виде тендера переговоры запрещены.
Двухэтапные тендеры
Вид тендера, который проходит в два этапа с проведением на первом этапе переговоров по технической части предложений поставщиков. Процедура двухэтапного тендера предусматривает, что организатор тендера на первом этапе разрабатывает первоначальный (примерный) вариант технического задания, на основе которого поставщики готовят первоначальные тендерные заявки (без указания цены и других коммерческих условий). Далее организатор тендера проводит переговоры, на которых согласуются различные варианты решения задачи, предложенные поставщиками, по результатам которых организатор тендера готовит окончательный вариант технического задания[4]
На втором этапе поставщики (только те, которые участвовали в первом этапе) подают окончательные конкурсные заявки с техническим предложением (подготовленным согласно уточненному варианту конкурсной документации) и коммерческим предложением (цены или расценки, сроки поставки и график платежей, условия поставки и так далее) в том же порядке, в каком происходит подготовка и подача конкурсных заявок в ходе открытого тендера. Получив такие окончательные тендерные заявки, организатор тендера обеспечивает их сопоставление и оценку, выбирает выигравшего тендер поставщика и заключает с ним договор.
Двухэтапные тендеры используются достаточно редко в силу сложности и длительности процедур. Они используются в случае закупки сложной (уникальной) дорогостоящей продукции.
По процедуре допуска к тендеру
С предварительным квалификационным отбором
Заявки на участие в тендере должны быть подготовлены поставщиками и вовремя поданы на рассмотрение заказчику — организатору тендера. Нарушение сроков подачи заявок приводит к их отклонению (дата и время окончания приёма заявок указана в конкурсной документации).
Следует отметить то, что иногда заказчик требует не только оригинал конкурсной заявки, но и несколько копий, что обеспечивает как сохранность документов, так и возможность работы с ними нескольких членов комиссии одновременно.
Необходимо упомянуть о том, что существует два варианта запечатывания копии заявки на участие в тендере. Её можно положить в конверт вместе с оригиналом или же запечатать в отдельный конверт. В последнем случае возникает необходимость пометки данного факта на страницах журнала регистрации, а также в расписке.
Чаще всего заявки на участие в тендере вкладываются в конверты, которые оформляются определённым образом и запечатываются. Кроме того, заявки должны быть зарегистрированы в специальном документе, например, в журнале регистрации, а представитель поставщика получает расписку о том, что заявка получена.
В подаче и приёме заявок участвуют два лица: член конкурсной комиссии, который принимает заявки (представитель заказчика или организатор тендера) и представитель поставщика, который должен представить заявку на участие в тендере, причём всё это происходит в офисе представителя заказчика.
Итак, представитель поставщика находится в офисе организатора тендера. Последний должен убедиться в том, что конверт запечатан и оформлен по всем правилам конкурсной документации.
В том случае, когда конверт не запечатан или неправильно оформлен, организатор тендера может вернуть конверт, подробно объясняя, каким образом его нужно подготовить. Если же такая возможность отсутствует по какой-либо причине (например, заявка была подана в крайние сроки или пришла по почте), то представитель заказчика должен предупредить представителя поставщика о последствиях. И опять же нужно сделать соответствующие пометки об этом в журнале регистрации и расписке.
Таким образом, организатор тендера предлагает представителю заказчика от руки написать на конверте с заявкой на участие в тендере текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и поставить подпись. Сам же он оставляет на конверте пометку о том, что это принято, а также записывает текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и расписывается. Затем этот факт опять же помечается в журнале регистрации, после чего представитель заказчика пишет расписку об этом факте для того, чтобы передать её представителю поставщика.
Все описанные действия предназначены для того, чтобы избежать недопонимания и конфликта между заказчиком и поставщиками.
Закрытый тендер проводится так же, как и открытый. Существует лишь различие в выборе участников. Если в открытом тендере может принять участие любая компания, в процессе закрытого тендера приглашение к участию не публикуется. В закрытом тендере принимают участие только те поставщики, которых приглашает заказчик. Соответственно и информация о результатах закрытого тендера не публикуется.
Существует несколько причин, из-за которых проводится закрытый тендер:
Если только небольшое количество поставщиков обладает квалификацией, которая устраивает заказчика, или если продукция есть в наличии только у ограниченного количества поставщиков.
Если закупка носит скрытый характер, или сама продукция закупается для нужд безопасности.
Если расходы и время, которые уходят на оценку и рассмотрение значительного количества конкурсных заявок, превышают стоимость закупаемых товаров, услуг или работ. [2]
Следует отметить то, что, несмотря на довольно жёсткие требования к квалификации поставщиков в конкурсной документации, очень часто им соответствует большое количество компаний. Кроме того, существуют и недостаточно квалифицированные поставщики, которые, тем не менее, подают заявки, игнорируя требования заказчиков.
В результате заказчик может понести большие убытки. Он потеряет время на изучение заявок, которые вряд ли значительно отличаются друг от друга по цене и другим критериям. Следовательно, оперативность сильно снизится, а расходы на проведение закупки значительно возрастут.
Тем не менее, и поставщики зачастую совершают ошибки. Наиболее распространёнными являются отсутствие чёткого плана работ из-за того, что предложение готовят в крайние сроки, незнание процедур проведения тендера и законов, относящихся к госзакупкам, а также невнимательное отношение к требованиям конкурсной документации.[3]
2. Анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд»
Торги играют важную роль, ежедневно в мире проводятся тысячи тендеров.
Широкое использование тендеров связано с тем, что они являются более эффективным способом заключения сделок по сравнению с традиционными.
Их проведение позволяет:
— расширять круг участников переговоров и выбрать партнера, обладающего наиболее конкурентоспособным товаром, со стабильным финансовым положением;
— добиться наиболее благоприятных условий контракта (оптимальные цены, условия финансирования, гарантии и т.д.) за счет обострения конкуренции среди потенциальных продавцов и поставщиков.
Кроме того, процедуры тендеров позволяют обеспечить непредвзятый выбор поставщика (продавца) при условии соблюдения жесткого регламента их проведения и использования единообразных, ясных и беспристрастных правил, предъявляемых ко всем участникам. Четкие установленные законодательные акты дают возможность избежать коррупции и других недобросовестных действий со стороны фирм и компаний, борющихся за получение заказов.
Любая компания стремится сохранить имеющиеся и завоевать новые позиции на рынке. В арсенале компании имеется множество инструментов для достижения этой цели, не последнее место среди которых в современном обществе занимают тендеры.
Как стало ясно в процессе изучения законодательства о проведении торгов («Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») и выбора победителя на них, в тендере побеждает действительно сильнейший, но низкая цена — это не главный аргумент для победы. «Сильнейшим» в данном случае, подразумевается участник, который участвует и выигрывает тендер стратегически продуманно. Т.е. думает не только о себе, и о сегодняшней выгоде, но и о заказчике, и о последующем бюджетном периоде, и об обеспечении заказа своего предприятия в следующем году.
На рынке государственных тендеров Республике Беларусь существует два пути в победе в торгах. Первый путь, всеми известен, — это выиграть тендер с использованием договоренности с заказчиком. Данный путь неприемлем для исследуемой организации, так как он наказуем по закону. Второй путь используемый большинством белорусских предприятий, — это выиграть тендер путем предложения заказчику более выгодных условий, грамотного оформления документов и отстаивания своих прав на победу.
Тендеры являются серьезной инвестицией с точки зрения времени и иногда средств при не всегда гарантированном результате. Следует отметить, что, к сожалению, в наших рыночных условиях очень часто тендеры, проводимые с компаниями, бывают нечестными. Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Либо бывает такой вариант, когда официально к участию в тендере приглашается, например, 5 компаний, но существует шестая, которая в тендере может и не участвовать, но находится в тех или иных отношениях с потенциальным клиентом. И после сбора предложений от пяти участников тендера, они просто передаются этой шестой компании, которая получает контракт, при этом результатом тендера выставляется, так называемая, «ничья». Таких ситуаций достаточно много.
Рассмотрим организацию тендеров (конкурсов) и честность их проведения более подробно на примере предприятия.
Общество с ограниченной ответственностью «Вирабуд» существует с 2006 года и находится по адресу Минская область город Борисов, ул. Строителей 19-109В. Исполнительным органом общества является директор. Основной деятельностью предприятия является проектирование и строительство зданий и сооружений 1 и 2 уровней ответственности и проведение изысканий для этих целей, а также розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание, транспортно-экспедиционная деятельность, деятельность в области промышленной безопасности, деятельность по обеспечению безопасности юридический и физических лиц. Общая численность работающих 168 человек, в том числе ИТР и служащих 20 чел.; рабочих — 148 чел. В штате предприятия работают высококвалифицированные специалисты, которые всегда готовы проконсультировать клиента, как по техническим характеристикам, так и помочь найти комплексное решение для всех поставленных клиентом задач.
ООО «Вирабуд» обладает очень хорошей репутацией в участии тендерных торгов. А так как хорошие квалификационные данные предприятия могут помочь победить в торгах, общество ответственно относится к подготовке пакета документов. Как правило, к конкурсному предложению прикладываются письма-отзывы от клиента предприятия, сертификаты о прохождении различных тренингов сотрудников по эксплуатации заявленного в предложении оборудования, их дипломы, сертификат о внедрении системы менеджмента качества ISO 9001, лицензии на некоторые виды деятельности, авторизованные письма, подтверждающие право на дистрибуцию продукции предприятий-производителей на территории Республике Беларусь, дипломы за достижения в области качества и многое другое. Технический отдел готовит описание заявленной в предложении услуги, каталоги, буклеты и прочее.
Работы, которые выполняют специалисты предприятия, позволяют осуществлять модернизацию белорусских социальных, культурных, промышленных и иных объектов как регионального, так и республиканского значения, с учетом самых современных требований.
ООО «Вирабуд» самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития исходя из конъюнктуры рынка, распоряжается прибылью, оставшиеся после отчислений и обязательных платежей, самостоятельно определяет штатную структуру, формы и оплату своих работников.
Тендеры – придет ли цивилизация в рекламные края
Проблема тендеров в России — поистине сказка про «белого бычка». Всё рекламное сообщество давно об этом говорит, все на словах хотят изменений, но «воз и ныне там»: на российском рекламном рынке цивилизованных тендеров проводится максимум 5%.
Нынешний кризис ситуацию только усугубил — используя в свою пользу не самую лучшую ситуацию в большинстве агентств, клиенты уже в тендерных заявках диктуют заведомо невыгодные агентствам условия. А агентства вынуждены заранее принимать их, несмотря на рекомендации профессионального сообщества и возмущенные обсуждения в отраслевых кулуарах.
Цель этой статьи — еще раз поднять вопрос цивилизованных тендеров и попытаться объяснить, почему «варварская позиция» менее выгодна для эффективных результатов.
Острых вопросов тут немало, но главный — это бесплатность тендеров как отражение низкого уровня культуры их проведения.
Я не идеалист и давно живу в России, чтобы понимать, что одной статьей ситуации не решить. Но вектор развития очевиден.
Вспомним хотя бы, что в России лет 15 назад большинство россиян были убеждены, что хорошая медицина должна быть абсолютно бесплатной. А сегодня кто в это поверит? Всего лет 5 назад люди здесь даже не задумывались, что программные продукты нужно покупать, а не воровать, а лицензионное видео смотреть честнее, чем пиратское.
Деловая этика и европейские методы работы небыстро, но все же проникают в российскую рекламную сферу. И это, вкупе с работой, которую ведет Ассоциация коммуникационных агентств России (АКАР), вселяет надежду, что все-таки это случится — все больше компаний в России начинают работать по международным стандартам. В том числе — стандартам в выборе партнера, который максимально эффективно будет способствовать продвижению их компании и их продукта.
9 кругов тендера
Жил был чувак один. Институт закончил по маркетингу, но приличной работы не нашел.
Вот взял он, сделал себе сайт и сказал, что теперь у него рекламное агентство. Сидит, пиво пьет, заказов ждет. Не прошло и месяца, как приходит ему приглашение в тендер. И не просто туфта какая типа Линского мясокомината. А компания серьезная «АдМарк 3.0 инк». Обрадовался он, отозвался сразу по мейлу и сел концепцию писать.
День пишет, два, а выходит всякая ерунда только. Бросил он пиво пить. Потом и курить перестал. Вроде дело пошло. Написал кое-как концепцию, отправил. Тут же ответ: «Поздравляем, ваше агентство вышло во второй этап тендера». И новое задание. Опять он сидит, пишет, уже и есть перестал, чтобы только к сроку успеть. Написал, отправил. Опять ответ: «Поздравляем, вот задание на третий этап тендера». Он обрадовался, опять сидит-пишет. Уже и в туалет выйти некогда. А слова, как назло, так хорошо складываются, что отвлечься некогда. Вроде как во вкус вошел. На работе уже ночует-голодает. Дошел до шестого этапа тендера. Уже ни жив, ни мертв. Дышит через раз, глаза безумные сделались. Только все по клавишам стучит и чуть слышно шепчет: тендер, креатив, бюджет.
Уже и электричество ему за неуплату отключили, а он все пишет. Приделал компьютер как-то к вене через USB и так работает. Худеет чувак, совсем синий стал, но уже до восьмого уровня дошел. Как подтверждение пришло, захохотал страшно, только уж от бессилья один хрип и вышел. Так и увезли парня под капельницу, а потом и сайт — ошибка 401.
Тендеры — основные типы
Тендеры бывают открытые и закрытые, оплачиваемые и нет.
Открытые тендеры в настоящее время проводятся, пожалуй, только госструктурами. В нашем случае есть повод говорить хотя бы об открытости информации в отношении участников тендера, поскольку это позволит агентству, во-первых, реально оценить свои силы и принять взвешенное решение об участии, а во-вторых, снижает шансы на явную предрешенность тендера в пользу неизвестного «карманного» агентства.
По второму пункту очевидно, что любое агентство предпочло бы, чтобы тендеры были платными. Но большинство клиентов не разделяют это убеждение — зачем платить, если по первому зову можно собрать лучшие силы лучших агентств, и тебе все придумают бесплатно? Об эффективности такой позиции мы поговорим ниже, отметив, что уже сейчас в политике ряда сетевых агентств (в том числе — работающих в России), есть пункт о неучастии в неоплачиваемых тендерах.
Для примера скажу, что в практике агентств, входящих в нашу группу, за последние несколько лет было лишь около 10 оплачиваемых тендеров — суммы за участие в них варьировались от €1000 до 25 000. Но такие случаи, к сожалению, исключение.
Западный опыт
Всем это, думаю, известно, но повторить стоит — в цивилизованных странах не существует бесплатных тендеров на рекламное обслуживание. В Англии, Германии, Франции, США это часть отраслевых стандартов, которых придерживаются все игроки рынка.
В основном применимы две схемы:
Оплата накладных расходов агентств на подготовку презентации (technical cost). Эту сумму объявляет устроитель тендера, и тем самым задает рамки для агентства по задействованию ресурсов. Ведь для подготовки качественных предложений необходима работа многих специалистов, зачастую — дорогостоящих фрилансеров, например, аниматоров или сценаристов.
Второй вариант — когда клиент объявляет номинальную стоимость оплаты идеи (nominal fee). Сумма может варьироваться от €2 до 20 тысяч — в зависимости от масштаба разрабатываемой кампании и является своего рода премией за креативную работу агентства.
Есть и третий вариант — на мой взгляд, наиболее непредвзятый и эффективный для самого же рекламодателя — когда заказчик объявляет небольшую сумму за участие в тендере, а все предложения рассматривает не комиссия в составе директора по маркетингу/рекламе и бренд-менеджера, а. фокус-группа, в которой свою оценку дают представители целевой аудитории рекламируемого продукта или услуги. Таким образом, идея выходит за рамки персональной оценки, и снижается вероятность вкусовщины или личных пристрастий. К сожалению, этот способ применяется только крупными игроками.
А что закон?
В России законодательству не до рекламистов. Идеи напрямую не защищаются авторским правом, что приводит к их явному или неявному воровству. Хотя юридически коммерческие структуры не имеют права взаимодействовать на некоммерческой основе (хотя, всем известно, подготовка предложений — для агентства такая же работа, как и ведение проекта), в реальности ни один клиент не подпишет никакого документа на проведение тендера. По этой же причине большинство тендеров является закрытыми.
Для предотвращения спорных ситуации, еще в 2003 году при АКАР был создан Депозитарий, в который агентство может направить творческие материалы, подготовленные по конкретному заказу, чтобы, в случае их незаконного использования это было доказательством их авторства. В этом году АКАР ввел еще одну меру для пропаганды цивилизованных отношений в индустрии (см. справку). Но к сожалению, это только рекомендательная работа, она не имеет юридической силы.
Еще одна невеселая тема — это необъективность результатов тендера. Абитуриент ВУЗа может подать на апелляцию, если, по его мнению, его знания оценили недостаточно. Рекламисты же лишены возможности искать правду.
Даже в Европе, где законы чтут несоизмеримо больше, я ни разу не слышал о судебном разбирательстве между компанией и рекламным агентством. В том числе, в случаях плагиата, что время от времени случается. Для нас, как представителей сферы услуг, клиент всегда прав (даже если он прав не всегда).
Да, это несправедливо.
Но именно поэтому всем нам так важно начинать формировать единую отраслевую позицию, чтобы постепенно приучать к ней рынок.
Если мы сами не разработаем свои правила игры и не будем на них настаивать во взаимоотношениях клиент-агентство, нам не поможет никто. И об этом нужно помнить, даже страстно желая выиграть супер-вожделенный тендер.
Справка от пресс-службы Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР)
Чтобы решить проблему защиты интеллектуальной собственности, с 2003 года при АКАР создан «Депозитарий интеллектуальной собственности» — институт, призванный способствовать разрешению разногласий по вопросам авторства в рекламе. Депозитарий является своего рода хранилищем рекламных произведений, созданных в коммуникационных агентствах. Он существует по сей день, и пользуется спросом у агентств — членов АКАР, ведущих игроков рекламной индустрии. За все время существования депозитария в него поступили сотни интеллектуальных разработок.
Сам процесс взаимодействия осуществляется следующим образом: рекламное агентство, желающее гарантировать сохранность своей идеи, выраженной в рекламном произведении, предоставляет его копию в АКАР на хранение — на срок 3 года. В дальнейшем эта копия используется ассоциацией только для разрешения спора по вопросам авторства или судебного разбирательства. Информация о выявленных случаях нарушений авторских прав доводится до сведения членов АКАР, а также других организаций саморегулирования в рекламе.
Но депозитарий — не единственная мера, которую ввел АКАР в целях пропаганды цивилизованных отношений в рекламной индустрии. Учитывая кризисную ситуацию на рынке коммуникационных услуг, с мая 2009 года в ассоциации действует еще и процедура страхования сложных коммерческих переговоров. Она представляет собой определенную схему действий, которую АКАР рекомендует своим членам в случаях возникновения сложных ситуаций на этапе ведения финансовых переговоров по оплате выполненных работ.
Согласно схеме, агентства — члены АКАР на этапе ведения переговоров сообщают в ассоциацию об имеющейся с клиентом проблеме. Информация о ней автоматически размещается на специально созданной странице сайта ассоциации, а также распространяется среди членов АКАР. Если ситуация переходит в судебную плоскость, АКАР готовит обсуждение данного вопроса в профильном комитете и в комиссии по этике. По результатам заседаний готовится официальное обращение к игрокам рынка, в том числе — и к СМИ, партнерам, органам государственной власти с подробным описанием сложившейся ситуации. Процедура существует всего лишь 4 месяца, но уже пользуется популярностью среди агентств.
Зачем участвовать в тендерах
Несмотря на все «страшные маркетинговые сказки», агентства не прекратят участвовать в тендерах, особенно объявленных крупными клиентами. Причем, даже если известно, что победа предрешена, или ваши силы не очень равны.
Конечно, причины для участия в тендерах есть:
Наработка опыта — любое дело требует умения, это относится и к участию в тендерах и презентации своих талантов.
Знакомство с компанией, с руководителями маркетинговых / рекламных отделов и презентация себя. Ведь даже если сегодня выиграет кто-то другой, яркая презентация или смелая идея запомнится, и тогда высок шанс приглашения в новый тендер, где, возможно, Вам повезет больше.
Познакомившись с компанией в ходе первой презентации, вы уже будете больше понимать требования этого клиента и его пожелания, и это может помочь в дальнейшем.
Специалисты переходят из одной компании в другую — и, зная вас, как профессиональное агентство, менеджер может пригласить для тендера или сотрудничества уже в новую компанию.
В ряде крупных компаний существует не только правило проводить тендеры на любой более-менее крупный проект, но и периодически менять исполнителей крупных проектов. И в этом случае известность вашего агентства как профессионального и креативного также может сыграть вам на руку.
В каких тендерах участвовать не стоит
Сегодня ряд крупных агентств сформулировали для себя список признаков «пустого» тендера, на который не стоит тратить время своих специалистов:
- Неподробный бриф и/или отсутствие четко сформулированных задач кампании и ожидаемых результатов (или явно завышенные ожидания);
- Отсутствие финансовых рамок кампании (или очень размытые) или явная несоразмерность заявленного бюджета запланированному размаху кампании;
- Предоставление брифа по электронной почте без предварительной личной встречи (особенно для первого тендера);
- Требование о презентации предложений по электронной почте без личной встречи (на мой взгляд, это самый главный повод для отказа от участия);
- Отсутствие договора о соблюдении авторских прав и конфиденциальности предоставленной информации;
- Отсутствие сведений о других участниках тендера;
- Непрозрачный механизм отбора предложений и состав тендерной комиссии;
- Недостаточные сроки подготовки и презентации тендерных предложений.
Если наличествуют хотя бы половина из этих пунктов — налицо формальность тендера как механизма выбора партнера.
Другая проблема — предрешенность тендеров в пользу одного из участников. В России это весьма распространенное явление — по нашему опыту и оценке других руководителей крупных рекламных агентств, до 50% проводимых тендеров ангажированы и имеют несправедливый итог.
Пока российский рынок характеризуется нынешним невысоким уровнем цивилизованности, приходится руководствоваться вышеприведенными признаками, внимательно следить за рынком и общаться с коллегами по цеху, чтобы узнать о случаях явного протекционизма.
Что предлагают рекламисты
АКАР постоянно ведет работу по формированию индустриальных стандартов, а стандарты в отношении тендеров были разработаны Ассоциацией одними из первых, что показывает актуальность проблемы для индустрии в целом. Эти стандарты носят образовательно-рекомендательный характер.
Полностью документ «Условия проведения тендеров. Руководство для рекламодателей и рекламных агентств» опубликованы на сайте АКАР (www.akarussia.ru). Позволю себе в данной статье привести некоторые, наиболее определяющие пункты в сравнении с международными правилами.
АКАР (Ассоциация коммуникационных агентств России
ЕАРА (Европейская Ассоциация Рекламных агентств)
К участию в тендере имеет смысл приглашать не более 5-7 агентств (первый тур — презентация). Для второго тура целесообразно отобрать 2-3 агентства.
Приглашайте на тендер не более 3-х агентств (или 4-х, если приглашается агентство, с которым компания работала ранее).
Для оценки работ создается тендерный комитет из всех лиц, реально участвующих в выборе агентства. Все члены тендерного комитета должны быть ознакомлены с задачами кампании.
Процедура и критерии выбора победителей должны быть едины для всех участников тендера.
Напишите краткий, но подробный бриф для агентств, учитывая решающие факторы окончательного отбора. Сообщите агентствам о главных критериях, по которым Вы будете их оценивать, и о примерной продолжительности презентации на тендере.
Обязательной составной частью любого брифа должно являться наличие четко определенных критериев (качественных или количественных) оценки выполнения тендерного задания.
Вы должны быть готовы сообщить (строго конфиденциально!) соответствующие данные по рынку и другие данные исследований, включая данные тестов, проведенных после рекламных кампаний
На подготовку презентации агентства для первого тура тендера необходимо дать от 5 до 10 дней. Разработка стратегии и креатива может занять 3-6 недель, на разработку только механики может понадобиться до 7 рабочих дней.
Обычным минимальным сроком для полного креативного тендера считается 4 недели.
Агентствам, прошедшим во второй этап тендера, следует разослать список участников, а также подробное задание, срок и форму предоставления предложений.
Соревнующиеся агентства имеют право знать, сколько конкурентов в списке и есть ли среди них Ваше нынешнее агентство.
АКАР рекомендует второй этап тендера делать платным и объявлять об этом на стадии приглашения агентств в тендер.
Рекламодатель должен открыто рассказать о финансовых условиях тендера. Главная цель — стимулировать агентства.
Рекомендации и идеи, использованные агентством при подготовке презентации, являются его собственностью и защищены авторским правом. Рекламодатель не имеет права использовать в своей дальнейшей работе идеи и разработки проигравших тендер агентств.
Уважайте принципы авторского права: оставить себе можно только оплаченные материалы
По получению условий проведения второго этапа тендера, агентства должны письменно подтвердить свое согласие на участие в нем и подписать двустороннее соглашение с клиентом о соблюдении конфиденциальности и авторских прав (см. п.4.).
В период проведения тендера рекламодатель и агентства должны сотрудничать в полном согласии по вопросам авторских прав, конфиденциальности предоставляемых друг другу материалов, а также финансовых условий
В целях установления атмосферы взаимного доверия на рынке, а также сохранения хороших отношений между всеми участниками тендера в будущем, рекламодателю рекомендуется указывать в письме компанию(и), победившую(ие) в тендере, а также причины, по которым предпочтение было отдано именно другому агентству.
Примите решение о том, кто выиграл, как можно быстрее после окончания презентаций (идеальный вариант — в течение одной недели). Проследите за тем, чтобы все участвовавшие в тендере агентства узнали об этом решении в один и тот же день.
Как видите, и западные и российские правила основаны на вполне логичных принципах справедливости и честной конкуренции.
К сожалению, часто эти принципы игнорируются — начиная с неконкретных брифов, приглашением 10 и более агентств, и заканчивая полным отсутствием комментариев о причинах проигрыша, что не дает возможности проигравшим проанализировать свои ошибки и оценить уровень победивших предложений. На практике, кстати, часто даже победитель тендера не называется в информационном письме по результатам, что абсолютно неприлично!
В профессиональном сообществе известны компании, славящиеся своей недобросовестностью, и многие сильные агентства даже в нынешние времена не станут соглашаться на работу с ними — а это явно отражается на уровне рекламных материалов таких клиентов.
И еще раз про бесплатный сыр
Оплачиваемый тендер для агентства — это показатель серьезности намерений клиента, и некая мера ответственности, что компания действительно готова осуществить проект, о котором идет речь. Планируя вложить сотни тысяч долларов в качественный проект, экономить 10 тысяч на оплате работы профессионалов в тендере — так же странно, как ехать покупать дорогой автомобиль на метро, да еще «зайцем».
В большинстве своем люди работают за деньги. Поэтому очевидно, что когда работа ведется за оговоренную (пусть небольшую) сумму, отношение к проекту более серьезное и эффективность работы выше. Бесплатные тендеры часто собирают шаблонные, слабые предложения.
Когда работа ведется за деньги, агентство может выделить лучшие ресурсы для выполнения этой работы, оторвав от других (существующих или планирующихся) проектов.
А повсеместная практика бесплатных тендеров ведет к повышению цен на рынке — ведь затраты на работу специалистов становятся накладными расходами агентства, которые необходимо включать в стоимость услуг в действующих проектах!
Что еще немаловажно — когда заключается тендерное соглашение и работа агентства оплачивается, разработанные материалы становятся собственностью рекламодателя, и он их в дальнейшем может использовать в работе с любыми подрядчиками.
И в заключение, немного морализаторства — оплата труда творческого коллектива — это вопрос цивилизованного подхода к сотрудничеству, вопрос уважения к работе профессионалов. В конце концов, работа именно этих профессионалов дает новые продажи компании, и формирует ее имидж в глазах аудитории — делает «лицо» продукту или компании. И мало кто захочет, чтобы это лицо делалось формально и без энтузиазма. А как известно, нечестные правила игры мало способствуют энтузиазму и взаимному доверию между клиентом и агентством.
Пример критериев оценки результатов тендера
Каждая кампания решает свои задачи, и невозможно придумать унифицированную формулу оценки материалов тендера.
Однако, некоторые компании разрабатывают свои методы оценки, применимые на этапе отбора агентств после их самопрезентации. В качестве примера приведем критерии оценки, разработанные одной известной компанией. Конечно, это не эталон, но начать всегда проще с некоего образца, который можно подогнать под конкретные задачи.
Справка
Российская коммуникационная группа Ark Scholz & Friends Group — аффилированная группа европейской сети агентств Scholz & Friends, основанной в 1981 году в Германии. «Друзья» Scholz & Friends — это 33 агентства-партнера с чем 1900 сотрудников в 14 странах Европы. В российский холдинг входят три крупных агентства: Ark Thompson, Ark Connect, InBrief, медиабаинговое агентство SIGMA media, а также продакшн-студия, медиа-агентство, промо-агентство — всего 7 структурных подразделений. Общий штат персонала Ark Scholz & Friends Group в России — более 200 человек. Средний возраст сотрудников группы — 30 лет. Около 30 ключевых специалистов работают в компаниях группы более 5-ти лет.
Франк Эббеке — гражданин Германии, «ветеран» российской рекламы. В бизнесе 28 лет. Окончил немецкую школу журналистики в Мюнхене и факультет истории и философии Штутгартского Университета. На протяжении 7 лет работал репортером журнала Stern. В рекламный бизнес вошел, став креативным директором и одновременно членом Совета директоров агентства J.Walter Thompson (Германия-Швейцария). С 1993 года руководил собственной компанией FE Communications в России и Германии.
С января 2008 года — президент Ark Scholz & Friends Group.
Тендеры в digital-рекламе : как подготовиться, чтобы выиграть
Если вы хотите принять участие в тендере и получить преимущество перед конкурентами, необходимо заранее и тщательно готовиться. Коммерческий директор в MediaGuru Анна Гусятникова дает рекомендации по подготовке к участию: где и какую информацию искать, как оформить документы и повысить шансы на выигрыш.
Предупрежден — вооружен! Знание подводных камней при подготовке и участии в тендере даст вам преимущество перед конкурентами. И наоборот: стоит упустить, казалось бы, совсем неважную мелочь — а вы уже за бортом на стадии отборочного этапа.
Вопросами тендеров в MediaGuru я как специалист занимаюсь с 2008 года. В пиковые сезоны — ранней весной и поздней осенью и в декабре — количество тендеров, в которых наша команда принимает участие, достигает 30–35 лотов, бывает и больше. Процент выигрыша в среднем составляет 1,5–3%. Нельзя сказать, что это мало, так как сами выигранные тендеры слишком разные по трудозатратам проектных групп и сложности в подготовке и реализации поставленных задач.
В статье мы рассмотрим, как подготовиться к тендеру. Делать это можно и нужно. Как минимум потому, что некоторые требуемые документы (чаще всего бухгалтерские) оформляются налоговой дольше срока, выделенного на подачу заявки от участников.
На чем держатся тендеры
Если вы решили присоединиться к миру тендеров, в первую очередь ознакомьтесь с двумя китами, на которых он держится:
Государственные торги/закупки : федеральный закон (ФЗ) № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Коммерческие закупки : ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
Теперь перейдем к стандартному списку действий компании, необходимых для того, чтобы ее приняли как претендента на тендер.
Найдите информацию по тендерам
Чтобы приготовить блюдо, нам нужна посуда. В тендерах это источники, поисковые системы и порталы, из которых мы будет брать информацию по тендерам. Зачем?
Чаще всего компании размещают свою закупку через определенный сайт, который специализируется на проведении тендеров. Чтобы посмотреть документы, бюджеты и контактные лица, нужна регистрация. Ее этапы:
Придумать логин и пароль.
Загрузить в личный кабинет данные о компании и заполнить карточку.
Пройти проверку корректности внесенной информации.
Только после этого вам откроется доступ к части закупок или демо-версия, в которой, например, можно посмотреть 10 тендеров бесплатно.
Чтобы получить больше возможностей, нужно приобрести доступ: выбрать тариф и период , оплатить — и можно свободно пользоваться сайтом.
На такую, казалось бы, мелочь уходит от двух до пяти дней: на регистрацию, проверку документов площадкой, оплату и зачисление средств. А если попасть на выходные? Тогда процедура может затянуться на неделю, а потенциальный участник — благополучно пролететь с понравившимся тендером.
Заранее выберите несколько площадок, где будете отслеживать тендеры и закупки. Это могут быть Сбербанк АСТ, Ростендер, Госзакупки, Закупки.ру.
Загрузите все актуальные документы и данные о вашей компании.
Оплатите тариф на долгий период, например, на один год. Чем он дольше, тем ниже цена в совокупности.
Оформите подписку на интересующие темы, например, вы можете фильтровать тендере по контекстной, медийной или таргетированной рекламе, а также обозначить регион и рамки бюджета. Уведомления о тендерах будут регулярно поступать на почту, и вы ничего не упустите.
Сделайте электронную цифровую подпись
Многие компании отказались от схемы «распечатать документ — поставить подпись и печать — отсканировать — прислать скан» в пользу документов, подписанных электронной цифровой подписью. Это быстро и удобно, никакого фотошопа для жуликов и мошенников, нет тяжелых сканов.
Стоимость цифровой подписи варьируется в пределах 1500–10 000 рублей. Дешевле — не значит хуже или лучше. Все зависит от площадок применения и срока действия: чем дороже ЭЦП, тем большее количество сайтов, которые ее принимают, и тем дольше срок ее действия.
ЭЦП делают один рабочий день и обычно бесплатно привозят в офис. Сделайте ее как минимум на один год и имейте в виду — лицензия может быть установлена на один или несколько компьютеров.
Установка драйверов простая: при запуске нажимаете 10 раз кнопку «далее», затем — «готово». Впрочем, некоторые компаний делают это за дополнительную плату.
Чтобы получить ЭЦП для участия в торгах, подготовьте простой пакет документов. Перечень зависит от организационно-правовой формы организации.
свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН);
свидетельство о государственной регистрации юридического лица (ОГРН);
копия документа о назначении руководителя (решение, приказ);
паспорт владельца сертификата (фото и прописка);
страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (СНИЛС);
карта предприятия с реквизитами для выставления счета.
свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН);
свидетельство о государственной регистрации индивидуального предпринимателя;
паспорт владельца сертификата (фото и прописка);
страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (СНИЛС);
карта партнера с реквизитами для выставления счета.
Все документы должны быть представлены в виде цветных сканов оригиналов в хорошем качестве.
Совет: пока готовите документы для получения подписи, закажите сразу и выписку из ЕГРЮЛ (ЕГРИП) в налоговой. Этот документ обязательно понадобится вам при прохождении аккредитации на торговых площадках, а срок его изготовления составляет несколько дней.
Ознакомьтесь с видами и типами тендеров
Эта мера спасет вас от напрасной траты времени. Например, один из популярных видов тендера — закупка у единственного поставщика, которая не подразумевает выбор другого исполнителя. При этом отправка заявок и коммерческих предложений (КП) от участников не запрещена. Этот тип тендера нужен, чтобы официально пролонгировать договор с текущим подрядчиком в случае, если компания (обычно это государственное предприятие) закупает товары или оказывает услуги только путем проведения тендера.
В России, согласно законодательству, с 1 июля 2018 года в электронной форме проводятся:
Открытые конкурсы — для участия всех желающих;
Конкурсы с ограниченным участием. Чтобы попасть на участие в лот, нужно соблюсти требования заказчика по предварительному отбору.
Двухэтапные конкурсы. Тендер проходит минимум в два этапа: сначала отбор участников, затем выбор поставщика услуг или товара.
Электронные аукционы, предполагающие участие через специализированную платформу онлайн.
Запросы котировок. Часто используется в госзакупках, не требует от участников оплаты обеспечения заявки, то есть участия.
Запросы предложений предполагают свободный запрос коммерческих расчетов от компаний, нет жестких правил участия
Определение поставщика закрытым способом также может проводиться в электронной форме, но на специализированных электронных площадках — это сайты, доступ к которым происходит через защищенные каналы связи (об этом шла речь выше).
Конкурентные способы закупки по 44-ФЗ делятся на открытые и закрытые.
Конкурс предполагает, что заказчик будет отбирать поставщика не только по цене, но и по своим заявленным критериям: кто предложит лучшие условия, тот и победит в конкурсе.
Особенность конкурса с ограниченным участием по 44-ФЗ состоит в том, что участники проходят предквалификационный отбор. Так отбираются компании, если их товары или услуги сложные, инновационные, требуют особой квалификации.
Если среди всех претендентов, подавших заявку на участие, останется кто-то один, торги признаются несостоявшимися. Их закрывают, после чего вся процедура проходит повторно. Если отбор пройден несколькими участниками, комиссия рассматривает и оценивает каждую заявку, а заказчик выявляет победителя на основании ее оценок.
Следующий тип закупки — аукцион. Он используется заказчиком, если главным критерием для выявления победителя служит цена на объект торгов. Электронный аукцион проходит на ЭТП, его проведение обеспечивает оператор площадки.
На мой взгляд, это один из самых несправедливых типов тендера. Цены не всегда прозрачные, к тому же неизвестно, что не включил в свою сумму ваш конкурент, лишь бы его предложение получилось визуально выгоднее вашего.
Извещение о запросе предложений (на сегодняшний день — один из самых популярных среди коммерческих крупных компаний) размещается в единой информационной системе для неограниченного числа участников. Победителем становится тот, чье предложение в наибольшей степени соответствует объекту закупки.
Здесь допустимо (но не обязательно) и платное участие: вы оплачиваете обеспечение заявки — фиксированный процент от суммы потенциального контракта, который вам вернется, если выиграете тендер. Так заказчик отсеивает ряд неплатежеспособных компаний. По итогу выигрыша нужно внести сумму обеспечения контракта — тоже процент, который замораживается на срок действия всего контракта как гарантия корректного исполнения обязательств поставщиком. Если вы все свои обязательства выполнили в полном объеме, заказчик возвращает эти деньги в полном размере.
Закон предусматривает проведение закрытых торгов в электронной форме на специальных площадках и в «бумажной». Это когда вы все документы распечатываете, подписываете, заверяете подписью генерального директора, отвозите в тендерную комиссию со сканами всего указанного, еще и на электронном носителе (флешка или диск).
Сделайте нормальное коммерческое предложение
Ваше коммерческое предложение (КП) должно быть четким и понятным, в идеале — небольшим. Представьте себя на месте комиссии: участников много, каждый делает презентацию на 100+ страниц. А вам нужно найти время и силы все это посмотреть, ничего не упустить и провести адекватное сравнение, чтобы выявить победителя или того, кто пройдет в следующий отборочный этап.
Помните, что хорошее КП должно быть кратким и лаконичным — мозг улавливает и чаще запоминает начало и конец из увиденного, поэтому старайтесь всю суть расположить в начале. Не забудьте добавить четкие пояснение по ценовому предложению, а также выделить ваши главные преимущества перед конкурентами.
Итоговая сумма ваших расчетов с НДС, комиссией за 12 месяцев и т. д. Часто компании, работающие без НДС, упускают этот момент и тихонько умалчивают истинную причину, по которой их цена ниже конкурентов.
Период . Этот пункт занимает почетное место на пьедестале ошибок. Пример: тендер на три месяца, а подрядчик указывает сумму за один, вероятно, думая, что клиент сам посчитает полную стоимость, и все будет отлично. Нет, не посчитает.
Организаторы тендеров в своем большинстве научились грамотно оформлять документацию по тендерному заданию и указывать, что и как должно быть включено в КП, а что — отдельно от итоговой стоимости. Ваша задача — внимательно читать и проверять (!) свои готовые материалы.
Тендеры — как время года: бывают высокие сезоны, когда их много, и это накладывает отпечатки на привычный режим работы и загрузку проектных групп в команде. Так что если вы решили нырнуть в океан закупок и попытать счастье в этом поприще, подготовьтесь заранее: и морально, и физически. Большое количество расчетов и КП должен кто-то делать. Сроки почти всегда ограниченные, и опаздывать нельзя — с вами благополучно попрощаются.
Чек-лист по подготовке к тендерам
Сделайте вчера то, что можно сделать уже вчера! Подготовьте комплект документов и шаблоны для них.
Пройдите аккредитацию и купите подписку на выбранных тендерных площадках.
Сконцентрируйтесь на тех типах закупок, которые вам близки и по карману. Подписка сэкономит ваше время при поиске нужного варианта.
Сформируйте команду профессионалов, которая сможет в ускоренном режиме готовить расчеты и КП.
Помните — именно вы можете стать победителем в самом неожиданном для вас тендере. Верьте в себя и готовьтесь заранее, удачи в нелегком бою!
Последние комментарии
Григорий Сметанин, да. Цифры не обманешь. Горе оптимизаторы
Валберес вообще тихий ужас. Просто помойка товаров. Приходится искать в других местах, а потом только проверять цену по .
Анастасия Рожко, Много раз пробовала » заинтересованная аудитория» и ключи совместно. Но, в итоге получается очень мале.
Елена Мохова, нет. Здесь речь идет о функции «заинтересованная аудитория». ВК анализирует пользователей сообщества и са.
Маз 5516, прошу не выходить за рамки темы интернет-маркетинга и никого не оскорблять. О том, чем заменить привычные серв.
Bannerboo закрыт в связи с геополитической обстановкой! *************хохлы. Сайт то тут причем??
Источник https://revolution.allbest.ru/marketing/00296149_0.html
Источник http://www.advertology.ru/article74248.htm
Источник https://ppc.world/articles/tendery-v-digital-reklame-kak-podgotovitsya-chtoby-vyigrat/
