Содержание
Коммерческие закупки: в чем плюсы и какие риски
Число коммерческих закупок в России в 2020 году выросло на 49,2% по сравнению с 2019 годом. Об этом говорится в обзоре рейтингового агентства « Эксперт РА », подготовленном в рамках конференции «Электронные торговые площадки: развитие в новых условиях».
По данным агентства, в прошлом году было совершено почти 2,66 миллиона коммерческих закупок . Общую стоимость сделок оценить невозможно, поскольку начальная максимальная цена закупки была известна далеко не всегда. При этом, максимально широкий диапазон этого сектора аналитики оценили в сумму от 15 до 60 триллионов рублей .
Почему так происходит? Чем такие закупки отличаются от государственных? Как стать поставщиком в таких закупках? Поговорим об этом сегодня.
Что такое коммерческие закупки?
Это закупки, которые не попадают под действия федеральных законов о закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ). Заказчиками в таких торгах являются коммерческие компании, а основной отличительной чертой проводимых процедур является то, что деньги по результатам проведения закупок компании тратят свои собственные. Поэтому и выбирать поставщиков могут по-другому, не так как государственные заказчики.
Заказчик, работающий в жестких рамках 44-ФЗ, в основном, решает задачу соблюдения законности процедуры закупки. Конечно, получить товар/услугу тоже важно, но лишь как часть благополучного прохождения одного из многочисленных формальных этапов, предусмотренных законом.
Все не так у коммерческих заказчиков. Основным нормативным правовым актом, регулирующим отношения между коммерческим заказчиком и поставщиком является Гражданский кодекс, важным принципом которого, как известно, является принцип свободы договора. Поэтому процедуру проведения закупки коммерческий заказчик вправе проводить по собственным правилам . При этом, конечно, такие правила не должны противоречить гражданскому законодательству.
Так, например, коммерческий заказчик может свободно закупать товар с указанием товарного знака, что, в большинстве случаев, не вправе делать заказчик, работающий в рамках 44-ФЗ.
Основной целью проведения закупки у коммерческого заказчика является создание условий для конкурентной борьбы не только для обеспечения максимально эффективного расходования денежных средств, но и с целью оптимизации работы предприятия в целом. И выстраивание долгосрочных отношений с новым, интересным поставщиком во многих случаях является частью такой оптимизации.
Попробуйте поиск по государственным и коммерческим закупкам в Тендерплан — 14 дней бесплатно.
Подключиться на пробный период
Почему коммерческих закупок стало больше?
Безусловным катализатором роста числа коммерческих закупок стала пандемия. Фокус закупщиков четко сместился на результативность, а основными задачами, которые пришлось решить коммерческому заказчику в 2020 году, стали:
- обеспечение непрерывности поставок;
- поиск новых инструментов для соблюдения противоэпидемиологических ограничений, установленных в различных регионах страны;
- поиск способов работать более слаженно и быстро;
- минимизация рисков.
Решить эти задачи помогли электронные процедуры проведения закупок.
Будет ли количество коммерческих закупок снижаться после того, как пандемия пойдет на спад? На наш взгляд, вряд ли. Уже сформировавшиеся новые методы работы, позволяющие эффективнее планировать, не позволят закупщикам сделать шаг назад.
Где искать коммерческие закупки?
Раз закупки не попадают под действие законов 44-ФЗ и 223-ФЗ, информацию о них заказчик вправе разместить где угодно. Но, учитывая желание коммерческого заказчика сообщить о проведении закупки как можно большему количеству потенциальных поставщиков, извещения о тендерах они размещают на известных электронных площадках.
Самыми распространенными среди коммерческих площадок, по данным рейтингового агентства «Эксперт РА», в 2020 году стали:
Все 8 федеральных ЭТП также имеют коммерческие секции, информацию о проведении процедур в которых могут разместить коммерческие заказчики. Лидерами по количеству размещенных на них процедур коммерческих закупок по результатам 2020 года являются:
- РТС-Тендер
- ТЭК-ТОРГ
- ZakazRF
- ЭТП НЭП-Фабрикант
При этом, многие заказчики имеют собственные, работающие на протяжении многих лет, ресурсы, на которых размещают информацию о процедурах закупок.
Например, сеть магазинов Пятерочка имеет собственную систему электронных торгов, Норникель и Магнитогорский металлургический комбинат также проводит закупки на собственных торговых площадках. И таких коммерческих заказчиков множество.
Поиск в Тендерплан : классический — по наименованию, дате, заказчику, ОКДП и т.п. и экспертный — по документации, обеспечению и другим настраиваемым параметрам. По всем регионам , государственным и коммерческим закупкам. Актуальные тендеры, архивы закупок, планируемые процедуры по план-графикам.
Как не пропустить нужную коммерческую закупку?
- найти все возможные подходящие ресурсы, и подписаться на рассылку;
- самостоятельно мониторить подходящие закупки на федеральных ЭТП и крупных коммерческих площадках;
- работать со специальной поисковой системой. В Тендерплане представлено более 100 коммерческих площадок, и список постоянно пополняется. В один клик есть возможность увидеть все подходящие закупки, и сэкономить время. А гибкие настройки для поиска и рассылки позволят выбрать только те закупки, которые будут вам действительно интересны.
О рисках и возможностях
Да, при работе с коммерческими заказчиками есть определенные риски. Можем назвать следующие:
- Возможное отсутствие денег у заказчика для оплаты поставленного товара/оказанной услуги. Этот риск почти полностью снижается проверкой надежности заказчика до начала участия в закупке. Кстати, в Тендерплане есть отличный сервис для предварительной проверки контрагента;
- Разнообразие видов процедур закупок, и, как следствие, необходимость каждый раз тщательно изучать условия проведения конкретного тендера;
- Часто — необходимость предоставлять сведения об опыте, подтверждать квалификацию различными документами, предоставлять лицензии или другие специальные разрешительные документы, заполнять сложные формы, требуемые заказчиком. Тут высок риск сделать ошибку в документации и не пройти отбор;
- Необходимость оплачивать участие в закупках на большом количестве площадок. При этом, почти все площадки часть процедур проводят бесплатно.
В качестве эксперимента мы решили посчитать коммерческие закупки на площадке Фабрикант. По состоянию на 11.09.2021 г. общее количество коммерческих процедур, размещенных на площадке, составило 1 172 491, при этом процедур с бесплатным участием было 452 679, более 38%.
Возможности, которые открываются перед участниками при работе с коммерческими заказчиками :
- Почти всегда уверенность в том, что закупка будет проведена честно — коммерческой организации интересен результат, у бюджетных же может быть особая заинтересованность в привлечении конкретного поставщика;
- Часто на коммерческих площадках совершают аварийные (срочные) закупки , что позволяет поставщику продать свой товар/услугу с большей наценкой. Иногда, в таких «аварийных» закупках цена необходимого заказчику товара может в разы превышать рыночную;
- В большинстве случаев невысокая конкуренция в такого рода закупках, по сравнению с государственными;
- Есть возможность принимать участие в процедурах даже без электронно-цифровой подписи ;
- В перечне рисков мы написали о сложностях работы с заявками и риске отклонения заявки заказчиком из-за ее неправильного оформления. Однако, в коммерческих закупках часто встречаются простые лоты , для участия в которых нужно просто разместить свое ценовое предложение, и дополнительные документы не прикладывать;
- Победа в коммерческой закупке может стать началом долгосрочного сотрудничества с коммерческим заказчиком;
- Возможность договориться с заказчиком в случае форс-мажоров. Как правило, коммерческие заказчики гораздо более гибкие и понимающие , по сравнению с заказчиками государственными;
- Иногда определяющим фактором при выборе победителя в коммерческих закупках является не цена, а качество товара и надежность поставщика .
Таким образом, на вопрос — с какими поставщиками готовы работать коммерческие заказчики, можно кратко ответить так: с хорошими. С теми, которые выполнят все условия, содержащиеся в документации, предложат конкурентную цену, а потом вовремя поставят качественный товар, выполнят работы, окажут услуги. Причем коммерческие заказчики готовы не к разовым сделкам, а к продолжительному сотрудничеству.
Факторинг в госзакупках: как получить деньги за контракт сразу после поставки
Иногда поставщики отказываются от участия в выгодных закупках, потому что заказчики платят с отсрочкой или нарушают сроки оплаты. Решить эту проблему поможет факторинг. Что это такое, и как использовать его в госзакупках, расскажем в этой статье.
Александра Матвеева Автор статей для Контур.Торгов
Риски в закупках с отсрочкой оплаты
В закупках по 44-ФЗ сроки оплаты контракта не так велики, потому что правительство установило для них четкие рамки:
- 30 дней для всех поставщиков,
- 15 рабочих дней для субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) и социально-ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО).
А вот в закупках по 223-ФЗ максимальный срок оплаты контракта устанавливают заказчики. Иногда они злоупотребляют этой возможностью, например отодвигают сроки оплаты на шесть месяцев или даже год. Единственное исключение — контракты с субъектом МСП. В этом случае по закону заказчик должен перевести деньги в течение 15 рабочих дней после подписания актов приемки.
При длительных отсрочках оплаты появляется дебиторская задолженность, которая может привести к нехватке оборотных средств. Из-за больших разрывов между исполнением контракта и его оплатой у поставщика может не оказаться денег на участие в следующей закупке или выплату зарплаты.
Например, компания «Удобная мебель» заключила контракт на поставку столов и исполнила его в срок. Через несколько недель она нашла еще одну выгодную закупку, но не смогла в ней участвовать. По условиям первого контракта заказчик должен был внести оплату только через три месяца после поставки. У «Удобной мебели» не хватило бы денег, чтобы исполнить новый контракт, а брать кредит ее руководитель не захотел.
Избежать таких проблем и участвовать в закупках даже с длительной отсрочкой оплаты позволяет факторинг.
Что такое факторинг
Поставщик уступает фактору — банку или коммерческой организации — право требовать оплату контракта с заказчика. Взамен он получает большую часть денег сразу после поставки.
Схема факторинга проста:
Поставщик:
Подписывает контракт с заказчиком.
Заключает договор с фактором.
Отправляет фактору закрывающие документы.
Фактор:
Переводит поставщику 60-90% от суммы контракта.
Получает от заказчика деньги.
Переводит остаток денег поставщику, вычитая комиссию за услуги — 9-12% от суммы контракта.
Например, небольшое фермерское хозяйство решило участвовать в торгах на поставку молока на местный молокозавод. В случае выигрыша этот контракт стал бы единственным источником дохода фермера, ведь все молоко, которое давали его коровы, он отправлял бы на завод. Однако по условиям контракта заказчик оплачивал поставку только через два месяца после приемки.
Чтобы не остаться без денег в ожидании оплаты, фермер обратился в факторинговую компанию и заключил с ней договор. Он выиграл закупку, и уже на следующий день после первой поставки получил большую часть оплаты от фактора. Еще через два месяца заказчик перевел деньги за поставку, и фермер получил оставшуюся сумму за вычетом комиссии.
Виды факторинга
Существует два вида факторинга: с регрессом и без. Чаще встречается факторинг без регресса, при котором финансовые риски берет на себя фактор:
- Как правило, поставщик получает остаток оплаты только после того, как заказчик погасит задолженность.
- Редко в контрактах встречаются условия, по которым фактор оплачивает поставку за вычетом своей комиссии независимо от того, заплатил ли ему заказчик.
При факторинге с регрессом, если заказчик не оплачивает поставку, фактор требует поставщика вернуть деньги, которые он получил после поставки.
Факторинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Участники закупок по 44-ФЗ начали использовать факторинг в апреле 2019 года. До этого времени Минфин запрещал использовать эту услугу в госторгах, потому что в законе не был прописан ее механизм. С позицией министерства были не согласны ФАС, Минэкономразвития и участники закупок. Последние подали жалобу в Верховный суд РФ. В итоге в апреле 2019 года Верховный суд признал недействительным запрет Минфина и разрешил использовать факторинг в закупках по 44-ФЗ.
На закупки по 223-ФЗ запрет Минфина не распространялся. Поэтому в этой сфере поставщики стали использовать факторинг раньше. Так, осенью 2018 года многие крупные госкомпании, например РЖД и Сбербанк, внесли изменения в свои положения о закупках и стали использовать факторинг в тендерах.
Как заключить договор с факторинговой компанией
Чаще всего договор с фактором заключает поставщик. Он может сделать это на длительный период или на одну закупку. Факторы работают только с надежными заказчиками, поэтому лучше получить одобрение от факторинговой компании до участия в тендере. Если у поставщика есть договоренность с фактором до участия в закупке, он может учесть сумму комиссии в ценовом предложении.
Если один из участников закупки подписал договор с фактором, после победы в тендере заказчик вносит изменения в контракт. Он указывает банковские реквизиты фактора — именно на его счет заказчик переведет оплату.
Заключить договор с фактором может и заказчик. Это позволяет ему указать удобные сроки оплаты и при этом не потерять поставщиков. Если победитель закупки согласен использовать факторинг, он должен заключить трехсторонний договор с фактором и заказчиком.
Преимущества факторинга
Быстрое получение денег
Даже если в контракте предусмотрена отсрочка, поставщик получит до 90% оплаты сразу после поставки товара.
Работа с проверенными заказчиками
При факторинге без регресса фактор проверяет заказчика перед тем, как заключить с ним договор. Ведь именно он понесет убытки, если заказчик окажется недобросовестным.
Получить услугу проще, чем оформить кредит
Чтобы воспользоваться факторингом, поставщику не нужно вносить залог, искать поручителей или готовить большое количество документов.
Нет ежемесячных платежей
После получения кредита поставщик должен каждый месяц погашать задолженность из личных средств. При факторинге таких платежей нет. На счет фактора деньги переводит только заказчик. Из этих денег он вычитает проценты комиссии.
Не нужно платить комиссию до исполнения контракта
Поставщику не нужно тратить деньги на оплату комиссии до того, как он исполнит контракт. Фактор вычтет эту сумму из денег, которые переведет ему заказчик.
Факторинг — относительно новый инструмент в госзакупках, с помощью которого поставщики могут получить деньги сразу после поставки, независимо от условий контракта. Это позволит участвовать одновременно в нескольких закупках, увеличивать суммы контрактов и расширять свой бизнес.
Если вы использовали в работе факторинг, расскажите о своем опыте в комментариях.
Ответим на вопросы
Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.
Александра Матвеева Автор статей для Контур.Торгов
Показатели эффективности игр: k-фактор (виральность)
Можно ли посчитать виральность проекта и с помощью каких формул это возможно сделать, – рассказывает на наших страницах аналитик devtodev Вера Карпова.
Публикация выходит в рамках цикла материалов об игровых метриках от App2Top.ru и devtodev. Статьи делятся по сезонам, каждый из которых посвящен конкретной теме. Второй сезон называется «Пользователи». В нем мы рассказываем про те бизнес-метрики, которые отражают эффективность приложения в плане работы с аудиторией.
Иногда, когда нам нужно решить какой-либо вопрос, в котором мы не очень компетентны, мы обращаемся за информацией к знакомым, у которых есть опыт в нужной сфере.
И чаще всего приятели или коллеги советуют нам сервис/человека/приложение, с которым они имели положительный опыт в решении нашего вопроса. Ну а мы, последовав совету и получив качественную услугу, в свою очередь расскажем об этом своим друзьям.
Этот процесс, когда пользователи делятся информацией о продукте со своим кругом общения, называется виральностью.
Распространение информации о приложении можно измерить, характеризует его такой показатель как k-фактор, который иногда называют «вирусным коэффициентом» или «коэффициентом виральности».
Для расчета k-фактор’а есть несколько вариантов. Все они довольно сильно отличаются друг от друга, и в некоторые формулы входят параметры, которые не всегда можно точно отследить. Вот наиболее популярная формула, которую можно встретить чаще всего для расчета коэффициента виральности:
K-factor = Sent invites * Conversion
В ней Sent invites – среднее количество приглашений, отправляемых пользователем, а Conversion – конверсия из получения приглашения в установку.
Тогда количество новых пользователей, которые будут приглашены пользователями проекта, можно рассчитать по формуле:
New users = Active users * k-factor
Например, каждый пользователь приложения пригласит 2-х своих друзей, которые установят приложение с конверсией 10%, то есть только каждый 10-й из получивших приглашение, установит приложение. Тогда:
k-factor = 2 * 10% = 0.2
Это значит, что каждые 1000 пользователей приведут в приложение еще 200.
Но это не конец цикла. Приглашенные 200 пользователей могут позвать своих друзей (200 * 0.2 = 40), а те, в свою очередь, тоже пригласят знакомых (40 * 0.2 = 8), и так до бесконечности.
Получается, что кол-во привлеченных за счет виральности пользователей в одном цикле можно посчитать так:
New users (1) = Active users * k-factor
А количество пользователей на последующих циклах так:
New users (n) = New users (n-1) * k-factor
И чем больше k-фактор, тем быстрее растет аудитория продукта.
Количество пользователей проекта также имеет значение, ведь именно они будут распространять информацию о продукте. Поэтому чем больше пользователей, тем большему количеству людей они расскажут о приложении.
Рассмотрим на примере, как значения k-factor влияют на характер роста аудитории. Допустим, изначально 5 000 пользователей начинают распространять информацию о продукте. Давайте посмотрим, сколько новых пользователей окажется в проекте к концу 10-го цикла при различных значениях k-factor:
Если k-фактор больше 1, то это приведет к самостоятельному росту аудитории проекта, если же меньше, то количество привлекаемых пользователей и общей аудитории будет постепенно уменьшаться, если не задействовать другие каналы привлечения. Это происходит из-за того, что в любом продукте есть неизбежный отток пользователей, который должен быть компенсирован привлеченными новыми пользователями. Повышая виральность и k-фактор, это можно сделать бесплатно. В противном случае, растить аудиторию придется за счет «платных» пользователей.
Исходя из нашего опыта, вот что можно сделать, для того, чтобы повысить k-factor и увеличить количество привлекаемых пользователей:
- предусмотреть возможность приглашать друзей и создать необходимые условия и стимулы, например, совместное использование контента или бонусы за приглашение друга;
- создавать качественный контент, который бы хотелось расшаривать;
- сделать легкодоступной возможность расшаривания;
- дать возможность пользователям делиться своими достижениями в приложении через социальные сети, что особенно может быть актуально в играх (например, победа на каком-либо уровне), фитнес-трекерах (преодоление длинной дистанции), обучающих приложениях (изучение 5 000 иностранных слов).
Также имеет смысл сократить время, которое проходит с момента установки приложения пользователем до установки приложения его другом. Между этими двумя событиями проходит несколько стадий, которые влияют на скорость распространения информации о продукте, и часто называются виральным циклом. Во время вирального цикла пользователь устанавливает приложение, получает положительный опыт от его использования, рассказывает о продукте другу, а друг, причем не каждый, устанавливает приложение. Все это требует времени, тормозя рост продукта.
Теперь вернемся к формуле, которая была использована в самом начале для расчета. В ней участвовали такие параметры как отправленные приглашения и конверсия из такого приглашения в установку.
Минус этого подхода в том, что далеко не всегда пользователи делятся информацией о продукте посредством отправки приглашений, да уже и не все приложения имеют такой функционал. Рассказать о приложении можно и в личной беседе, и отправив ссылку на приложение в мессенджере или социальных сетях. И такие действия отследить невозможно, как и их конверсию. Поэтому данная формула имеет очень много ограничений и ее использование вряд ли приведет к однозначно точному расчету виральности.
Есть еще несколько вариантов расчета:
k-фактор = (installs — paid installs) / paid installs
В этом случае, мы рассчитываем количество игроков, которых пригласили «платные» пользователи. Но если информацию о приложении распространяют все пользователи продукта, а не только привлеченные за деньги, то можно поменять знаменатель, чтобы учесть этот нюанс.
k-фактор = (installs — paid installs) / active users
Пожалуй, это наиболее оптимальная и универсальная формула, не зависящая от параметров, которые не всегда можно точно измерить.
Виральность — один из важнейших показателей проекта, который говорит о способности продукта расти самостоятельно и без затрат на привлечение пользователей, характеризует скорость его роста, популярность на рынке. Виральность можно спровоцировать искусственно, мотивируя пользователей делиться информацией. Однако, чтобы этот процесс был успешным, продукт все же должен быть хорошим и нравится пользователям. Пожалуй, только в этом случае можно достигнуть высоких показателей k-factor, приблизив его к 1.
Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/519124/
Источник https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1275-faktoring
Источник https://app2top.ru/marketing/pokazateli-e-ffektivnosti-igr-k-faktor-viral-nost-105247.html
